Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
— Этот вопрос мы будем решать в комплексе. = В ближайшее время решать не будем...
— Считайте, что ваш вопрос решен! = Отвяжись хотя бы на месяц, а там видно будет...
— Я всегда помню об этом вопросе. = Хорошо, что напомнили...
— Позвоните мне в среду. = В среду меня не будет целый день, а в четверг я улетаю...
— Считайте, что вы меня убедили! = От этого ничего не изменится.
— Вашу просьбу я помню отлично, только напомните-ка мне нюансы... = Может,я и вспомню содержание предыдущей беседы...
— Ваш вопрос еще не созрел! = У меня еще не созрел ответ...
— Вам нужно обратиться к моему заместителю. = Я ничего не понял, может, он что-нибудь поймет?
— Вы вполне владеете вопросом? = Я не в курсе, может, вы что-нибудь знаете?
— Мы занимаемся вашим вопросом! = Мой секретарь пытается найти ваше прошлогоднее письмо...
— Я готов вам помочь, но нужны реальные основания. = Реально я зам ничем помочь не смогу.
" Что ж, поступайте по своему усмотрению. = Я на себя ответственность брать не собираюсь!
Шутки пгутками, но найдется ли среди читателей хоть один Человек, которому бы не довелось испытать эти чиновничьи на себе? По мнению автора, эти примеры — как раз т°т случай, когда краски ничуть не сгущены и, в общем-то, *ИЧто не утрировано.
104 № Раздел 1. Контраргументация
Реплика, призванная регулировать внимание
На лекциях великих ученых студенческая братия во все времена не вела себя идеально и не внимала с трепетом словам гениев. Однажды на лекции, которую читал сам Рентген, учащиеся уж слишком расшумелись. Рентген нашел остроумный прием воздействия на всю аудиторию одновременно:
— Если бы господа студенты, которые сейчас беседуют друг с другом, пришли бы в состояние тех студентов, которые сейчас спят, то это, конечно, понравилось бы тем студентам, которые пришли по-слушать мою лекцию.
Завершить главу хотелось бы поучительным примером, действий подлинных профессионалов. «Противодействие» свело председателя правления крупной американской компании (в дальнейшем мы станем называть его Председатель^ и одного из самых богатых людей США (назовем его Магнатом).
Итак, разъяренный Магнат влетел в кабинет Председателя с проклятиями по поводу намечающейся сделки и угрозами подать в суд (позднее выяснилось, что Магнат не имел к этой сделке никакого.] юридического касательства и просто пытался запугать Председателя своим богатством, авторитетом и громким голосом). И вот как Председатель справился с ситуацией, как четко и убийственно-лаконично он изложил свою позицию.
Их часовую беседу можно было разделить на три части — не оди- I наковые по продолжительности, но одинаково поучительные. В первой части Председатель расспрашивал Магната о его капиталовложениях в разные сферы и в основном восхищался им. На это ушло целых 30 минут. Во второй части Председатель твердо заявил Магнату, что он не прав и что фирма не намерена уступать его требо- Э ваниям. На это ушло 3 минуты. В третьей части шел примирительный разговор о том о сем. «Давайте держать друг с другом связь, — говорил Председатель. — И будем выше мелочей». На это ушло почти полчаса.
Проблема, волновавшая Магната, вскоре исчезла*.
* МанкормакМ. X. Секреты бизнеса для всех. — М.: ВЕЧЕ-АСТ, 1998.
7. Реагирование на реплики с места ||| 105
Из этой встречи можно вынести следующий урок:
« в ходе любой встречи наступает момент, когда вам нужно взглянуть собеседнику прямо в глаза и на что-то решиться — на что угодно. Можно попросить его сделать заказ, или сказать, что он несет чепуху (как это сделал Председатель), или просто подтвердить время и место следующей беседы. Заявление не обязательно должно быть каким-то значительным;
ф на само заявление не обязательно нужно много времени. В большинстве случаев вы можете управиться с изложением своей позиции за несколько минут. Председатель ведь наверняка чувствовал, что, если хочешь кого-то огорчить, надеясь одновременно на продолжение дружеских отношений, затягивать эту часть беседы не стоит.
Серьезность вопроса никак не влияет на длительность его обсуждения.
Стоит только однажды не взять на себя при встрече или переговорах никаких конкретных обязательств, и вы обречете себя на нескончаемую череду срывов и крушений планов. Если проволочка не оправдана вескими стратегическими, соображениями, вы попусту тратите и свое время, и время партнеров по переговорам.
Совершенно необходимыми могут оказаться рекомендации по технике уточнения информации, применяемой в ответ на отговорки, неопределенные высказывания, казенные штампы (из банка специалистов по психологии управления и коммуникации Р. Бендлера и Дж. Гриндера).
« Номинал изация»
Если собеседник старается отделаться фразами, не имеющими предметного содержания — «есть мнение», «есть решение» и т- п. (За подобной формой прятался от ответственности Серафим Иванович Огурцов из «Карнавальной ночи», отдавая Распоряжение «есть установка встретить Новый год весело».), ег° Уловкам противопоставляют уточняющие вопросы типа ЧЧъе это мнение? кем и когда, при каких обстоятельствах принято решение? кого оно касается?» и пр.
