Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Служащий специально спрашивает каждого и ждет подтверждения посетителя. Когда посетителей заставляют нести личную ответственность за поведение, то возрастает вероятность, что они поступят так, как говорят.
Личные обязательства связывают личность человека с определенной позицией или рядом действий, и увеличивается вероятность того, что человек так и поступит. Так происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они сдерживают обещания и обязательства (Baumeister, Stillwell & Heatherton, 1994; Kerr, Garst, Lewandowski & Harris, 1997). И на практике, когда людей просили ответить на вопросы анкеты из пяти вопросов о донорстве органа, то их желание стать донорами возрастало (Cаrducci, Deuser, Bauer, Large & Ramae-kers, 1989).
Личное обязательство (Personal commitment) —
все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий.
Тактики, основанные на обязательствах
Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять свой образ «Я», человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это базовая стратегия и она регулярно используется профессионалами в области влияния. В ее основе — попытка сначала добиться обещания, а затем попросить его выполнить. Эта стратегия лежит в основе многочисленных техник уступок. Теперь давайте рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом в том, как получают первое обещание выполнить просьбу.
Техника «нога в двери»
Ранее в этой главе мы описывали технику «нога в двери», с помощью которой достигается уступка выполнить определенную просьбу, при этом сначала выполняется просьба поменьше, связанная с главной. Мощное воздействие этой техники можно видеть в исследовании, проводя которое израильские ученые отправились в жилой район, постучали в половину дверей и попросили жителей подписать петицию, одобряющую создание отдельного центра для психически неполноценных людей. Через две недели, в день национальных пожертвований для психически неполноценных людей, во все окрестные дома подходили сборщики и обращались с просьбой дать деньги. Только около половины жителей (53%), кого заранее не попросили подписать петицию, сделали пожертвования, но из тех, кто подписал петицию двумя неделями раньше, внесли деньги почти все (92%) (Schwartzwald, Bizman & Raz, 1983).
Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной благотворительности, то соглашаемся и на более значительную просьбу такого же характера? По мнению Джонатана Фрид-мена и Скотта Фрезера (Freedman & Fraser, 1966), впервые исследовавших технику «нога в двери», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ «я» человека: человек начинает считать себя более полезным и полным общественного духа. Затем, в соответствии с этой измененной идентичностью, люди чаще уступают другим просьбам о благотворительных взносах. Исследование Джерри Бургера и Розанны Гуаданьо (Burger & Guadagno, 2000) подтверждает идею о том, что техника «нога в дверях» срабатывает, так как она меняет я-концепцию. Они обнаружили, что эта техника успешно действовала только на тех людей, у кого были высокие показатели четкости я-концепции, что отражало степень,
в какой люди изменяли свои я-концепции на основе новой информации. Таким образом, чем вероятнее то, что человек изменит свою я-кон-цепцию, когда его попросят выполнить маленькую просьбу о благотворительности, тем выше вероятность, что человек уступит просьбе о более значительной сумме.
Техника «низкой подачи мяча». Человек, применяющий технику «низкой подачи мяча», сначала получает обязательство другого, предложив хорошую сделку, затем — после того как обещание получено — поднимает цену сделки (Cialdini, Caci-oppo, Bassett & Miller, 1978). Эта тактика может быть удивительно эффективной. Например, французских курильщиков попросили участвовать в исследовании, в котором им надо было только заполнить короткую анкету. После того как они заполнили анкету к определенной дате, им сообщили, что для исследования требовалось, чтобы они воздержались от курения в течение 18 часов до эксперимента. Несмотря на то, что им дали возможность отказаться от выполнения этого требования, большое число (85%) согласились участвовать, притом что если испытуемым сообщали о требовании не курить с самого начала, то соглашались участвовать лишь 12% (Joule, 1987).
Техника «низкой подачи мяча» (Low-ball technique) — техника, при которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осуществление.
Торговые агенты, занимающиеся продажей автомобилей, регулярно «подают низкий мяч»: сначала они побуждают покупателя выбрать определенную машину, предложив низкую цену на эту модель. После того как покупатель сделал свой выбор и машину дали покупателю на день или организовали оплату через банк, вдруг что-то происходит и привлекательная цена исчезает, прежде чем подпишут последние документы. Скорее всего, вдруг обнаруживается ошибка в расчетах или торговый менеджер отказывается от сделки, сказав, что «мы потеряем деньги, продав вам по этой цене». Однако к этому моменту многие покупатели уже привыкли к автомобилю, который хотели купить. Поэтому часто покупка все-таки совершается, даже на новых условиях.
