Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
Для тактики использования вопросов-вымогателей характерно то, что их не маскируют, а напротив, предваряют их формулирование вводными типа «простите, но ход обсуждения... дает мне право поставить вопрос так...». Казалось бы, церемониал соблюден, партнер предупрежден о намерении другой стороны перейти в наступление. В то же время он осознает, что уже связан по рукам и ногам и выпутаться будет крайне сложно. . .
К формулированию вопросов-вымогательств следует подходить серьезно, четко продумывать каждое слово и интонацию. В противном случае исход окажется далеким от желаемого.
После смерти директора департамента один чиновник обратился к премьеру Уинстону Черчиллю:
— Могу я рассчитывать на место покойника?
— По этому вопросу обращайтесь в дирекцию кладбища, — невозмутимо ответил Черчилль.
Вопросы-повторения
В ситуациях, имеющих яркую эмоциональную окрашенность, повторенный неоднократно вопрос выполняет функцию аргумента и вписывается в защитную, оправдательную тактику.
Вспомним, как в любимом народом фильме «Покровские ворота» Хоботов отвечал на упреки супруги:
— Я непорядочен? Я непорядочен?! Нет, ты скажи!
Можно вспомнить немало аналогичных напряженных моментов, когда вопросы-повторения обнаруживали волнение, раздражение, гнев собеседника, его затруднения в разрешении проблемной ситуации.
156 Раздел 2. Вопросы в роли аргументов
Контрвопросы
Не желая отвечать на вопрос прямо либо не имея в запасе веских доводов, оппонент принимает экстренные меры для поиска слабых мест в информации собеседника. Обнаружив их, задает ряд вопросов и независимо от вариантов ответов своими реакциями и выводами — нередко притянутыми за уши — создает условия для ухода от ответственности.
— Доктор, я начал кашлять, и ничего не помогает. Что мне делать? Врач рассеянно листает медицинскую книжку больного.
— Сколько вам лет?
— Восемьдесят.
— В 30 лет вы кашляли?
— Нет.
— А в 50?
— Тоже нет.
— Так когда же вам кашлять, как не теперь?!
Специалисты не советуют откровенно игнорировать вопросы такого рода. Задача в другом: они не должны навязывать конкретное решение, определять нежелательный для вас исход беседы. На контрвопросы следует реагировать активно-наступательно, терпеливо настаивать на продолжении обсуждения интересующей вас проблемы.
Вопросы-сравнения
Используются как подготовительная база для заманивания партнера в ловушку — предлагаемые (навязываемые) обстоятельства. Вопросы-сравнения не только воплощают в жизнь намерения манипулятора заманить партнера в капкан. Они используются в качестве стимула для поворота беседы или зачина обсуждения новой проблемы. Покажем на примерах их применения возможности резкого и в то же время оправданного поворота беседы.
— Вы можете кратко ответить, в чем разница между верблюдом и человеком?
— Ну... Чисто биологически... Атак — затрудняюсь. Вы на что-то намекаете?
157
— Верблюд может работать неделю и не пить, а человек может неделю пить и не работать. Так в вашей команде кого больше; верблюдов или людей?
Или:
— Вы не задумывались, какая разница между мужем и директором?
— Да как-то не приходило в голову их сравнивать...
— Так вот. Директор знает своего заместителя, а муж — нет. Поскольку вам и по должности, и по возрасту рановато иметь.заместителей, советую побольше уделять времени семье, а не торчать на работе вечерами и в выходные.
Еще об одной функции сравнительных вопросов, проявляющейся в процессе убеждения собеседника. Они способны навязать партнеру оценку, которую в ином случае он предпочел бы не обнародовать. Коль скоро вопрос прозвучал, он вынужден что-то сказать. Вот вопросы из сферы официальных отношений.
¦ Ваши смежники в городе... работают успешнее, не так ли?
¦ Если бы обратились к... мы получили бы гораздо больше прибыли, верно?
¦ По-видимому, вы считаете меня тираном, не то что ваш прежний босс?
В легком, непринужденном общении сравнительные вопросы выступают скорее в роли риторических, а остроумные ответы на них являются настоящими украшениями контакта". Например, такой.
— Что может быть противнее, чем откусить яблоко и обнаружить там червяка?
— Откусить яблоко и обнаружить там полчервяка!
Сравнительные вопросы с успехом заменяют прямые осуждения, упреки и т. п.
— Дорогая, не сердись, что я пришел так поздно. У нас в клубе сегодня был конкурс по выпивке.
— Неужели? И кто получил вторую премию?
Сравнивать себя и свои достижения с другими любят далеко не все, поэтому в ход идут такие контрприемы:
— Дорогой, тебе какие женщины нравятся, красивые или умные?
— Ни те ни другие. Поэтому я и женился на тебе.
158
Соединительные вопросы
Вопросы предполагают выведывание информации, провоцируют на душевный и информационный стриптиз, а он чаще всего не поощряется собеседниками.
Анна Ахматова рассказывала, как в Пушкинский дом однажды пришел бедно одетый старик и просил помощи, жаловался на нужду, ссылаясь при этом на свое отношение к великому русскому поэту. Сотрудники Пушкинского дома радостно кинулись к посетителю с закономерными вопросами: каким образом он связан с Александром Сергеевичем? (пример соединительного вопроса)
