Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Что касается восприятия, то люди социально тревожные, как правило, негативно интерпретируют обратную связь: «Она сказала, что моя стрижка уникальна! Она, наверное, хочет сказать, что я похожа на психа!» (Pozo, Carver, Wellens & Scheier, 1991). Таким образом, тревожные люди могут интерпретировать нейтральные новости как плохие, по крайней мере когда эти новости касаются их самих.
Нежелание некоторых людей передавать негативную информацию заходит гораздо дальше простой цензуры. Чтобы не заставить другого чувствовать себя неловко, порой мы просто придумываем что-то более приятное. Другими словами — лжем. Еще больше лгут общительные, склонные к манипуляциям и озабоченные самопрезентацией люди. Как мы уже говорили раньше, часть наших повседневных обманов служит целям другого человека («Я сказала своей соседке по комнате, что чудесно провела время на ее вечеринке»); другая ложь служит собственным целям человека («Я солгал, чтобы показаться честным»). Люди, склонные к манипуляциям или с хронически плохими взаимоотношениями, чаще лгут ради своих личных целей (Kashy & Depaulo, 1996).
Неопределенность
Какие обстоятельства заставляют нас стремиться получить информацию у других людей? В соответствии с теорией социального сравнения, мотивация сравнивать наши мнения, спо-
собности или реакции с мнениями, способностями или реакцией других людей усиливается, когда мы не знаем наверняка что-то, имеющее для нас большое значение (West & Wicklund, 1980). Нам не нужно сверяться с другими, когда мы уже знаем ответ на вопрос (например, будет ли католическое Рождество 25 декабря?) или когда вопрос нас не очень волнует (где в 1992 году урожай был больше — в Иране или в Турции?). Некоторые обстоятельства чаще вызывают у нас состояние неопределенности, чем другие. Например, слухи (подобно историям о салемских ведьмах, распространявшиеся в 1692 году), как правило, распространялись быстрее, когда событие было важным и когда реальные факты было трудно выяснить (Allport & Postman, 1947). Проводя экспериментальное исследование состояния неопределенности и аффилиации, ученые угрожали студентам болезненными ударами током. Некоторые из испытуемых видели записи физиологических реакций других студентов на ту же самую угрозу. Часть испытуемых наблюдала за своими собственными физиологическими реакциями, еще одной группе вообще не предоставили никакой информации (Gerard & Rabbie, 1961). Когда студенты думали, что знают, как реагировали другие, то они меньше стремились к аффилиации, чем когда им не давали информации или предоставляли информацию только об их собственной реакции. Такие данные соответствуют представлению о том, что мотивация аффилиации в состоянии страха отчасти основывается на сравнении собственной реакции с реакцией других людей.
Сходство
Другие исследования подтверждают вторую предпосылку теории социального сравнения: люди в состоянии неопределенности стремятся сравнивать себя с другими людьми, похожими на них, находящимися «в той же лодке» или обладающими сходными интересами или чертами личности (Gump & Kulik, 1997; Miller & Zimbardo, 1966). Однако в одном недавнем исследовании делается вывод, что потребность человека сравнивать себя с себе подобными людьми ограничена. Когда какой-то вопрос очень важен для нашего благополучия, мы, вероятнее всего, обратимся к тем, кто может сообщить нам точную информацию, независимо от того, похожи эти люди на нас или нет. Так, например, пациенты перед операцией коронарного шунтирования предпочитают находиться в палате с теми, кто уже прошел операцию, а не с такими же, как и они, пациентами, еще ждущими своей
очереди (Kulik & Maler, 1990). Точно так же студенты, которые ждут, когда им нанесут сильный удар электротоком, сообщают, что если им разрешат поговорить, то они, скорее всего, побеседуют с теми, кто уже испытал шок (Kirkpatrick & Shaver, 1988).
Главная цель аффилиации в ситуации реальной опасности, как правило, — стремление внести когнитивную ясность: люди, чье благополучие оказывается под угрозой, не просто заинтересованы в аффилиации, чтобы узнать, являются ли их реакции «социально приемлемыми или нет»; они хотят получить всю полезную информацию (Kulik, Mahler & Earnest, 1994).
Когда различия могут спасти самооценку
Будем ли мы стремиться получить информацию у таких же людей, как и мы сами, или у отличных от нас, зависит от нашей я-концепции. Дженнифер Кэмпбелл и Эйб Тессер (Campbell & Tesser, 1985) предположили, что существенная цель социального взаимодействия — поддержание позитивной оценки собственного «я». С точки зрения теории поддержания самооценки, сравнение себя с похожими людьми может быть палкой о двух концах. Если человек похож на вас и добивается большого успеха, то вы можете «купаться в лучах его славы» (Cialdini et al., 1976; Hirt, Zillman, Erickson & Kennedy, 1992). Сказать: «Мой брат только что получил награду за свой рассказ!» — это все равно что намекнуть на то, что вы происходите из семьи гениев. Тем не менее если человек, похожий на вас, добивается успеха в области, в которой, как вы считаете, вы обладаете особыми навыками, то из-за этого вы можете начать скептически относиться к своей собственной деятельности (Beach et al., 1998). Например, если вы тоже хотите стать писателем, то приз, доставшийся брату, может напомнить вам, что вы никогда не получали наград за свои произведения. Кэмпбелл и Тессер (Campbell & Tesser, 1985) отмечают, что в результате люди предпочитают других, хорошо справляющихся с работой или заданиями и похожих на них самих, но не лучше.
