Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Я устанавливаю доверительные отношения. _
Я формулирую доводы в позитивном, тактичном ключе. _
Я выражаю свои мысли последовательно, не перескакивая с темы на
тему. _
Я привожу веские доказательства. _
Я подбираю доводы исходя из индивидуальных особенностей собеседника. _
Я акцентирую внимание собеседника на его выгоде и интересах. _
Я привожу логические доводы. _
Я обращаюсь к эмоциям собеседника. _ ГЛАВА 11. Убеждение 235
Практические вопросы
1. Проиллюстрируйте концепции, представленные в этой главе, на примере телевизионных рекламных роликов.
2. Схожи ли навыки, необходимые для успешного убеждения, с умением эффективно заниматься продажами? Если да, то чем?
3. Объясните, в чем состоит различие между властью и умением убеждать.
4. Опишите ситуации, в которых вам доводилось использовать каждую из четырех тактик убеждения.
Закрепляющие упражнения
Представляем несколько идей, благодаря которым вы сможете опробовать на практике и закрепить техники устного убеждения, с которыми вы познакомились в этой главе.
1. Жестами убедите знакомого человека одолжить вам на неделю 20 долларов.
2. Добейтесь от друга или родственника согласия пойти в кинотеатр на фильм, который, как вам заранее известно, этому человеку не по душе.
3. Посетите розничный магазин и убедите хозяина снизить цену на какой-либо товар (объясните свою просьбу плохим состоянием вещи).
План действий
1. Над каким из типов поведения, связанных с умением убеждать, мне следовало бы поработать в первую очередь?
2. Почему? Какого результата я добьюсь?
3. Какие обстоятельства могут мне помешать?
4. Какими могут быть мои конкретные шаги? (Например, см. раздел "Закрепляющие упражнения").
5. Когда я смогу этим заняться?
6. Как и когда мне следует оценивать свой успех? 236 ЧАСТЬ IV. Лидерство список литературы
1. Lerbinger О. Designs for Persuasive Communication. — Englewood Cliffs, NJ : Prentice Hall, 1972.
2. Verderber K. S. and Verderber R. F. Inter-Act: Using Interpersonal Communication Skills, 4th ed. - Belmont, CA: Wadsworth, 1986, p. 163-169.
3. Kouzes J. and Posner B., The Leadership Challenge. — San Francisco : Jossey-Bass, 1987.
4. Covey S. R. The Seven Habits of Highly Effective People. — New York : Simon & Schuster, 1989, p. 188-189.
5. Ibid, p. 190-199.
6. Verderber K. S. and Verderber R. F. Inter-Act: Using Interpersonal Communication Skills, 4th ed. - Belmont, CA : Wadsworth, 1986, p. 168.
7. Hultman К. E. Gaining and Keeping Management Support //Training and Development Journal. - April 1981. - P. 106-110.
8. Ibid, p. 108.
9. Ibid.
10. Ibid.
11. Coffey R. E., Cook C. W. and Hunsaker P. L. Management and Organizational Behavior. -Burr Ridge, IL : Austin Press/Irwin, 1994. - P. 210-211.
12. Karlins M. and Abelson H. I. Persuasion: How Opinions and Attitudes Are Changed, 2nd ed. - New York : Springer Publishing, 1970, p. 97-101.
13. Alessandra T. and Hunsaker P. Communicating at Work. — New York : Simon & Schuster, 1993, p. 169. ГЛАВА
ПРИМЕНЕНИЕ СТИЛЯ ЛИДЕРСТВА
опросный лист. каков мои стиль лидерства [1]
Прочитайте утверждения и выберите тот ответ, который лучше всего вас характеризует. Обведите соответствующее число. Помните, что вы должны отвечать как действуете на самом деле или действовали бы в воображаемой ситуации, но не как, по вашему мнению, вам следовало бы поступать. Если у вас нет опыта работы менеджером, вообразите, что вы работаете на этой должности, и исходя из этого выберите наиболее подходящие ответы.
Абсолютно Совершенно
не согласен согласен
1. Обществу я предпочитаю уединение. 1 2 3 4 5
2. Я испытываю гордость и удовлетворение, 1 2 3 4 5 когда мне удается влиять на людей и
побуждать их поступать по-моему.
3. Мне больше нравится работать и добиваться 1 2 3 4 5 успехов в команде, чем в одиночку.
4. У меня есть опыт работы капитаном 1 2 3 4 5 спортивной команды или лидером какой-
либо группы.
5. При выполнении групповых заданий 1 2 3 4 5 (учебных или рабочих) я всегда стремлюсь
заставить других участников команды прислушиваться к моему мнению.
6. При работе в команде для меня важнее 1 2 3 4 5 всего сохранить хорошие отношения между
участниками.
7. При работе в команде для меня важнее всего 1 2 3 4 5 добиться поставленных перед группой целей. 238 ЧАСТЬ IV. Лидерство
Абсолютно Совершенно _не согласен_согласен
8. При работе в команде я всегда учитываю 1 2 3 4 5 чувства и потребности других участников.
9. При работе в команде я всегда структурирую 1 2 3 4 5 деятельность и распределяю обязанности
таким образом, чтобы улучшить результаты работы.
10. При работе в команде я стараюсь соблюдать 1 2 3 4 5
баланс между требовательностью и справедливостью; между поддержкой подчиненных и необходимой строгостью.
Оценка и интерпретация
Показатель готовности к лидерству:_(сумма баллов, полученных
за ответы на вопросы 1—5).
Показатель предпочитаемого лидерского стиля:
