Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
8. Принятие замечаний
Прием далек от искренности и объективного отражения подлинных отношений участников дискуссии. Часто применяется в отношении замечаний, на которые ответить затруднительно, а также для вывода буксующей на месте ситуации на информационный простор. Такой исход отчасти напоминает компромисс.
Французский египтолог Гастон Масперо собирался продемонстрировать своим бельгийским коллегам египетскую мумию. Непредвиденная задержка случилась на брюссельской таможне: служащий наотрез отказался беспошлинно пропустить останки египтянина, несмотря на уверения ученого, что никакой коммерческой ценности они не представляют. Оппоненты долго пререкались, таможенник ке просто упорствовал — он скрупулезно искал в своих бумагах соответствующую статью обложения. Когда ученый уже совсем отчаялся, он неожиданно изрек: "~~ Взимаю с вас налог как на сушеную рыбу.
Несмотря на внешнюю пассивность и демонстрацию пози-^чвного подхода, прием может иметь негативные последствия. 4Димо, далеко не всех устраивает, когда с ними соглашают-я> безоговорочно сдавая свои позиции.
Раздел 1. Контраргументация
Алексей Щеглов, которого актриса Ф. Г. Раневская называла эрзац-внуком, обзавелся молодой женой. Он не без трепета готовился к первому представлению своей спутницы Фаине Георгиевне и предупредил супругу:
— Только не возражай ей.
Когда молодожены появились на пороге, актриса долгим взглядом окинула Татьяну и сказала:
— Танечка, вы одеты как кардинал.
— Да, это так, — подтвердила Таня, помня наставления мужа. Вернувшаяся домой пара застала бледную и встревоженную мать Алексея. Пока супруги были в дороге, Раневская позвонила и сказала:
— Поздравляю, у тебя невестка — нахалка.
9. Сравнение и/или выбор
Объект для подобных манипуляций подбирается из облас компетенции партнера и преподносится ему вместо парирования его замечаний.
Французский драматург Эдмон Ростан присутствовал на генеральной репетиции очередной премьеры своей пьесы «Сирано де Бер-жерак». Артист, играющий главную роль, красавец и любимец женщин, обратился к автору с претензией:
— Неужели у главного героя этой пьесы обязательно должен быть такой длинный нос?
— Артист, — сказал Ростан, — исполняющий роль Сирано, должен, безусловно, иметь или большой нос или большой талант.
Сопоставление характеристик либо мнений на данный сч можно сделать весьма остроумным и даже завоевать положи тельную репутацию.
Жан-Пьер слыл необыкновенным оптимистом. Во всем, что бы ни случилось, он находил положительный момент и заявлял: «Могло бы быть еще хуже».
Один из его приятелей задумал предложить ему ситуацию, из которой он не смог бы выйти оптимистом, и отучить его от присказки:
— Вчера произошел гфашный случай: Эрнест, придя домой, застал свою жену с Луи, убил обоих, поджег дом и покончил с собой.
— Могло бы быть и хуже, — завел привычную песню Жан-Пьер.
б. Техника нейтрализации замечаний и возражений ||| 85
10. Метод опроса
Здесь мы его упоминаем лишь для полноты картины, практически применять его трудно. Его основа — серия встречных вопросов, адресованных партнеру и призванных собрать информацию о нем и его позиции по обсуждаемой проблеме. Содержание вопросов должно совпадать с реальными или потенциальными замечаниями собеседника. Таким образом, он сам вынужден отвечать на свои претензии. Разумеется, удерживать нить подобной беседы и направлять ее — на грани искусства, которое требует достаточных навыков.
В рамках данного пункта мы лишь сошлемся на рекомендации специалистов по психологии деловой коммуникации Р. Бендлера и Дж. Гриндера, а подробно рассмотрим прием в конце раздела, наряду с приемами противодействия отговоркам.
Н. Предупреждение
Предупреждение эмоционально окрашенных возражений рациональнее противодействия им в уже развившейся стрессо-генной обстановке деловых переговоров.
Опытный бизнесмен отличается от дилетанта тем, что не экономит время на изучение возможностей потенциального покупателя. Только получив представление о них, он называет цену. Он должен убедиться, что реакция будет если не положительной, то хотя бы выдержанно-спокойной. Случается, что приходится и подготавливать партера, подводить его к заданной позиции.
Еще прием: до сведения покупателя доводят информацию о намерениях конкурента. Схема заявления: «Мы будем двигаться дальше в зависимости от того, какой суммой вы располагаете. Например, Фирма "Н" готова выделить... долларов». Держат паузу, контро-ГиРуют реакции собеседника, выслушивают возражения типа «мы не в состоянии заплатить больше...», формируют представление
_ Куда уж хуже, болван?
— Если бы это произошло позавчера, Эрнест застал бы со своей женой меня!
86 Раздел 1. Контраргументация
о статусе партнера, обдумывают возможные коррективы — все это до того, как назвали цену. Таков концептуальный принцип успешных коммивояжеров.
Многие отдают себе отчет в том, какое место деловой беседы уязвимо и где партнер может его «зацепить» и подвергнуть нападению. Раз так, самые искушенные пускаются на хитрость: заранее включают в свои высказывания предложения «инородное тело» — замечание оппонента. Это обезоруживает и приносит преимущество. Таким образом, наиболее эф-: фективно метод действует на базе умело поданной самокритики в сочетании с оперативным перехватом инициатипы у оппонента и дополнительными средствами, проверенными на собственном опыте.
