Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
— Это не единственный мой недостаток, — отшутилась та.
— Ты выйдешь за меня замуж?
— Нет.
— Я так и думал. Я не сомневался в твоем ответе.
2. Специализация вопросов |Ц 137
— Зачем же ты вообще задавал этот вопрос?
— Захотелось узнать, что чувствует человек, теряющий сотни миллионов долларов.
Встречные вопросы
Порой вопрос для ориентации напоминает и воспринимается как встречный, однако он продолжает выполнять все те же регулирующие и прожективные функции.
— Сколько будет дважды два?
— А мы продаем или покупаем?
Или:
— Что вы можете предложить в подарок женщине лет 30-40?
— Вам подарок для жены или что-либо подороже?
В следующем примере вопрос для ориентации только открывает дальнейшую дискуссию.
— Вы обвиняетесь в оскорблении личности. Вы сравнили вашего соседа с ослом.
— Простите, ваша честь, я хотел бы знать, кто из них жалуется.
С помощью встречного вопроса можно не только разведать, как обстоят дела в данный момент, кто какие роли исполняет и на что претендует, но и отрегулировать ситуацию, например поставить на место недостаточно корректного собеседника.
Парень небрежно спросил у девушки:
— Лапочка, а ты хотела бы быть мужчиной?
— А ты? — спросила спутница.
Привычка злоупотреблять встречными вопросами многих раздражает. Тех, за кем замечена такая черта, нередко подозревают в демагогии и склонности к уловкам.
Юморист Константин Мелихан, напротив, ставит это в заслугу той категории людей, которых он относит к дипломатам: «Дипломат всегда знает, что спросить, когда не знает, что ответить. Дипломат — это человек, к которому приходишь с одним вопросом, а уходишь с тремя».
138 Раздел 2. Вопросы в роли аргументов
А один из персонажей романа Георгия Вайнера «Умножающий печаль» интерпретирует подобный феномен следующим образом: «Любой мудрый еврей отвечает вопросом на вопрос, потому что он — как и я — не занимается делами, на которые можно дать однозначный ответ».
Юмористы уверяют, будто на повестку дня израильского кнессета выносилась проблема, можно ли отвечать вопросом на вопрос. Кнессет долго совещался и вынес решение:
— А почему нет?
Техника постановки вопросов для ориентации содержит непременное условие — создать паузу для отвечающею, не торопить его с ответом и постараться тут же понять, согласится он с вашими аргументами или предстоят долгая дискуссия и выяснение отношений.
Уточняющие и альтернативные вопросы
Они не позволяют мыслям партнера растекаться слишком широко, приостанавливают готовые развернуться дискуссии, расставляют точки над Их своеобразие состоит также в том, что они могут регулировать и возможные действия партнера, и даже косвенно выражать свое отношение к происходящему.
Покупательница перевернула все вверх дном в хозяйственном магазине, пока выбирала метлу.
— Вам завернуть или вы на ней полетите? — вежливо поинтересовался измученный продавец.
К сожалению, существует категория собеседников (одни называют их демагогами, другие проще — занудами), которые сметают рамки альтернативных вопросов, даже не замечая этого. Задача инициатора в этом случае — вовремя остановить поток информации либо направить его в рациональное русло. И сделать это бывает ох как нелегко!
Лорд спрашивает дворецкого:
— Скажите, Джеймс, каких лошадей вы предпочитаете?
— Видите ли, сэр, когда я еду на вороной, мне почему-то хочется скакать на серой, а когда я на серой, то думаю о вороной.
2. Специализация вопросов ||| 139
— А каких женщин вы предпочитаете, Джеймс? Блондинок или брюнеток?
— Видите ли, сэр...
— Не надо, Джеймс, я понял.
Уточняющие вопросы не должны производить впечатление дерзких, невежливых, одно из их предназначений — ненавязчиво подвести партнера к согласию. Кроме того, встречные вопросы используют в качестве зацепки для продолжения контакта.
Например, к ним прибег Винни Пух, пытаясь задержаться в гостях у Кролика. Хозяин задал вежливый вопрос —- бросил спасательный круг засидевшимся гостям:
— Уже уходите?
— А разве еще что-нибудь осталось? — мгновенно отреагировал Винни Пух и решил посидеть еще немного, а потом еще немного...
Чуть раньше, когда медвежонок с Пятачком только появились в доме Кролика, гостеприимный хозяин явил нам образец альтернативного вопроса:
— Вам меда или сгущенного молока?
Несмотря на очевидность ограничения выбора, наши герои умудрились выйти за предложенные рамки, ответив:
— Того и другого. И можно без хлеба.
Все-таки как поучительны классические примеры! Они ненавязчиво предостерегает от излишнего упования на регулирующую функцию хотя бы тех же альтернативных вопросов. Ведь реакция партнера может быть непредсказуемой.
Нелишним будет обратить внимание на такую особенность альтернативного вопроса, как предоставление партнеру свободы, которой некоторые злоупотребляют.
Рассказывают, будто после напоминания А. С. Пушкина о невыплаченном гонораре издатель письменно задал ему такой альтернативный вопрос: «Когда вы имеете желание получить деньги, в понедельник или во вторник, и все ли вместе двести рублей прислать вам разом или пока сто?»
