Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Тенденция реагировать против социального влияния существует в той или иной мере у большинства людей. Согласно теории реактивности (Brehm, 1966; Brehm & Brehm, 1981), все мы ценим нашу свободу и решаем, как поступать в том или ином случае. Когда что-то угрожает нашей свободе (например, социальное принуждение), мы часто отвечаем действием, прямо противоположным тому, к чему нас принуждают. Например, в одном исследовании обнаружилось, что водители, возвращавшиеся к своей припаркованной машине, не торопились освобождать место для парковки, если их ждали другие водители. Кроме того, они медлили еще больше, если ожидавшие водители сигналили им, требуя действовать быстрее (Ruback& Jwieng, 1997).
Теория реактивности (Reactance theory) — теория Брема, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим свободам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что нас вынуждают сделать.
Конечно, некоторые отвечают на угрозу своим свободам более сильной реакцией, чем другие. Этих реактивных личностей можно определить по персональной шкале, включающей такие фразы, как: «Если мне говорят, что нужно делать, я часто поступаю наоборот» (Bushman & Stack, 1996; Dowd, Milne & Wise, 1991). Исследования обнаружили, что высокореактивные люди имеют склонность отвергать даже советы врачей и психотерапевтов (Dowd et al., 1988; Graybar, Antonuccio, Boutilier & Varble, 1989).
Поскольку религиозные группы заняты подавлением личных свобод, они не хотят иметь дело с людьми ярко выраженного реактивного типа. Помните описания Стива Хассена о том, как му-нисты определяют и разделяют новичков на вводных занятиях? Согласных с программой называют «овечками» и отделяют от тех, кто проявляет признаки непокорности, «козлов». По инструкции, физическая изоляция «козлов» — это первый шаг. Если они и дальше выказывают непокорность, их совершенно изгоняют (Hassan, 1990).
Личная привлекательность
Какие особенности социальной ситуации вероятнее всего усилят мотивацию личности соглашаться со всеми, чтобы поладить? Один из факторов — это привлекательность группы или человека, который принуждает к переменам. Например, если вы находитесь в группе людей, к которым вы безразличны, вряд ли вы будете одеваться, как они, соглашаться на их просьбы или выполнять их приказания. И напротив, вы будете более восприимчивы, если на вас попытаются влиять люди, которые вам нравятся или которых вы цените (Hackman, 1992).
Приходилась ли вам отдавать предпочтение политическому деятелю только лишь потому, что он
Рис 6.7. Фокус со шляпой (Hat trick)*
Профессионалы в области влияния всех сортов признают, что принадлежность к группе оказывает сильное воздействие на способность человека поддаваться на просьбы.
или она были внешне привлекательны? Если даже вы думаете, что нет, внешность кандидатов оказывает сильное обманчивое воздействие во время выборов (Budeshein & DePaola, 1994; Zebrovitz, 1994). Так, избиратели в Канаде на федеральных выборах голосовали за физически привлекательных кандидатов в несколько раз чаще, чем за непривлекательных, и утверждали при этом, что на их мнение не влияют такие ничего не значащие факторы, как внешность (Efran & Patterson, 1974, 1976). Внешность имеет значение и в других сферах деятельности. Привлекательные активисты Американского Общества Милосердия собрали почти в два раза больше пожертвований (42 против 23%), чем остальные просители (Reingen & Kernan, 1993). Точно так же, внешне привлекательные продавцы чаще заставляют своих покупателей раскошелиться (Reingen & Kernan, 1993). Неудивительно, что Стив Хассен, принимая приглашение провести свой первый уик-энд вместе с мунистами, находился под впечатлением от трех привлекательных девушек, которых он встретил в студенческом городке.
Кроме того, мы больше подвержены влиянию и нас сильнее привлекают те люди, с которыми обнаруживаются общие связи и групповая принадлежность, особенно когда такие сходства ярко выражены (Burn, 1991; Turner, 1991). Поэтому зачастую продавцы обнаруживают (или делают вид, что обнаруживают) связь с покупателями: «Вы, конечно, из Миннеаполиса? Моя жена родом из Миннесоты!»**
* Hat trick — букв. «фокус со шляпой», имеет также значение «три гола, забитых игроком за один матч» (амер. футбол). (Примеч. перев.)
** Миннесота — штат на Среднем Западе США; Миннеаполис — крупнейший город в штате Миннесота. (Примеч. перев.)
Сборщики средств на благотворительные цели проделывают то же самое с большим успехом. В одном исследовании (Aune & Basil, 1994) обнаружилось, что пожертвования на благотворительность увеличивались более чем вдвое, когда проситель идентифицировал себя с группой того человека, к которому обращался с просьбой, просто говоря: «Я тоже студент» (рис. 6.7).
Под наблюдением
Как мы и ожидали, поскольку социальное влияние основано на стремлении к поддержке и одобрению, конформизм реже встречается в узком кругу и в семье, когда люди могут сохранять свое мнение при себе. В этом случае они не обязаны беспокоиться о потере социальных связей и уважения других людей, что может формировать независимую точку зрения.
