Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Power and Influence Tactics //Journal of Applied Social Psychology. — January 16-31, 1993. P. 107-125.
12. Schweitzer A. The Age of Charisma. — Chicago : Nelson-Hall, 1984.
13. Schlenker B. R. and Weigold M. F. Interpersonal Processes Involving Impression Regulation and Management. — In: M. R. Rosenzweig and L. W. Porter (eds.). Annual Review of Psychology, vol. 43. — Palo Alto, CA : Annual Reviews Inc., 1992, p. 133-168.
13. Drory A. and Romm T. The Definition of Organizational Politics: A Review //Human Relations. - November 1990. - P. 1133-1154.
15. Coplin W. D., O'Leary M. K. and Gould C. Power Persuasion: A Surefire Way to Get Ahead. — Boston : Addison-Wesley, 1985.
16. Goffman E. The Presentation of Self in Everyday Life. — New York : Doubleday, 1959.
17. Kipnis D., S Schmidt. M., C. Swaffin-Smith and Wilkinsin I. Patterns of Managerial Influence: Shotgun Managers, Tacticians, and Bystanders //Organizational Dynamics. — Winter 1984. - P. 58-67.
18. Lawless D. J. Effective Management. — Englewood Cliffs, NJ : Prentice-Hall, 1972, p. 243.
19. French J. R. P., Jr. and Raven B. The Bases of Social Power. — In: D. Cartwright and A. F. Zander (eds.). Group Dynamics: Research and Theory. — New York : Harper & Row, 1960, p. 607-623.
20. Adapted from Maier N.R.F. Problem Solving and Creativity in Individuals and Groups. — Belmont, CA : Brooks/Cole Publishing Company, 1970, p. 298-302.
21. Основано на Berman L. The Gospel According to Mary //Working Woman. — August 1995. - P. 47-49, 68-72; Bernstein P. W. Things the B-School Never Taught //Fortune. -November 3,1980. - P. 53-56.
22. Перепечатка с разрешения J. W. Hennessey, Jr. (University of Vermont). At the time of this case, the author, a college student, was employed for the summer as a checker and stockboy in store 5116.
23. Адаптировано no Tosi H., Rizzo J. and Carroll S. Managing Organizational Behavior. — Boston : Ballinger Publishing Co., 1986. - Reprinted with permission from Ballinger Publishing Company. ГЛАВА 11
І І УБЕЖДЕНИЕ
ОПРОСНЫЙ ЛИСТ. МОИ НЛВЫКИ УБЕЖДЕНИЯ
Для каждого из приведенных утверждений выберите ответ "да" или "нет", который больше соответствует вашему стилю устного убеждения. Помните, что вы должны отвечать как действуете на самом деле или действовали бы в воображаемой ситуации, но не как, по вашему мнению, вам следовало бы поступать.
Часто Иногда Редко
1. Прежде чем обратиться к собеседнику с просьбой,
я мысленно формулирую четкую ее цель. _ _ _
2. Выбирая аргументы, я учитываю особенности человека,
на которого хочу повлиять. _ _ _
3. Стараясь добиться чего-либо от собеседника,
я подчеркиваю, какие он получит личные преимущества
от сотрудничества со мной. _ _ _
4. В роли менеджера я был бы уверен, что мои подчиненные будут выполнять мои требования только из уважения
к моей должности. _ _ _
5. Стараясь добиться чего-либо от человека, я убеждаюсь, что он достаточно проницателен и умен, чтобы понять
логику моих высказываний. _ _ _
6. Стараясь добиться чего-либо от человека, я объясняю ему
значимость своих идей/предложений. _ _ _
7. Пытаясь добиться чего-либо от человека, я обращаюсь не
только к логике, но и к его эмоциям. _ _ _ ГЛАВА 11. Убеждение 219
Оценка и интерпретация
При ответах на вопросы 1, 2, 3, 5, 6 и 7 вы получаете по 3 балла за "часто", по 2 балла за "иногда" и по одному баллу за "редко". За ответ "редко" на вопрос 4 вы получаете 3 балла, за "иногда" — 2 балла, за "часто" — 3 балл.
Найдите сумму набранных вами баллов. Сумма от 19 и выше свидетельствует о наличии у вас способностей к убеждению. Результат 16—18 баллов говорит о необходимости улучшить навыки убеждения. Если же сумма набранных баллов меньше 16, ваш стиль убеждения нуждается в существенной доработке и улучшении.
Если бы успешные политики отличались от неуспешных всего одним качеством, им была бы способность к убеждению окружающих. Всех выдающихся политических деятелей отличает умение формулировать веские аргументы, которые воспринимаются их собеседниками логичными и безоговорочными. Однако среди выдающихся мастеров убеждения встречаются не только известные политики, но и обычные люди. Они умеют добиваться своего от окружающих, выбирая нужные слова, время и место для выражения своих идей. Является ли способность к эффективному убеждению врожденным качеством? Нет. Главную роль играет модель поведения, которая демонстрируется другими значимыми людьми — родителями, родственниками, учителями, друзьями.
В этой главе мы раскроем самые эффективные стратегии убеждения, с помощью которых вы сможете освоить соответствующие им типы поведения. Наша цель — снабдить вас набором техник, благодаря которым вы улучшите свои способности к убеждению окружающих.
Что такое убеждение
Убеждение — это намеренное стремление управлять поведением и восприятием другого человека при непосредственном с ним общении. Чем убеждение отличается от авторитета или власти? Все эти понятия являются средствами влияния, т.е. предполагают принуждение окружающих поступать по вашему усмотрению. Однако с помощью авторитета и власти подчиненных заставляют поступать так, как в противном случае они не поступили бы. Убеждение оставляет людям свободу действий, но только после того, как им представят аргументы в пользу того или иного решения [1].
