Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
— Нет.
— Вы считаете, что наши работники недостаточно квалифицированны и профессионально грамотны?
— Нет, что вы.
— Вы можете назвать имена тех, к кому у вас есть претензии? -Нет.
— Почему?
— Не хочу.
— Коротко и ясно, — рассмеялся Репкин. — Вы считаете свои взаимоотношения с нашими сотрудниками сугубо личным делом и не хотите, чтобы в это кто-то вмешивался и делал оргвыводы. Теперь: правильно?
— Теперь правильно, — кивнула Настя.
Маринина А. Игра на чужом поле
Если в иных случаях молчание собеседника — это сигнал испытываемых им затруднений либо свидетельство его нежелания выдавать информацию, смешанное с опасением наговорить лишнее, то односложные ответы можно считать контрприемом, оказывающим ощутимое давление и дающим тактический и моральный перевес хотя бы на время. Именно так и действовала героиня в приведенном отрывке.
Заметим, что существует немало людей (мягко выражаясь, «словоохотливых»), пытливость и дотошность которых таким образом ослабить не удается. В деловой дискуссии они вынуждают специально оговаривать число и качество задавае-
165
мых вопросов и вносить данные ограничения в регламент переговоров. При нарушении деловой спор прекращают, ссылаясь на некорректность и бесперспективность.
Оставление вопросов без ответа
Испытанное средство демонстрации превосходства, средство оказания давления либо обычная невоспитанность.
Движется по ночной дороге цыганская кибитка. Цыганенок не спит и пристаете вопросами:
— Пап, а чего луна так высоко висит?
— А хрен ее знает.
— Пап, а почему звезд так много?
— А хрен их знает. Мать вмешивается:
— Ну что ты пристал к отцу!
— Ничего, — лениво разрешает цыган, — пусть спрашивает. Кто же еще ему объяснит, как мир устроен?
Контрприем против данной спекулятивной уловки — формулирование качественно новых вопросов с комментарием: «Не получив ответа на заданный ранее вопрос о... я хотел бы подтвердить свою заинтересованность таким образом...»
Свидетельством слабости позиции в подобной ситуации считается настойчивое повторение участником переговоров, публичной дискуссии одного и того же вопроса, невзирая на его игнорирование. Снимать оставляемый без ответа вопрос рекомендуется непременно с оговоркой: «Мы и не надеялись получить новую информацию из ответа на данный вопрос-, так что ничего не потеряли ввиду молчания партнера». Можно сослаться также на фактор времени, утомление присутствующих, отвлекающие раздражители как одну из причин снятия проигнорированного вопроса с обсуждения.
Снятие вопроса с обсуждения можно обставить столь же эффектно, как и выдвинуть новый весомый аргумент.
Вот как это делает адвокат Перри МейсоН, оказавшись далеко не в выигрышной ситуации под напором представителя обвинения.
166
— А теперь, если суд позволит, — сказал Мейсон, — я попросил бы сержанта Холкоума дать мне фотографии отпечатков пальцев, снятых с медного цента. Я предоставлю возможность своему свидетелю Дрейку продемонстрировать, что они совпадают с отпечатками пальцев Пита Ченнери, чье уголовное прошлое установлено.
— Я протестую. Протестую против самого заявления, против процессуального нарушения, против того, каким образом сделано это заявление перед присяжными, — сказал Самсон. — Это явная попытка запутать дело. Суд уже постановил, что свидетель Дрейк не может знать, принадлежат ли взятые им отпечатки Питу Ченнери.
— Стало быть, обвинение хочет помешать защите установить личность человека, сунувшего медный цент в патрон, не так ли? — Судья Барнэ нахмурился.
— Я не вижу, какое это имеет отношение к делу, — упорствовал Самсон. — Расцениваю это как попытку запутать дело. Ну допустим, некто побывал в доме с целью грабежа до убийства. Установление его личности не имеет отношения к делу.
— Ну нет, — угрожающе произнес судья Барнэ. — А что, если этот человек вошел в дом в то время, когда было совершено убийство?
— В таком случае, — Самсон пожал плечами, — какая разница, кто это был? Суд уже выслушал показания свидетеля, что отпечатки пальцев на медном центе не принадлежат обвиняемой, это все, что свидетельствует в пользу обвиняемой... Я, ваша честь, вовсе не хочу показаться человеком, с ходу отвергающим любое разумное доказательство. Но с формальной точки зрения обвиняемая доказала лишь, что она не устроила замыкание. И в свете этого факта установление личности устроившего замыкание не относится к делу, если только этот человек не сообщник обвиняемой. А обвинение подобной версии не выдвигало.
Мейсон поднял руки.
— Да будет так: Если обвинение не желает, чтоб присяжные узнали, кто убил Остина Галленса, я не намерен тратить попусту время, выполняя работу обвинения. Вопрос снимается. Свидетель свободен.
Гарднер Э. С. Дело магазинной воровки
Повторение переформулированного вопроса
Как тактический прием предпринимается для повышения зна чимости конкретных моментов, привлечения участников переговоров к конкретной информации.
167
Прием предусматривает обязательное сопровождение вводной типа «Подчеркивая особую значимость проблемы, я повторяю вопрос, касающийся...». Однако ничто так не украшает дискуссию, как переформулирование вопроса с целью проведения соответствующего риторического приема. Полезно также произвести экспресс-анализ, постаравшись разобраться в причинах игнорирования заданного вами вопроса. Возможно, он сложно сформулирован или содержит узкопрофессиональные термины, непонятные партнеру? Не станет ли он лучше, если его высказать доходчивее и по частям? «Хотелось бы услышать, во-первых, почему?., во-вторых, что следует из?., и наконец, что мы получим в результате?..»
