Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
Работа над ошибками, не требующая специальных условий: используя многообразие типов и оттенков вопросов, потренируйтесь в обращении к разным людям — дома и на работе, в учебном заведении и на отдыхе, со сверстниками и с людьми других возрастных групп — с вопросами из арсенала успешного современного человека. Вы можете стать достаточно вооруженным коммуникатором, если приложите некоторые усилия.
Прочитав начало раздела, мы успели убедиться в полезности и важности умения формулировать и задавать вопросы, Остается еще раз напомнить о чувстве меры.
Коллеги работают с документами, задавая вопросы руководителю. В этом они преуспевают, начинают перебивать друг друга, начальник все больше накаляется. Наконец менторским тоном рекомендует: «Прежде чем меня спросить, поднимите руку. Кровь прильет к голове, ваш мозг начнет лучше работать, тогда, возможно, вопрос отпадет сам собой».
¦
Глава 3
РОЛЬ ВОПРОСОВ В АРГУМЕНТАЦИИ
Вопросы никогда не бывают нескромными, в отличие от ответов.
Оскар Уайльд
Вопросы можно использовать для выяснения достоверности обсуждаемой и оцениваемой информации, для каких-либо уточнений, дополнений, отбора и пр. С помощью вопросов можно моделировать проблемные ситуации в деловых отношениях. На них основан целый ряд известных и распростра-
153
ненных уловок и тактических приемов сбора и проверки информации.
Сами вопросы нельзя классифицировать как истинные или ложные. Для этого больше подходят такие полярные характеристики, как уместный — неуместный вопрос, осмысленный — бессмысленный, бессмысленный, корректный — некорректный, предметный — беспредметный, риторический — требующий ответа, полный — неполный.
В любом вопросе содержится элемент наведения на информацию, которую требуется актуализировать, проверить, оценить и т. д. С помощью умелого подбора, формулирования, размещения вопросов можно создать благоприятную для решения проблемы обстановку и ускорить принятие решения.
Вот пример из опыта известного американскогопредпринимателя. «Как-то мы пришли с контрактами повопросам недвижимости к служащему банка за ссудой. Наша встреча продолжалась менее пяти минут, и ссуда была тут же предоставлена.
— Что произошло? — спросили мы у консультанта в холле. — Почему он так быстро согласился?
Пожилой, умудренный опытом консультант взглянул на нас и неторопливо проговорил:
— Я никогда не задаю вопрос, пока неуверен, что в ответ получу «да». Наш консультант по вопросам недвижимости заранее собрал и подготовил всю необходимую информацию. Он быстро ее изложил так, что все сведения были получены в несколько минут. Работник отдела ссуд понял, что нужные документы имеются. Вот почему он так быстро согласился предоставить вам ссуду. Просто наш консультант знал, что нужно клиенту, и предоставил ему это. В результате сделка была заключена*.
Рассмотрим вопросы-аргументы, которые могут быть использованы в качестве уловокдля убеждения партнера с привлечением риторических компонентов.
Вопрос-альтернатива
С его помощью происходит сужение сферы выбора партнера до вариантов «или — или» («Или до конца месяца вы нам постав-
* РафелМ., Рафел Н. Как завоевать клиента. — СПб: «Питер», 1996.
154 I Раздел 2. Вопросы в роли аргументов
ляете... или мы обращаемся в арбитраж». «Клавочка, либо вы выходите за меня замуж, либо — одно из двух!» — таким был ультиматум шофера Тараканова в фильме «Музыкальная история».) Еще несколько примеров.
Диалог двух глав семейств:
— Что лучше: пять тысяч долларов или пять дочерей?
— Пять дочерей.
— Почему? — пришел внедоумение спросивший.
— У меня их восемь...
Хотя альтернативный вопрос представляет собой ловушку и для того и предназначен в живом общении, есть контрприем и на этот случай.
В зале суда свидетель утомил всех пространными показаниями.
— Отвечайте «да» или «нет» на поставленные мною вопросы, — потребовал председательствующий. — Ваши домыслы никому не интересны и затягивают процесс.
— Но не на каждый вопрос можно ответить «да»-или «нет», — начал пререкаться свидетель.
— Если подумать, то на каждый, — отрезал председатель.
— Ну тогда ответьте мне, ваша честь, у вас на допросах уже перестали бить ногами подозреваемых?
Вывернуться из ловушки альтернативных вопросов можно и вовсе галантно, были бы опыт и чувство юмора.
Талейран ухаживал за писательницей Анной де Сталь, но не обделял вниманием и других прелестниц высшего света. Однажды писательнице это надоело, и она задала ветренику коварный вопрос:
— Скажите, если бы мы обе, я и моя соперница, упали в воду, кого бы вы кинулись спасать?
— Я уверен, сударыня, что вы плаваете божественно хорошо,— дипломатично ответил Талейран.
Вопросы-вымогатели
Роль ловушек в них выполняют ключевые фразы. Они придают вопросу такой утвердительный оттенок, что собеседник вынужден отвечать положительно.
3. Роль вопросов в аргументации j| ^ 155
¦ Разумеется, вы не станете отрицать, что?.,
¦ Без сомнения, вы узнаете этот предмет?
¦ Вы не находите, что у вас нет иного выхода?
И это еще не все. После ответа «да» партнер оказывается в пассивной, защитной позиции, и в отношении его используют прием «бремя доказательств».
