Искусство чтения по лицу - Фулфер М.
ISBN 985-483-230-9
Скачать (прямая ссылка):
123
Форма лица
Имея дело со Следующими типами лица, следуйте характеристикам.
повышение шансов
Глубоко посаженные глаза
• Этот человек часто кивает головой, и.вам может показаться, что он согласен с вами. На самом же деле он просто все анализирует, и ему нужно время, чтобы принять решение. Не торопите его. Просто снабжайте его все новой информацией, пока он, наконец, не примет решение.
124
на заключение сделки_
Глаза ^
Глаза ассоциируются с общими психологическими установками человека, его мировоззрением.
Большие глаза и/или маленькие уши
• Следите за тем, чтобы такой человек смотрел на вас, когда вы говорите. Он лучше воспринимает информацию зрительно, нежели на слух,, поэтому максимально используйте диаграммы и иллюстрации.
Прямые нижние веки
• Это человек недоверчивый и подозрительный, поэтому вам нужно завоевать его доверие, прежде чем сделка состоится. Но как только он поверит вам, то останется вашим самым верным клиентом.
Уголки глаз опущены
• Этот человек ищет проблемы. Не проявляйте излишнего энтузиазма и воздерживайтесь от игривого тона. Для него жизнь — штука серьезная.
Уголки глаз подняты
• Это оптимист, поэтому покажите ему свой товар во всем великолепии. Он ожидает, что все будет хорошо.
Глаза навыкате
• Вам, возможно, будет затруднительно проводить презентацию, потому что такие люди говорят без умолку. Будьте осторожны, перебивая их, — они Могут обидеться.
Повышение шансов на заключение сделки
Прямой нос
• Этот человек уважает логику, поэтому ваше выступление должно быть предельно логичным и четким. Избегайте эмоций и строго придерживайтесь фактов. Держите наготове ответы.
Утолщение на переносице
• Не дайте ему почувствовать себя загнанным в угол. Твердо держитесь своей позиции, но будьте готовы уступить, если он перейдет в наступление.
Курносый нос
• Такие люди откликаются на эмоции, поэтому покажите им, как хорошо они будут себя чувствовать или сколько радости они доставят другим, если купят ваш товар.
Нос с горбинкой
• Эти люди ценят красоту и творческий подход. Будьте готовы выслушать и оценить их идеи и творческие решения. Такие люди предпочитают, чтобы их идем внедряли другие.
125
Нос
Апеллируя к различным типам мышления, применяйте следующие характеристики.
Повышение шансов
Большая щель между передними зубами
• Эти люди могут быть непредсказуемы, но готовы идти на риск. Если им приходится выбирать, оставаться с тем, что они имеют, или рискнуть и получить все, они часто выбирают последнее.
Складка целеустремленности
• Если такой человек возбуждается и начинает говорить, его бывает трудно остановить. Не беспокойтесь, просто терпеливо ждите, пока он закончит, и признайте разумность его точки зрения, прежде чем выскажете свою позицию.
Уголки рта опущены
• Эти люди с настороженностью относятся к тому, что им говорят. При проведении презентации может быть полезно указать на некоторые недостатки вашего товара или на какие-то альтернативы тому, что вы продаете. Такая неожиданная откровенность с вашей стороны поможет вам завоевать их доверие.
Ч' •
126
на заключение сделки_
Другие черты, на которые следует обращать внимание
Внимание к нижеследующим деталям облегчит вам работу, позволяя понять, чего вам следует ждать от потенциального клиента. Эти "флажки" подскажут вам его умонастроение и отношение к вам. Кто предупрежден, тот вооружен.
Повышение шансов на заключение сделки
Кривые нижние зубы
• Это люди, которые видят любую проблему с обеих сторон, и потому им очень трудно принять решение. Убеждая их, что они поступают правильно, вы даете им самое лучшее, что можете дать.
Признаки сдержанности
• Речь идет о человеке с маленьким ртом, тонкими губами, гдубоко посаженными глазами и прижатыми к голове ушами. Он замкнут и не навязывает свое мнение. С таким человеком никогда не знаешь, что у него на уме. Не думайте, что он соглашается с вами, когда кивает головой: это просто знак того, что он вас слушает. .
Верхняя губа толще нижней
• Вам важно быть искренним. Для этих людей важно не то, что вы говорите, а то, какой вы человек. Излишне напыщенная презентация может показаться им фальшивой. Расслабьтесь и будьте собой.
127
Повышение шансов
128
на закл ючен иг с дел ки_
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ
Как можно определить, убеждают ли человека ваши слова? Рассмотрите нижеследующие характеристики. Не менее важно следить за теми сигналами "раннего оповещения", которые указывают на негативное отношение к тому, что вы предлагаете. Описание относится не только к сфере торговли, но для большей ясности и простоты тот, кто воспринимает информацию, именуется покупателем, а тот, кто ее излагает, — продавцом. ¦¦ . ¦ ¦
Позитивные сигналы
• Нижние веки покупателя округлены. Это указывает на готовность выслушать информацию, прежде чем выносить решение.
• Жестикуляция покупателя открытыми ладонями
или чуть согнутыми и обращенными в сторону, продавца. Это жест согласия.
• Расслабленная поза или расслабленное выражение лица покупателя. Помните, мышцы напрягаются, когда мы ощущаем угрозу или замыкаемся в обороне.
