Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Всегда следует стремиться к взаимовыгодному решению. Эмоциональные доводы столь же важны, как и рациональные. Да Нет 8. Сделав в начале переговоров незначительную уступку, вы можете добиться большей выгоды.
Да Нет 1.
Да Нет 2.
Да Нет 3.
Да Нет 4.
Да Нет 5.
Да Нет 6.
Да Нет 7. ГЛАВА 20. Ведение переговоров 405
Да Нет 9. Не поддавайтесь на провокации оппонента — его нападки и эмоциональные всплески. Да Нет 10. Залог успеха интегративных переговоров — открытость, взаимное доверие и гибкость участников.
Ответы: 1. Нет; 2. Нет; 3. Нет; 4. Нет; 5. Да; 6. Да; 7. Нет; 8. Да; 9. Да; 10. Да.
ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ КОНТРОЛЬНАЯ ТАБЛИЦА_
Умение участвовать в переговорах проявляется перечисленными ниже типами поведения. Используйте приведенный перечень в качестве критерия для оценки собственных умений вести переговоры и соответствующих навыков ваших коллег. Руководитель, умеющий вести переговоры, обладает следующими навыками:
• учитывает ситуацию и особенности оппонента;
• заведомо разрабатывает стратегию переговоров;
• начинает переговоры в позитивном ключе;
• обсуждает проблемы, а не переходит на личности;
• придерживается рационального, ориентированного на достижение целей подхода;
• не привязывается к первоначальным заявлениям сторон;
• старается найти взаимовыгодные решения;
• пользуется объективными критериями.
МОДЕЛИРУЮЩЕЕ УПРАЖНЕНИЕ
Как насчет повышения заработной платы Лизе?
Действующие лица. Терри (супервизор отдела) и Дейл (начальник Терри).
Указания к выполнению. Все участники знакомятся с описанием ситуации и общим описанием действующих лиц. Затем отбираются студенты на роли Терри и Дейла. Эти два студента знакомятся с описаниями своих ролей, которые им предстоит разыграть на предстоящем совещании. Внимание! Каждый участник читает описание только своей роли. Остальным студентам отводится роль наблюдателей. Им предлагается ознакомиться с содержанием обеих ролей, а также с бланком подведения итогов.
Описание ситуации. Терри и Дейл работают в подразделении компании Nike в Портленде, Орегон. Терри занимается супервизией исследовательской лаборатории. Дейл — начальник отдела исследований и развития. Терри и Дейл — бывшие выпускники колледжа, которые работают в Nike более шести лет. Дейл является руководителем Терри последние два года. 406 ЧАСТЬ VI. Решение проблем
Одну из своих подчиненных Терри считает особенно ценным работником. Лиза Роланд — 25-летняя сотрудница, имеющая степень кандидата наук в области механики, принятая на работу 11 месяцев назад, в настоящее время получает 52 500 долларов в год. Терри сообщил ей, что, согласно политике компании, такую начальную зарплату она будет получать полгода, а спустя год ее вопрос будет пересмотрен и, судя по результатам ее работы, она получит повышение заработной платы.
Спустя шесть месяцев Терри высоко оценивал качество работы Лизы: ее старательность, исполнительность, корпоративный дух. Он также отмечал, что о Лизе положительно отзываются ее коллеги, и что в целом она доводила до успеха все проекты, за которые бралась. Скоро будет год, как Лиза работает в компании, и Терри снова решил проанализировать ее достижения. Как и раньше, оказалось, что Лиза — едва ли не лучшая сотрудница R&D, из когда-либо принятых на работу. После всего лишь года работы Терри присвоил Лизе третье место среди 11 работников исследовательской лаборатории.
В их отделе исследований и развития размеры заработной платы существенно варьируются. Базовый оклад самого Терри, например, составляет 77 тыс. долларов в год плюс премиальные — от 5 до 8 тыс. долларов в год. Зарплата 11 сотрудников исследовательской лаборатории варьируется от 46 400 до 71 350 долларов в год. Меньше всех получает сотрудник, принятый на работу в лабораторию последним, — недавний выпускник колледжа, получивший степень бакалавра по физике. Двое работников, которых Терри оценил выше Лизы, имеют базовые оклады в 67 700 и 71 350 долларов в год. Обоим по 27 лет, и они работают в Nike 3 и 4 года. Средняя заработная плата в лаборатории составляет 62 660 долларов в год.
Роль Терри. Вы хотите повысить Лизе зарплату. Хотя она молода, но отлично вошла в коллектив и показала себя ценным сотрудником. Вы не хотите потерять ее. Кроме того, Лизе известны зарплаты ее коллег и она наверняка считает, что ее труд недооценивают. Обычно в компании повышают зарплату спустя год работы — обычно на 5%, хотя 10%-ное повышение случается не так уж редко, а два раза зарплату повышали на 20 и 30%. Вы решили добиться от Дейла как можно большего повышения для Лизы и записываетесь на прием к Дейлу, начальнику отдела исследований и развития.
Роль Дейла. Все ваши супервизоры всегда стараются выбить из вас как можно больше денег, чтобы удовлетворить амбиции своих подчиненных. Вы понимаете это, поскольку сами так поступали, когда работали супервизором. Но ваше руководство недовольно столь большими расходами.
Ваш непосредственный начальник обязал вас повышать зарплаты новым работникам не более чем на 5—8%. Мало того, он разослал соответствующее распоряжение всем менеджерам и супервизорам. Но начальник также беспокоится о том, чтобы работа сотрудников Nike оценивалась по достоинству. И вы уверены, что, если вы предоставите обоснованный запрос, начальник его утвердит. Тем не менее ваша цель — как можно меньше повышать заработную плату новым сотрудникам.
