Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
¦ сила, которая влечет
Мотивация (Motivation)
людей к желаемой цели.
Цель (Goal) — желаемый результат; что-то, чего человек желает достичь или выполнить.
Мотив (Motive) — цель высокого уровня, первостепенная для социального выживания.
Сознательное и автоматическое стремление к достижению цели
Люди используют множество стратегий, чтобы достичь своих социальных целей. Некоторые из этих стратегий — когнитивные. Если, например, вы хотите повысить самооценку, то можете признать свои успехи и обвинить других людей в своих неудачах. Другие стратегии — поведенческие. Когда член вашей семьи подвергается опасности, вы можете занять жесткую позицию и начнете вести себя агрессивно. Мышление и поведение — это инструменты, стратегии, которые используют люди, чтобы превратить свои мечты в реальность.
Нам, чтобы достичь наших целей, требуется значительная доля сосредоточенного внимания — мы должны учесть возможные альтернативные стратегии, решить, какие цели преследовать, непосредственно оценить их эффективность и затем, если нужно, откорректировать эти стратегии (см., например: Duval & Wicklund, 1972; Mischel, Cantor & Feldman, 1996; Scheier & Carver, 1988). Внимание — это процесс, при котором люди сознательно концентрируются на том, что происходит внутри и вокруг них. Вы можете наглядно представить себе внимание как прожектор, освещающий информацию, которая нам нужна для достижения наших целей. Когда мы хотим завести роман, мы бросаем луч нашего внимания на привлекательного однокурсника или однокурсницу, следим за его или ее реакцией на нас; когда нас волнует собственная безопасность, наше внимание привлекают дюжие незнакомцы, темные улицы и быстро едущие автомобили.
Но порой наши стратегии настолько хорошо опробованы и мы их так часто применяем, что они становятся «автоматизированными» и нам не приходится сосредоточиваться, чтобы эффективно их использовать (см., например: Bargh & Chart-rand, 1999; Smith & Lerner, 1986). Автоматизм ха-
рактеризует способность поведения или когнитивных процессов действовать без руководства сознания (Bargh, 1996; Wegner & Bargh, 1998). Когда машину ведет опытный автомобилист, он, как правило, не обращает внимания на педали, рычаг переключения передач и руль. Он автоматически направляет машину и едет на определенной скорости в потоке транспорта. Точно так же, когда опытный профессионал в сфере маркетинга начинает рекламировать свой товар, он использует базовые стратегии (например, говорит покупателям: «Какие у вас милые дети!») и не планирует их и не обдумывает заранее.
Так как наша сосредоточенность и внимание являются довольно ограниченным источником — мы можем уделять внимание только небольшим порциям информации одновременно (см., например: Pashler, 1994), — то у непроизвольности действий оказывается много преимуществ: автоматически выполняя задачу, мы можем уделить наше ограниченное внимание другим проблемам. Если вы — опытный водитель, вы можете себе позволить уделить внимание пассажиру и поговорить с ним или покрутить ручку радиоприемника и поискать приятную музыку. Точно так же опытный торговый агент старается лучше приспособиться к каждому новому покупателю и совершенствует свою тактику влияния. Автоматизируя способы мышления и взаимодействия с окружающими, мы можем двигаться в направлении наших целей, экономя психическое усилие.
Внимание (Attention) — процесс сознательной сосредоточенности на аспектах нашей среды или нас самих.
Автоматизм (Automaticity) — свойство поведения или когнитивного процесса, позволяющее человеку действовать без руководства сознания, сразу после начала процесса.
Есть очевидная польза в том, чтобы продвигаться по жизни, не уделяя внимания каждому отдельному решению, которое нам приходится принимать. Но у автоматизма есть и своя цена: порой мы совершаем «глупые» ошибки.
Представьте такую ситуацию: вы собираетесь отксерокопировать в библиотеке несколько страниц из книги, но в это время к вам подбегает незнакомая девушка и спрашивает, не сможете ли вы пропустить ее вперед. Участники одного из исследований, проведенного Эллен Лангер, Артуром Бланком и Бенционом Шановицем (Langer, Blank & Chanowitz, 1978), чаще оказывали такую услугу, если человек объяснял, в чем дело («Можно я воспользуюсь ксероксом, я спешу»), чем когда оправдывался (94 и 60% соответственно). Ка-
Автоматически выполняя задачу, мы можем уделить наше ограниченное внимание другим проблемам
жется, это разумная стратегия — в конце концов, если просьба легко выполнима и приведен разумный довод, почему бы любезно не помочь девушке? Удивительно, однако, что люди одинаково (93%) соглашались на просьбу, когда эта просьба не содержала никакой новой информации («Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне надо сделать копии?») Очевидно, что эти испытуемые не задумываясь применили свою обычную стратегию, они пришли на помощь и выполнили просьбу, как только услышали, что человек сказал «потому что». Поскольку «потому что» само по себе указывает на причину, мы редко сомневаемся в ее оправданности (хотя разве не все мы пользуемся ксероксом, чтобы сделать копии?). Иногда люди не уделяют достаточно внимания тому, что они делают и почему они это делают (Langer, 1989; Langer; Langer & Moldoveneau, 2000).
