Искусство чтения по лицу - Фулфер М.
ISBN 985-483-230-9
Скачать (прямая ссылка):
• Соотношение между восприятием и обработкой информации
Комбинации подбородка и бровей
• Соотношение между мыслями и действиями
Форма лица
• Уверенность в себе
• Нетерпеливость
• Миролюбие
Типы лица
• Интеллектуальный
• Физический
• Эмоциональный
Профиль
• Личность в целом
Типы головы
• Властность
• Осторожность
Доминирующие зоны
• Главный фокус внимания, приоритет чего-либо в жизни
Повышение шансов _на заключение сделки
В чьих руках власть?
• Если хотите говорить с наиболее авторитетной личностью, выбирайте человека с самыми выдающимися скулами. Если вы убедите его, другие могут последовать за ним.
• Если хотите обратиться к человеку, за которым, скорее всего, останется последнее слово, обратите внимание на человека с самым мощным или наиболее выступающим вперед подбородком.
• Чтобы вычислить человека, имеющего контроль над деньгами, обратите внимание на человека с самым длинным или наиболее выступающим вперед носом. Мясистый кончик носа указывает на человека, весьма озабоченного деньгами.
Если в группе есть человек с мощной нижней челюстью или двойным подбородком, будьте особо внимательны к нему. Такой человек привык стоять на своем. Проявляйте уважение и будьте готовы слушать, даже если он перебивает вас, прежде чем вы закончите выступление.
119
Используя физиогномику в личной и профессиональной жизни, обращайте внимание на лица людей, с которыми имеете дело. Когда вы делаете презентацию своего товара перед группой людей или приходите на заседание совета директоров, нижеследующие идеи помогут вам понять аудиторию.
Повышение шансов
Широкая верхняя зона
• Это человек вдумчивый, поэтому снабдите его всей имеющейся технической Информацией и подробностями. Не бойтесь использовать Сложные фразы и специальные * термины. Прежде чем сделка состоится, вы должны убедить его логикой и рассуждениями. Такие люди любят проводить различия и обязательно спросят о гарантиях.
Широкая средняя зона
• Используйте по преимуществу глаголы и прилагательные и быстро переходите к сути дела. Не отнимайте у них время. Покажите, как им будут завидовать соседи или сотрудники. Главное — демонстрируйте результаты.
Широкая нижняя зона
• Сначала установите личный контакт и не торопите с окончательным решением. Дайте им время подумать. С такими людьми наилучшим является более мягкий и ненавязчивый подход.
120
на закл ючение сдел ки_.
Доминирующие зоны
Если вы легко и уверенно можете определить доминирующую зону на лице человека, то используйте следующие характеристики.
Повышение шансов _на закл юч ение сдел ки
Прямые
• Это люди идеи, поэтому ваш подход должен базироваться на идеях и фактах.
Непрерывные
• Это настоящий мыслитель, чей ум постоянно в работе. Позвольте ему поделиться с вами некоторыми из его идей.
Тонкие
• Такой человек нуждается в моральной поддержке, особенно если брови высокие, круглые и очень тонкие. Озабочен-, ные чужим мнением, они хотят быть выше всяких упреков. В сфере торговли дорогу к сердцу такого человека можно вымостить парочкой искренних комплиментов. Не торопите его. Помните о его возможной застенчивости.
Косматые
• Он как следует проверит прочность вашей позиции, играя роль адвоката дьявола. Не уклоняйтесь от такого состязания, а просто четко разъясняйте свой ^ II' "^Г взгляд на вещи и будьте готовы выложить все факты. Не дайте ему заговорить вас. Он просто любит проверять факты на прочность.
121
Брови
Брови указывают на то, как человек мыслит. Следу- . ющие подходы помогут вам установить контакт и настроиться на волну потенциального покупателя.
Повышение шансов на заключение сделки
Управленческие
• Рассказывайте со всеми техническими подробностями. Вы должны знать, о чем говорите. Вы имеете дело с человеком методичным и желающим знать все подробности.
Крыловидные
* Этот человек мыслит масштабно, но лезть в частности не любит. Поэтому излагайте факты, но в лишние подробности не вдавайтесь. Покажите ему общую картину и нарисуйте в радужных красках открывающиеся возможности.
Изогнутые
• Это люди субъективные, поэтому рассказывайте им истории из личного опыта и оказывайте всевозможную моральную поддержку. Покажите ИМ, как ваш товар используется в реальных условиях.
Ломаные
• У потенциального покупателя с такими бровями спрашивайте,, чем вы можете быть ему полезны. Дайте понять, что его мнение для вас очень важно, и пусть ему кажется, что ситуация под его контролем.
122
Повышение шансов _на заключение сделки
Выступающие скулы
и мощная нижняя челюсть
• Демонстрируйте уважение к их точке зрения. Они привыкли все делать по-своему.
Грушевидное лицо
• Снова и снова спрашивайте их мнение, потому что они отгораживаются эмоциональными стенами, если с ними не советуются.
Ромбовидное лицо
• Если вы хотите что-то продать человеку с таким лицом, вы должны сразу переходить к делу (особенно если уши посажены высоко). Он не любит понапрасну тратить время и может быть весьма нетерпелив.
Плоское лицо
• Это скромный человек. Ваша презентация должна быть основательной, но не слишком хвастливой и напыщенной.
