Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
2. Когда вы в следующий раз будете совершать относительно дорогую покупку (например, автомобиль, ювелирные изделия) или арендовать квартиру, про- ГЛАВА 20. Ведение переговоров 417
ведите с продавцом переговоры относительно понижения цены. Постарайтесь договориться об уступках с каждой стороны, например о продленной гарантии, понижении процентной ставки или сервисных услугах.
3. Проведите переговоры и добейтесь иного, более выгодного для вас распределения обязанностей с соседом по комнате, родственником или другим значимым человеком.
4. Проанализируйте сообщения о переговорах, опубликованные в местной газете. Определите их тип (дистрибутивные или интегративные). Какие навыки или тактики применяли участники переговоров?
План действий
1. Над каким из типов поведения, связанных с эффективным ведением переговоров, мне следовало бы поработать в первую очередь?
2. Почему? Какого результата я добьюсь?
3. Какие обстоятельства могут мне помешать?
4. Какими могут быть мои конкретные шаги? (Например, см. раздел "Закрепляющие упражнения").
5. Когда я смогу этим заняться?
6. Как и когда мне следует оценивать свой успех?
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Fisher R. and Ury W. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In. — New York : Penguin Books, 1986.
2. Adapted from W. C. Morris and M. Saskin. Organizational Behavior in Action. — St. Paul, MN : West Publishing Company, 1976, p. 177-180.
3. The situation is based on Exercise 7.3. Can We Make a Deal? — in: L. W. Mealiea and G. P. Lastham, Skills for Managerial Success. — Chicago : Richard D. Irwin, 1996, p. 291—292. ЧАСТЬ
Vll
ИНТЕГРИРУЮЩИЕ УПРАЖНЕНИЯ
В этой, последней части книги вашему вниманию не будет представлено никаких новых навыков межличностного общения. Но вам предоставляется возможность еще раз на качественно новом уровне опробовать усвоенные в процессе работы над этой книгой навыки и подвести личный итог, определив, в каких сферах межличностного общения вам необходимо дальнейшее совершенствование.
ОЦЕНКА НАВЫКОВ МЕЖЛИЧНОСТНОГО ОБЩЕНИЯ_
Мы надеемся, что вы добросовестно поработали над книгой, освоили ее теоретический материал и опробовали на практике изученные навыки межличностного общения. Однако, как известно, нет предела совершенству. Наверняка у вас остались пробелы. Сейчас пришло время найти эти сферы дальнейшего развития и разработать эффективный план действий.
Просмотрите поведенческие таблицы, представленные в главах с 3 по 20. Сведите все типы поведения, отмеченными вами галочками, в один перечень. Проанализируйте его. Как вы думаете, каковы в общении с окружающими ваши слабые места? Оформите свои выводы в письменном виде (один-два абзаца).
Теперь вернитесь к главе 2 и освежите в памяти ваш профиль самоосознанности. Опишите несколькими фразами свои потребности в межличностном общении, уровень уверенности в себе, особенности эмоционального интеллекта и когнитивного стиля, результаты опросного листа "Пятифакторная модель личности". Можете ли вы на основе проделанной работы определить источники ваших трудностей в межличностном общении?
ОПИСАНИЯ ИНТЕГРИРУЮЩИХ УПРАЖНЕНИЙ
В реальном мире аспекты межличностного общения не существуют по отдельности. Непосредственное взаимодействие с окружающими не основано на отдельных темах, например таких как "Постановка целей", "Активное слушание", "Делегирование полномочий". На практике все навыки, представленные в этой книге, нельзя отде- 420 ЧАСТЬ VII. Интегрирующие упражнения
лить друг от друга: в каждый момент времени они накладываются один на другой. Например, постановка целей и предоставление обратной связи всегда идут рука об руку. Аналогично — проведение совещаний и управление конфликтами. А самые сложные ситуации межличностного взаимодействия зачастую требуют применения всех навыков, изученных вами в процессе тренинга. Так при оценке эффективности работы сотрудника менеджеру следует задействовать множество аспектов межличностного взаимодействия, включая отправление межличностных сообщений, активное слушание, предоставление обратной связи, убеждение, постановку целей, консультирование, наставничество и менторство, а также порой решение проблем, управление конфликтом, принятие этических решений и управление неоднородным коллективом сотрудников. Упражнения, представленные в этой части, предназначены для отработки множества навыков межличностного общения в условиях, максимально приближенных к реальности. Выполняя эти упражнения, вы научитесь объединять разрозненные умения в схемы поведения, необходимые в сложных ситуациях, а также поймете, какие алгоритмы общения с подчиненными вы усвоили не полностью.
Упражнение 1. Крис Амон и Ли Петти
Указания. Участники тренинга разделяются на пары. Один из них берет на себя роль Криса Амона (менеджера), а второй — Ли Петти (его подчиненного). Оба студента прочитывают описание роли только своего персонажа.
Действующие лица. Крис Амон и Ли Петти
Описание ситуации. Компания Sloanej главный офис которой расположен в Нью-Йорке, выпускает четыре крупных бренда косметических средств. Организация маркетингового отдела в Sloane представлена на рис. 1. Из схемы видно, что менеджеры по продукции подотчетны бренд-менеджерам.
