Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
— Вы уж меня извините, коллега, но не могли бы вы привести мне какое-либо маленькое доказательство своей совершенно новой и весьма оригинальной теории, изложить которую вы только что оказали мне честь?
— Если б мог, давно бы привел, — со вздохом ответил студент.
Как свидетельствует этот несерьезный пример, переломный вопрос, кроме прочего, способен выявить уязвимые места в позиции партнера (оппонента). Это может пригодиться на следующих стадиях беседы.
Теперь разберем пример использования переломных во^ просов в более длительной и развернутой беседе — как инструмент для управления ею. Вот отрывок из повести А. МарИ-ниной «Чужая маска».
Предстояло провести допрос матери убитого писателя — Галины Ивановны Параскевич. Для начала следователь Ольшанский и оперативный работник А. Каменская разыграли прием «плохой парень— хороший парень» (его мы рассматривали в разделе «Корректные приемы аргументации»). Затем Константин Михайлович ушел, предоставив коллеге простор для творчества. Уловка сработала, предстоящий диалог,уже сугубо женский, похоже, обрадовал свидетельницу:
— Анастасия Павловна, как хорошо, что вы здесь!.. Я догадываюсь, что у вас работа не менее сложная и напряженная, чем у Констан-
2. Специализация вопросов II 135
тина Михайловича, однако вы производите намного более приятное впечатление. Человек, который в силу своих должностных обязанностей вынужден постоянно вступать в контакт с незнакомыми людьми, общаться с ними, должен, нет, просто обязан быть милым, уметь слушать собеседника, хотеть понять его... Галина Ивановна оседлала очередного конька. Настя слушала ее вполуха, делая вежливое лицо и терпеливо дожидаясь, когда женщина увлечется настолько, что неожиданный вопрос «не по теме» застанет ее врасплох и вынудит дать неподготовленный и непродуманный ответ. Наконец, ей показалось, что такой момент настал.
— Скажите, Галина Ивановна, а не могло убийство вашего сына оказаться убийством из ревности?
Параскевич оторопела от неожиданной смены предмета обсуждения, тем более что Настя довольно бестактно прервала ее прямо на середине фразы.
— Из ревности? — переспросила она. — Что ж, конечно, от этой... я хочу сказать, от Светы всего можно было ожидать. Мне всегда казалось, что она не любит Ленечку по-настоящему, а просто играет с ним. Вот захотелось ей поиграть в замужество, в семейную жизнь, она и выбрала Леню. Но ведь ей точно так же могло прийти в голову поиграть в распутницу, в роковую женщину. Я совершенно не исключаю, что у Светланы были любовники.
Ладно, подумала Настя, разговор пошел по «правой» схеме, что ж, пусть охаивает Светлану и наивно полагает, что о Леониде разговор вообще не зайдет. Удивительное все-таки самомнение у этой женщины. Она полностью уверена, что владеет ситуацией и сама направляет беседу. Ей даже в голову не приходит, что может быть по-другому.
Возникла не совсем приятная для Параскевич ситуация, но перелом в беседе осуществился, кое-какая информация, вопреки желанию ответчицы, была получена. Дальнейшее регулирование беседы оказалось во власти оперативного работника.
Если инициатору разговора извлеченная информация кажется недостаточно полной или достоверной, он пускает в ход контрольные вопросы. Их любят задавать учителя, проверяя, слушают ли ученики их объяснения, не потеряли ли контроль за ходом изложения материала («Сидоров, так в чем же заслуга лейтенанта Шмидта?»). Их же используют люди для Проверки, рассеивания собственных сомнений с помощью собеседников.
136 I Раздел 2. Вопросы в роли аргументов
Негритенок спрашивает у Бога:
— Господи, почему ты наградил меня такой черной кожей?
— Потому что белая кожа слишком нежна и чувствительна к ожогам жаркого южного солнца.
— Боженька, почему у меня такие короткие курчавые волосы?
— Потому что длинные тонкие волосы цеплялись бы за колючие деревья и обрывались бы.
— Я все понял, кроме одного: почему тогда я родился в Норильске?
В деловом общении контрольные вопросы необходимы в сплаве с контролем за реакцией собеседника на них (речевой, и так называемой невербальной: мимикой, жестами, эмоциональными Проявлениями). Их формулы: «Вы это понимаете так же, как и я?» (наблюдают за реакцией); «Вы озабочены тем, что?..» (снимают сигналы Психических проявлений); «Я солидарен с вами, поэтому давайте вместе решим...» и т, д.
— Представляешь, в этой книге пишут, что на Востоке женщин меняют на лошадей! Дорогой, ведь ты бы этого не сделал, правда?
— Конечно, лапочка. В крайнем случае — на автомобиль.
Вопросы для ориентации
Их задают, чтобы удостовериться, не изменил ли партнер своего решения, пока шли переговоры, не усмотрел ли в высказываниях других что-либо настораживающее или, напротив, привлекательное. Вопросы для ориентации порой задают партнеру, втайне надеясь разобраться в собственных целях и переживаниях.
Молодой человек осознавал, что его роман с богатой наследницей практически обречен, но в вечер решающего объяснения постарался быть особенно нежным.
— Говорят, ты сказочно богата. Это правда? — прошептал он, целуя девушку.
