Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
Второй: перестроить доказательную базу, подобрать иные доводы для перехвата тактического преимущества.
Закрытые позиции
В комплекс сигналов включаются скрещенные лодыжки, руки, скрещенные на груди, и поджатые губы, прищуренный взгляд или уход от встречи глазами. Все это — отражение защитной реакции (в том числе на ваши слова, якобы таящие угрозу).
Ошибкой является попытка игнорирования, пропуска явных сигналов протеста, продолжение высказываний в той же тональности. Чем больше отсрочены перестроечные меры, тем больше усугубляются негативные реакции собеседника.
Ответные меры могут быть аналогичными предложенным в п. 1, а предварить их поможет неожиданное обращение к собеседнику: «Мне кажется, вы хотите что-то сообщить...» или «Давайте, не откладывая, выслушаем мнение господина N» и т. п.
Существует также группа так называемых неуверенных позиций, за которыми часто следуют возражения, замечания, скептические вопросы. Хотя они непроизвольны от природы, люди автоматически включают их для отвлечения внимания, оттягивания возражения для более выгодного момента. К ним относятся:
* почесывание затылка, потирание носа, постукивание паль-Иами по столу и ногами под стулом;
* манипуляции различными предметами: закручивание пу-г°виц, перелистывание бумаг и листков в записной книжке, протирание очков и пр.
Следствием подобных сигналов неуверенности могут быть:
* Переход партнера в наступление, даже если его возражение Вьтолняет всего лишь оборонительную функцию. В этом СлУчае не стоит ему мешать;
98 I Раздел 1. Контраргументация
¦ принятие позиции длительного выжидания — в расчете изменение ситуации без собственного участия. Хитрые гге-реговорщики в этом случае, в свою очередь, начинают «дер., жать паузу», рассчитывая, что терпение собеседника Кончится и он додумается до чего-либо конструктивного. Еслк перевес в этот момент явно на вашей стороне, лучше инициативу не упускать. Если обе стороны позитивно настрг* ены, хорошо в такой ситуации продемонстрировать соб* ственную уверенность — она должна передаться партнеру;
¦ посягательства на перехват инициативы. Здесь тактический рисунок может быть разным: если это даст вам передышку, не в ущерб достигнутым ранее преимуществам, почему бы на время не предоставить сыграть активную роль партнеру? Но если собеседник агрессивен и явно намерен подавить всех остальных, понадобится наступательная тактика.
Добавим еще несколько штрихов к картине, складывающейся на основе наблюдаемых невербальных сигналов. При развитии событий по схемам 2 и 3 собеседник начинает поглаживать подбородок (или бороду), протирать очки (хотя приводил их в порядок совсем недавно), покусывать кончик авго-ручки, дужку очков или любимый ноготь. Подсознательный смысл этих движений таков: мой рот занят, поэтому ответа пока не ждите. В это время не рекомендуется форсировать бен седу, разве что подбросить «информацию к размышлению».
Более значимые сигналы обычно следуют за перечисленными. Это прикосновение к верхней губе, означающее, что мысли собеседника настроены на выбор решения. Дальне можно зафиксировать переход к более уверенной позиции " шпилеобразное положение пальцев рук (вершиной вверх нЛй вниз). Если при этом корпус собеседника разворачиваете к вам, он подвигается ближе, его ладони принимают открыто* j положение — он «дозрел» до того, что готов сменить гнев "а милость, смягчить неприятие и даже не намерен больше воз-1 ражать. Это весьма важный для успеха переговоров комплекс сигналов — беседа может иметь позитивный исход.
Иное дело, если, изобразив пальцами шпиль, собеседйи*° продолжает возвращаться к манипуляциям руками около ЛЙ*
99
ца скрещивает руки и лодыжки, его прищуренные глаза начинают бегать, добавляются неодобрительные покачивания головой — готовьтесь к тому, что вот-вот последуют прямые негативные возражения. В этом случае необходимо срочно изменить подход к собственным аргументам, что-то из них отбросить и выставить новые, качественно иные.
В завершение разговора — шуточный пример столкновения двух систем критических невербальных сигналов.
Женился татарин на хохлушке. Сразу после свадьбы решил «позиционироваться» и прочитал молодой жене наставление:
— Слушай меня внимательно, женщина. Если я приду домой и тюбетейка у меня будет сдвинута на левый глаз, то я тебя любить буду, подарки дарить буду.- А если на правый глаз, то ко мне лучше не подходи. Поняла?
Жена ему в ответ:
— А теперь послушай меня, муженек дорогой. Если ты придешь домой, а у меня руки скрещены на груди — будет тебе все: и борщ горячий, и плов, и ласка, и постель мягкая. Ну а если у меня руки в боки, то мне наплевать, на каком глазу у тебя тюбетейка.
Домашнее задание
Попробовать использовать в качестве ответных реакций на замечания начальства,родственников, приятелей какие-либо из предложенных методов. Отбросить явно не подходящие вам по стилю исполнения, по характеру отношений с собеседниками. Внести коррективы, разработать варианты развития готовых схем.
Глава 7
РЕАГИРОВАНИЕ НА РЕПЛИКИ Й ГРУБЫЕ ВЫКРИКИ С МЕСТА
