Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Роль Жене. Вы с женой очень довольны, что вам удалось купить дом в хорошем районе, недалеко от университета, в котором учится ваша жена. Купить дом оказалось непросто, ведь вы всего лишь три года назад окончили колледж, получив степень бакалавра в области менеджмента. Вы благодарны своим родителям, что они одолжили вам значительную сумму для уплаты первого взноса за дом, и супервизору, который добился повышения вам заработной платы, чтобы удовлетворить требованиям для получения трехлетнего исключительно процентного ипотечного кредита.
Но, признаться, сейчас ваше финансовое состояние плачевно: надо выплачивать кредит за новый дом, на счете у вас пусто, источник дохода всего лишь один, а родителям вы пообещали вернуть долг к следующему году, когда оба они выходят на пенсию.
Вы очень рады, что от местных властей удалось добиться разрешения выставить часть участка земли на продажу. Ваши планы таковы: продать часть заднего двора, чтобы отдать долг родителям, пристроить две комнаты к дому и сохранить на него право собственности.
Роль Шона. Вы огорчены, поскольку, если Жене продаст задний двор, на котором новый владелец построит дом, вы понесете моральные и финансовые убытки. Финансовые потери проявятся в том, что, если всего лишь в нескольких метрах выстроят новый дом, стоимость вашего собственного дома резко снизится. Моральные сложности состоят в том, что вам придется адаптироваться к новому строению, которое закроет солнечный свет и лишит хорошего вида из окон.
Хотя цена в 150 тыс. долларов вам явно не по зубам, вы решительно настроены купить этот участок — прежде всего, чтобы защитить свою собственность. Под залог своего дома, в котором вы живете уже 12 лет, вы можете получить кредит в 100 тыс. долларов.
Вы немного тревожитесь перед встречей с Жене, потому что совсем его не знаете. Они с женой все время покидают дом рано утром. Они, похоже, очень образованные люди, а вы — простой пожилой человек и опасаетесь, чтобы вас не подняли на смех. Но вы искренне надеетесь, что они окажутся порядочными людьми и охотно пойдут вам навстречу. В конце концов, вы же соседи!
Общее время. 30 минут (подготовка — 10 минут; ролевая игра — 10 минут; подведение итогов — 10 минут). ГЛАВА 20. Ведение переговоров 415
БЛАНК ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ
Оцените навыки ведения переговоров, присущие Шону и Жене автомобилей, по приведенной шкале и укажите краткое обоснование своего выбора.
1 2 3 4 5 Неудовлетворительно_Плохо_Удовлетворительно Хорошо_Отлично
Шон Жене
_ _ Учитывает ситуацию и особенности оппонента.
Заведомо разрабатывает стратегию ведения переговоров.
Начинает переговоры в позитивном ключе.
Обсуждает проблемы, а не переходит на личности.
Придерживается рационального, ориентированного на достижение целей подхода.
Не привязывается к первоначальным заявлениям сторон.
Старается найти взаимовыгодные решения.
Руководствуется объективными критериями. 416 ЧАСТЬ VI. Решение проблем РЕЗЮМЕ
Проанализируйте свою работу по теме и сравните свои выводы с оценками, полученными от других участников тренинга. Затем оцените, насколько вы успешны в стратегиях, связанных с эффективным ведением переговоров.
Отметьте галочкой те типы поведения, которые требуют совершенствования.
Я учитываю ситуацию и особенности оппонента. _
Я заведомо разрабатываю стратегию ведения переговоров. _
Я начинаю переговоры в позитивном ключе. _
Я обсуждаю проблемы, а не перехожу на личности. _
Я придерживаюсь рационального, ориентированного на достижение
целей подхода. _
Я не привязываюсь к первоначальным заявлениям сторон. _
Я стараюсь найти взаимовыгодные решения. _
Я руководствуюсь объективными критериями. _
Практические вопросы
1. Почему интегративные переговоры эффективнее дистрибутивных? Почему организации практикуют их реже?
2. Вспомните последние переговоры, в которых вы участвовали (с вашим руководителем, с кем-то из родственников, с товарищем, с любым значимым человеком). Какие из принципов успешного ведения переговоров вам удалось воплотить? Могли ли вы действовать эффективнее?
3. Каковы характерные особенности дистрибутивного переговорного процесса? Какими могут быть цели участников? Какие техники наиболее предпочтительны?
4. Каковы характерные особенности интегративнош переговорного процесса? Какими могут быть цели участников? Какие техники наиболее предпочтительны?
5. Вообразите, что вы представляете свою компанию на важных переговорах. После того как оппонент несколько часов кряду находился в полном тупике, он пытается апеллировать к вашим же аргументам, трактуя их совершенно неправильно и даже намеренно искажая. Вы исправляете его ошибки, а он внезапно начинает обвинять вас во всех грехах, причем совершенно не стесняясь остальных участников переговоров. Как вы поступите? Почему?
Закрепляющие упражнения
1. Проведите переговоры с профессором о повышении вам экзаменационной оценки (если вы действительно полагаете, что полученный вами балл оказался заниженным).
