Основы менеджмента - Зайцева O.A.
ISBN 5-88860-048-2
Скачать (прямая ссылка):
долларов. Не нужны будут капиталовложения в расширенное производство, если прогноз предскажет стремительное развитие технологий, а следовательно, интенсификацию существующих мощностей.
Будущее состояние экономики, процентные ставки и другие факторы, существенно влияющие на развитие любой предприниматель-, ской деятельности, являются предметом экономического прогноза. Вкладывать ли деньги в новые производственные мощности, увольнять или нанимать дополнительное число рабочих, заключать ли новые договоры, все эти решения зависят от результатов экономических прогнозов.
Прогноз.спроса (необходимого уровня продаж) дает представление о реальном уровне спроса на продукцию фирмы на конкретный период в будущем. Это фундамент для планирования и всех экономических расчетов. Прогноз спроса влияет на все виды решений, где распределять произведенную продукцию, какой объем затрат будет произведен, сокращение или увеличение инвестиций выгодно для фирмы, какое количество служащих необходимо.
Целый ряд факторов влияет на спрос на товары или услуги, производимые любой фирмой. Рис. 8.1 приводит некоторые из них. Прогноз уровня спроса представляет собой расчет возможного влияния этих факторов. Кроме того, такие показатели, как уровень спроса в предшествующем периоде, демографические изменения и другие часто используются менеджерами компаний в качестве базы для будущего прогноза. Методы, с помощью которых он будет осуществляться, обобщенно можно поделить на две категории, качественные и количественные. В связи с тем, что прогнозирование спроса является абсолютно необходимым в любой фирме, мы обратимся к более подробному рассмотрению его методов.
Поступление ресурсов^
ФИРМА
Случайные совпадения
Бизнес-цикл
Выпуск продукции и услуг
Отдача
Планы потребителей
СПРОС
Кредитная Организация | политика продаж Качество
Жизненный цикл товара
Цены
конкурентов
Доверие и отношение потребителей
Время года
Реклама Дизайн Сервис
Рис. 8.1. Факторы, оказывающие влияние на спрос на продукты или услуги фирмы
2. Методы качественного прогноза
Прогноз представляет собой совокупность сложных математических расчетов и аналитических заключений. Иногда он строится исключительно на субъективных оценках при полном отсутствии расчетов. В этом разделе главы приводятся три наиболее распространенных метода, используемых руководителями в прогнозировании. Каждый из них основывается на различных источниках информации.
Широко распространенной является экспертная оценка. Экспертная оценка, или другими словами, метод Делфи, подразумевает вовлечение в процесс прогнозирования группы людей, выполняющих роль экспертов. Менеджер может обращаться к ним с вопросом о том, как они оценивают возможности предприятия в будущем. Затем он суммирует их оценки в баллах и находит среднее значение. Если речь идет о принятии решения на основе данной оценки, то выбор между внесенными предложениями руководитель осуществляет самостоятельно или на основе голосования. Независимо от специфики прогноза, такой подход основан на субъективных мнениях группы специалистов.
Этот вид прогноза, помимо оценки уровня продаж и спроса, используется в случае, если необходимо оценить перспективы технологического развития, например, частные предприниматели, желающие оценить, насколько привлекательно и перспективно дело, в которое они вкладывают деньги, очень часто практикуют краткие опросы независимых экспертов, разбирающихся в данном вопросе, имеющих опыт работы с подобной технологией. Их мнения станут основой для последующих решений.
Основное преимущество этого подхода в том, что прогноз составляется в предельно короткие сроки и содержит в себе широкий спектр мнений по спорным вопросам, а также отражает внутреннюю оценку стороннего наблюдателя.
К недостаткам можно отнести возможную высокую стоимость услуг экспертов, кроме того, субъективное мнение иногда может быть ошибочным, даже если его высказывает эксперт.
Очень часто используется такой вид качественного прогноза, как оценка уровня продаж. Он предусматривает ситуацию, при которой представители на местах делают прогноз по возможному уровню продаж на своей территории на следующий год. Эти цифры складывают и соотносят с оценкой, данной главным менеджером по сбыту. Если они не совпадают, пытаются найти золотую середину. Такой тип прогноза имеет ряд преимуществ. Его легко распределить на территории, отрасли, отдельные виды товаров. При этом оценка представи
телей на местах имеет важное значение, поскольку они ближе всего находятся к клиенту. Их участие в прогнозировании часто более стимулирующее, чем участие в планировании.
Однако есть и недостатки. Такая оценка более субъективна, чем экспертная. Исполнители на местах чаще всего опираются на уровни продаж прошлых лет, что не всегда справедливо. Кроме того, в целях своей личной выгоды они могут сознательно занизить ожидаемый уровень продаж (если прогноз осуществляется для расчета норм реализации продукции) или сознательно завысить (если ожидается распределение дефицитных товаров).
