Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Изменение условий соглашения
Заявление, что в первоначальной сделке оказалась ошибка в расчетах
Приманка и отвлечение внимания
Побуждение человека предпринять ряд конкретных действий
Человека заставляют купить новую машину, рекламируя ее по очень низкой цене
Торговый представитель или агент сообщает, что совершить намеченную сделку невозможно или неблагоразумно и предлагает совершить другое, связанное с этим действие
О проданной машине говорят, что она продана или низкого качества, и предлагают более дорогую модель
Наклеивание ярлыков
Человеку дают определенную характеристику
Говорят о том, что он отличается более высокой сознатель-
Агент стремится добиться уступки, соответствующей указанному ярлыку
Человека просят проголосовать на следующих выборах
ностью
телями осознания «я» действительно соотносят поступки с такими интернальными факторами больше, чем с экстернальными факторами — социальными нормами и предпочтениями (Froming & Carver, 1981; Chapman, Symons & Caya, 1994). Например, за две недели до выборов в испанский парламент избиратели отвечали на вопросы о том, обладали ли оппозиционные политические партии характеристиками, соответствовавшими таким ценностям, как плюрализм, равенство и социальное изменение. Через четыре дня после выборов их попросили назвать партию, за которую они голосовали. Люди с высоким уровнем осознания «я» чаще всего голосовали за партию, соответствовавшую их личным ценностям (Echebarria & Valencia, 1994). Другое исследование показывает, что даже временное усиление тенденции сосредоточиваться на собственной личности приводит к похожему эффекту (Ybarra & Trafimov, 1998). Таким образом, очевидно, что люди, которые постоянно или временно сосредоточиваются на собственной личности, в своих поступках учитывают эти ценности, направляя свои действия и таким образом подкрепляя свою идентичность.
В целом для контроля своей я-концепции человек пытается вести себя так, чтобы его поступки были согласованы с личными ценностями, формирующими его я-концепцию. Так что профессионалам в сфере влияния будет легче побудить человека пойти на уступки, если они установят взаимосвязь между просьбами и ценностями, которым предан человек. Особенно легко поддаются такому методу люди, склонные придавать большое значение своим ценностям (например те, кто имеет высокие оценки осознания «я»).
Активные и публичные обязательства
Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства оказываются одинаковыми. Самые устойчивые обязательства — это те, которые тесно связаны с желаемым образом действий для я-концепции человека. Два типа обязательств наиболее результативны: активные долгосрочные обязательства и обязательства, принятые публично.
Активные обязательства
По данным журнала Consumer Reports * («Rock'n'ri-poff», 1997), из объявлений о популярных рок-концертах исчезла важная информация — цена на би-
* Журнал, публикующий данные о качестве потребительских товаров. Не рекламирует товары. (Примеч. перев.)
леты. Зачем промоутерам концертов скрывать от фанатов цену на билеты? Даже если эта цифра высока, люди ее узнают, как только позвонят в кассу или зайдут купить билет, ведь так? Это правда, но сами промоутеры признают, что потенциальные посетители чаще покупают билеты после того, как позвонят или заедут за билетами, не зная ничего о цене. Даже просто один телефонный звонок, чтобы выяснить цену на билет, уже формирует у позвонившего человека активное личное обязательство пойти на концерт, и он сам начинает стремиться туда попасть.
Влияние действия на будущее действие можно увидеть в исследовании, изучающем активные и пассивные обязательства (Allison & Messick, 1988; Fazio, Sherman & Herr, 1982). Например, в исследовании Дэлии Чиоффи и Рэнди Гарнера (Cioffi & Garner, 1996) студенты местных школ набирались для участия в образовательном проекте, посвященном СПИДу. Половине добровольцев исследователи дали форму, которую они должны были заполнить и подтвердить свое участие. Вторая половина добровольцев пассивно отказалась от участия, не заполнив соответствующую форму. Через три или четыре дня, когда всех участников попросили прийти для начала проекта, подавляющее большинство (74%) из тех, кто появился по расписанию, были теми, кто активно соглашался участвовать.
Может быть, это активные обязательства побуждали людей выполнять все, что от них требовали? Человек начинает воспринимать себя и давать себе определение, в частности, на основании собственных поступков (Bem, 1967; Valla-cher & Wegner, 1985). Есть очевидные доказательства того, что наши мысли о собственных действиях больше говорят о нас самих, чем наше бездействие (Fazzio, 1987; Nisbett & Ross, 1980). В самом деле, по сравнению с теми, кто пассивно согласился участвовать в образовательном проекте по СПИДу в исследовании Чиоффи и Гарнер (Cioffi & Garner, 1996), активные участники чаще объясняли свои решения, обосновывая их личными ценностями, предпочтениями и чертами. Таким образом, активные обязательства дают нам информацию, которую мы используем для формирования наших образов «я», и эти новые образы «я» в дальнейшем формируют наше поведение (Dolinski, 2000).
