Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
другой стороны, взаимного доверия и желания придерживаться гибкого подхода. Поскольку организационным культурам многих компаний, как и многим отношениям сотрудничества, не свойственны открытость, доверие и гибкость, неудивительно, что переговоры чаще всего принимают форму борьбы, приводящей к победе одной стороны и поражению другой.
Указания к эффективному проведению переговоров
Ниже представлены восемь рекомендаций по эффективному ведению переговоров.
1. Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны. Получите как можно больше сведений о целях и интересах своего оппонента. В чем состоит расхождение между актуальными для него и желаемыми обстоятельствами? Какова его стратегия?
Такой анализ поможет вам понять поведение оппонента, предсказать ответы на ваши предложения, а также беседовать с ним на его языке. Кроме того, предугадывая позицию оппонента, вы сумеете эффективнее подтвердить свои доводы актуальными для другой стороны аргументами.
2. Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров. Считайте переговоры шахматной партией. Чтобы выиграть, нужно придерживаться стратегии: предугадывать ходы противника и свои возможные ответы на них. Насколько серьезна сложившаяся ситуация? Важен ли для вас предмет обсуждения? Насколько срочное решение необходимо вам принять? Готовы ли вы искать компромисс? Все эти вопросы задайте себе еще до начала переговоров.
3. Начинайте переговоры с позитивного сообщения. Заблаговременно установите раппорт и найдите зоны, в которых ваши интересы пересекаются с интересами другой стороны. Начните переговоры в позитивном ключе — возможно, с сообщения о незначительной уступке. Исследования показывают, что такой подход в большинстве случаев вызывает ответный жест вежливости, что, в свою очередь, приводит к достижению согласия между участниками переговоров. В свою очередь, постарайтесь адекватно отвечать на уступки противника.
4. Обсуждайте проблемы, не переходите на личности. Сосредоточьтесь на обсуждении темы переговоров и не переходите на личности участников. Даже если оппонент допускает выпады в ваш адрес, не поддерживайте его тон. Помните, что подвергаясь нападкам, люди все свои силы бросают на самозащиту, забывая о необходимости решения проблемы. Не забывайте, что все разногласия с другой стороной должны лежать в плоскости взглядов, интересов или идей, но не личностей. Отделяйте человека от проблемы и не персонализируйте трудности, с которыми сталкиваетесь в ходе заключения сделки.
5. Придерживайтесь рационального, ориентированного на достижение целей подхода. Поступайте так даже в случае, если оппонент позволяет себе выпады против вас или обстановка накаляется. Сохраняйте выдержку, позвольте другому участнику выпустить пар и постарайтесь увидеть за внешними проявлениями — в первую очередь агрессией — истинную проблему. 404
ЧАСТЬ VI. Решение проблем
6. Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям. Первоначальные заявления участников переговоров — это всего лишь их отправная точка. Начальные позиции и условия оппонентов зачастую слишком категоричны и даже экстремальны. Воспринимайте их соответствующим образом. Учитывая интересы другого человека и ваши личные цели, постарайтесь найти другие, более реалистичные возможности.
7. Старайтесь найти взаимовыгодные решения. Участники переговоров зачастую принимают за критерий успеха переговоров исключительно собственную победу. Как отмечалось при обсуждении интегративных переговоров, это ошибочное представление. В большинстве случаев достижимо взаимовыгодное решение. Поищите дополнительные возможности, например, подумайте над приемлемыми и незначительными для вас, но значимыми для другой стороны уступками. Найдите решения, благодаря которым радость победы испытают все участники переговоров.
8. Пользуйтесь объективными критериями. Решения, найденные в результате переговоров, должны быть основаны на четких принципах и ожиданиях, а не эмоциях или давлении участников друг на друга [1]. Установите критерии, удовлетворяющие обе стороны, и оценивайте согласно им целесообразность каждой из альтернатив. Не поддавайтесь эмоциям, в частности чувству жалости, собственному упрямству или несговорчивости, если рациональное обоснование вызвавших их предложений отвечает установленным критериям.
ТЕСТ
На 10 вопросов этого теста дайте ответы "да" или "нет". Ниже приведены правильные ответы. Если вы допустите ошибки, вернитесь к соответствующим разделам этой главы и уточните необходимый материал. Обведите правильный ответ.
Дистрибутивные переговоры предпочтительнее интегративных. Не следует заранее продумывать свою стратегию ведения переговоров — этим вы обеспечите себе должную гибкость. Лучшая защита от нападок на вас в процессе переговоров — это ответное нападение.
Начинать переговоры следует с безоговорочного и решительного утверждения своих требований, чтобы не позволить оппоненту взять над вами верх.
Первоначальные заявления участников переговоров не следует воспринимать слишком серьезно.
