Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
По свидетельству генерала Епанчина, обычай «цуканья», несвойственный характеру русского человека, мягкого по природе, появился в нашей армии со вре'"2н императора Петра Ш «вследствие слепого подражания порядкам армии Фридриха II, о-стоящей из наемников. Фридрих стремился К тому, чтобы его солдат больше боялся палки капрала, чем пули неприятеля».
Так что «дедовщина» — вовсе не следствие современной свободы и демократии, а незавидное наследие. Й в роли обидчиков выступали не выходцы из неблагополучных семей, не безграмотные сыны
40 [J Раздел 1. Контраргументация
3. Функции, выполняемые возражениями ||| 41
регулирующая функция реплик, замечаний, возражений
Привлечение и удержание внимания, поворот беседы, смена темы и пр. Наконец, это возможность намекнуть, косвенно или прямо дать оценку происходящему.
Начинающие писатели, как правило, едва сводят концы с концами. Не был исключением и Оноре дебальзак. Почти каждую неделю он приходил к своему скупому издателю и просил аванс в счет будущего гонорара.
Однажды его попытку проникнуть в кабинет издателя пресек бдительный секретарь:
— Извините, но издатель сегодня не принимает.
— Это ничего,— весело отозвался писатель,— главное, чтобы давал.
Другой пример:
Немецкий композитор, органист, дирижер Макс Регер готовился к концерту, составленному из его сочинений. Певец, который должен был исполнить так называемую вокальную каденцию, на репетиции неплохо справился с первыми тактами каденции, а потом сбился и начал блуждать в разных тональностях. Он предпринял несколько невероятных импровизаций, но в конце концов все-таки попал в правильную тональность. Внимательно слушавший все это время Регер оживился и весело заметил сконфуженному вокалисту:
— С прибытием, маэстро! Мы не теряли надежды встретиться с вами!
Регулирующую функцию весьма своеобразно выполняют замечания типа «последняя попытка»- —¦ синдром финиша. Обычно они сопровождают весьма противоречивое в эмоциональном плане состояние: вроде позади трудный разговор, но вместо облегчения охватывает беспокойство за судьбу конкретных мероприятий, которые запланированы совместно. И остается последняя попытка отсрочить принятие решения, отменить то, что успели записать. И делается это не на рациональном, а опять-таки на эмоциональном уровне. Партнер обращается к уже использованным аргументам, слегка изменяя их. Тщетность этих попыток очевидна и ему, и остальным Участникам коммуникации.
низших слоев общества, а наоборот — сливки общества, дворяне, отпрыски великих фамилий.
Блокирующая роль
Ее выполняют замечания-сигналы «общего сопротивления», характерные для первой фазы беседы; конкретностью и тонкостью они не отличаются, ведь главное в них напор, демонстрация силы — они и являются главной задачей. Замечания подобного рода расплывчаты, эмоциональны, отличаются нежеланием партнера разобраться в сути осложненной ситуации.
— Официант, суп страшно горячий!
— Подождите немного, он остынет.
— У меня нет времени ждать. —- Тогда подуйте на него.
— Если бы я пришел сюда дуть, я бы заказал не суп, а тромбон.
Подобные реплики часто свидетельствуют о неосведомленности собеседника ни о вас, ни о вашей аргументации, а порой демаскируют отсутствие знания перспективы собственных действий. Они — сигналы бесперспективности развития отношений, поэтому для начала придется ответить на вопрос «а нужно ли мне общаться с человеком, разговаривающим в подобном тоне?».
Проанализированные замечания следует отличать от тех, функциональная роль которых прямо противоположна и может быть названа СТИМУЛИРУЮЩЕЙ. Ведь еще Бернард Шоу заметил: «Люди только тогда сообщают нам интересные сведения, когда мы им противоречим».
При нарастании общего сопротивления приходится признать невозможность дальнейшего обсуждения проблемы. Если вы заинтересованы в продолжении контактов с партнером, пересмотрите тактику деловой беседы на ходу и доведите это до сведения строптивого собеседника соответствующими вводными фразами: «Если не ошибаюсь, мы планировали обсудить... Предлагаю вашему вниманию следующие аргументы... Они учитывают ваши требования относительно... не правда ли?»
42 [[J Раздел 1. Контраргументация
Глава 4
ОБЩИЙ ПОДХОД К НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ
Мы привели краткий перечень возможных возражений и замечании собеседников. Замечаний чаще всего неприятных. Но и нам самим приходится, в свою очередь, предъявлять претензии, критиковать, уличать в неблаговидных поступках, разоблачать и пр. Следовательно, задача, периодически возникающая перед инициатором общения, — выбрать такую тактику, чтобы СВОИ острые фразы достигали цели, а отравленные стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны.
Осуществить это можно, придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим ниже — в этой и следующих главах.
43
Конкретное воплощение стратегии и тактики контраргументации (отражения выпадов, нейтрализации возражений и пр.) — по этапам — выглядит следующим образом.
