Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
5. Учитывайте особенности собеседника — объекта убеждения. Эффективное убеждения требует известной гибкости. Доводы, высказывания и форму их ГЛАВА 11. Убеждение 225
подачи следует выбирать, основываясь на индивидуальных особенностях человека — объекта убеждения. С кем вы разговариваете? Каковы его цели, потребности, опасения, интересы и стремления? Знаком ли ему предмет разговора? Есть ли у него предвзятое мнение? Если да, насколько его взгляды и убеждения соответствуют вашим? Какого отношения к себе ожидает от вас этот человек? Какой стиль общения он предпочитает? Ответы на эти вопросы помогут вам определить наиболее эффективную стратегию убеждения.
Степень подверженности человека убеждению определяется рядом личностных особенностей [12]. Например, как показывают результаты одного исследования, чем выше интеллектуальный уровень человека, тем больше он подвержен убеждению, основанному на веских логических доводах, и тем менее вероятно, что он поддастся влиянию посредством общих фраз: ложных, алогичных, несущественных высказываний. Иными словами, интеллект человека повышает его устойчивость к псевдологике и внимание к веской аргументации и обоснованным рассуждениям. Авторитарные личности, приветствующие существование иерархии власти и статуса в организациях, зачастую сами легко поддаются влиянию вышестоящих. Для сравнения: неавторитарная личность в большей степени полагается на конкретные факты и доверие. Общий вывод, который мы сформулировали по результатам данного исследования, таков: стратегия убеждения должна быть основана на индивидуальных особенностях объекта убеждения. В частности, чем выше интеллект вашего собеседника, тем более логичными и подтвержденными должны быть ваши доводы. Кроме того, в процессе убеждения человека неавторитарного типа следует апеллировать преимущественно к объективным фактам, а не к собственному статусу.
6. Сделайте акцент на заинтересованности собеседника. Чтобы успешно убедить в чем-то собеседника, надо знать, что им движет. Представив себя в его "шкуре", вы сможете наилучшим образом сформулировать свою просьбу или предложение. Поведение каждого человека в первую очередь нацелено на удовлетворение собственных интересов. Заведомо отметьте эти интересы, не дожидаясь того, что на ваше прямое требование объект убеждения возразит: "А какую пользу получу я сам?" Не полагайтесь на то, что окружающие станут поступать согласно вашим ожиданиям лишь на том основании, что вы пользуетесь их доверием или умеете формулировать логические доводы. Вам придется создать у людей мотивацию, показав им выгоды и преимущества, которые они получат, если сделают так, как хотите вы.
7. Используйте логику. Разумный и обоснованный довод не гарантирует вам успешного убеждения, однако пустые слова и ничем не подкрепленные сентенции способны быстро свести влияние на нет. Навыки убеждения во многом определяются умением предоставлять собеседнику логические аргументы.
8. Апеллируйте к эмоциям собеседника. В случаях, когда для убеждения одной только логики недостаточно, следует обратиться к эмоциям. Попытайтесь заглянуть немного вглубь и определить, что ваш собеседник любит, ненавидит, чего боится. Затем, на основе этих сведений, определите, что и как вы скажете. Умение убеждать, присущее большинству пасторов, выступающих по телевидению, основано на их способности понимать свою аудиторию и апеллировать к ее эмоциям. 226 ЧАСТЬ IV. Лидерство
Применение навыков убеждения при подготовке устных выступлений
По роду работы многим менеджерам часто приходится подготавливать и проводить устные выступления: торговые презентации, просьбы на получение грантов и дотаций и т.п. Согласно результатам исследования, организованного компанией AT&T и Стэнфордским университетом, умение проводить эффективные презентации — основной предиктор карьерного успеха и продвижения по службе [13]. Учитывая значение данного умения для эффективных взаимоотношений с окружающими, личного удовлетворения и карьеры, возникает вопрос: "Как научиться проводить эффективные устные презентации?".
Успех публичных выступлений определяется в первую очередь временем, затраченным на подготовку. Слушателей утомляют затянутые, слишком детализированные, запутанные, неопределенные, скучные и сбивчивые выступления. Итак, первый шаг — это определение цели вашей презентации и результатов, которых вы планируете достичь. Затем вам следует так сформулировать свое послание, чтобы его содержание соответствовало потребностям вашей аудитории. И наконец, вам следует удостовериться, что слушатели последуют вашим предложениям и рекомендациям. В блоке 11.2 представлены некоторые советы по проведению формальных презентаций.
Блок 11.2. Соглчы но мрпг.слниш) офіиимлип,і\ ирг iniuiiiiu
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА
• Определите цель. Какого результата вы желаете достичь? Почему вы собираетесь провести эту презентацию: чтобы убедить аудиторию, предоставить разъяснения, проинструктировать или отчитаться перед слушателями? Чего вы хотите добиться от своей аудитории, каких выводов или действий?
