Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
Поэт ответил: «Понедельник лучше вторника тем, что ближе, а двести рублей лучше ста тем, что больше».
140 III Раздел 2. Вопросы в роли аргументов
Провокационные вопросы
Они по своей сути не так реакционны, как можно подумать, напротив — без них порой не обойтись, если необходимо выяснить истинные мотивы поведения партнера, проверить искренность его прошлых заявлений. Пригодятся они и для испытания собеседника «на понятливость», ведь не задавать же прямых вопросов типа «Вы следите за ходом моих рассуждений?»; «Все поняли, в чем тут слабое место?» — наверняка большинство солидно закивают в знак согласия и побоятся признаться в обратном.
Однако вопросы данного типа так не назывались бы, если бы не провоцировали конфликты разного рода, не подстре кали бы партнера к словесной активности.
Разговор двух мужчин:
— Ты знаешь, кто такой Исаак Левитан? -Нет.
— А кто такой Авраам Линкольн?
— Нет.
— Вот видишь, ты такой дремучий потому, что не ходишь в музеи и на лекции.
— Допустим. А ты знаешь, кто такой Хаим Рабинович?
— Нет. А кто он?
— Это тот, кто бываету твоей жены, пока ты шляешься по лекциям и выставкам.
Мы обратились к этому примеру, чтобы подчеркнуть нехитрый вывод: задающий провокационные вопросы должен отдавать себе отчет в их функциональной активности и адекватных последствиях.
Во время антракта к знаменитому клоуну Владимиру Дурову подошел чванливый зритель и ехидно спросил:
— Имеешь успех, господин клоун?
— Как видишь.
— А правда ли, чтобы успешно выступать в цирке, клоуну надо иметь глупое лицо?
— Сущая правда, — ответил Дуров. — Если бы у меня была такая физиономия, как у тебя, мне бы обязательно выдавали двойное содержание.
2. Специализация вопросов III 141
Совет: и задающий провокационные вопросы, и по достоинству их оценивший адресат информации просто обязаны подчинить эмоциональный аспект собственного поведения рациональному. В противном случае инициатор раньше времени себя разоблачит, а заподозривший провокацию собеседник слишком остро, недостойно для себя отреагирует, чего и добивается обидчик. В этом отношении достойно подражания жизненное правило англичан: что бы ни случилось, призывать на помощь свое чувство юмора.
Специализация вопросов для деловых бесед
Рассмотрим типы вопросов, наиболее часто используемых в кадровых беседах, во время совещаний, переговоров.
Закрытые вопросы
Обычно начинающиеся с местоимения «Вы» («Так Вы утверждаете, что встречались с представителем?.,»; «Вы не станете отрицать, что наши прошлые переговоры были более плодотворными?»; «Следует ли понимать Ваше заявление о... как?..» н т. п.). Предполагается, что утвердительного либо отрицательного ответа на каждый из них вполне достаточно для цели общения.
Открытые вопросы
Это переломные вопросы, вопросы «к размышлению», риторические вопросы предоставляют большую свободу для мыслительной деятельности, рассуждений, обмена мнениями представителям каждой из сторон.
Вопросы, используемые на различных этапах коммуникации
¦ на этапе подхода к проблеме, своеобразной разведки, закрытые (см. выше);
142
¦ на этапе сбора информации о собеседнике, о возможностях партнера либо конкурента — открытые вопросы («Как Вы можете объяснить?..»; «Как Вы оцениваете?..»; «Каковы, по Вашему мнению, перспективы?..» и т. п.);
¦ на этапе закрепления отношений — риторические вопросы («Мы почти договорились, не так ли?»; «А кому сейчас легко?»; «Нам бы их проблемы, не правда ли?»), предусматривающие обеспечение молчаливой поддержки, одобрения с помощью невербальных сигналов — понимающей улыбки, кивка головой, ободряющего похлопывания по плечу, дружеского рукопожатия и пр.
¦ на этапе поиска благоприятных условий для выработки совместного решения, развития дискуссии в сторону компромисса пускают в ход «вопросы на обдумывание» («У меня осталось впечатление какой-то незавершенности по пункту... А у Вас?»; «Не кажется ли Вам, что вот по этим позициям мы чего-то не предусмотрели?»; «В чем, по-Ва-шему, слабое место?..»);
¦ на этапе изменения направления беседы используют переломные вопросы, вопросы-замечания, уточняющие вопросы. Они указывают на слабые места в аргументации собеседника и делают заявку на перехват инициативы и смену курса.
Вначале с помощью соответствующих вопросов прорывают броню сопротивления оппонента («Мне показалось, что в прошлый раз Вы характеризовали... как... Отчего же теперь Вы утверждаете, будто?..»; «Как Вы считаете, не свидетельствует ли это о?..») — недостаточно продуманную аргументацию собеседника стараются использовать в своих интересах. Затем приступают к контраргументации по выработанному заранее или только что сложившемуся плану.
С помощью переломных вопросов также удерживают интерес участников к диалогу, преодолевают естественные колебания внимания, не дают излишне отвлекаться, «уходить в себя» — словно подбрасывают поленья в затухающую топку;
И наконец, переломные вопросы незаменимы, когда позиции партнеров прояснены, однако наметились контуры новых
2. Специализация вопросов
проблем, которые требуют подготовки. И заострить на этом внимание присутствующих можно не только с помощью пространного выступления, но и при поддержке переломных вопросов. («Мы достигли конкретных соглашений. Вместе с тем не кажется ли Вам, что пункты... и... выходят за рамки?.. Не будет ли логичным обсудить их в несколько ином контексте? Например, в?..»)
