Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
КАТЕГОРИИ
СОЦИАЛЬНОГО ВЛИЯНИЯ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ
Социальные психологи исследовали три основные категории социального влияния: конформность, уступчивость и подчинение. Уровень явного социального давления, ассоциирующегося с этими категориями, возрастает по мере того, как человек переходит от конформности к уступчивости и, наконец, к подчинению. Конформность подразумевает изменение поведения так, чтобы оно соответствовало реакциям или действиям других, поведению людей, окружающих нас. Собираясь на вечеринку или концерт, вы, вероятно, спросите: «Во что там будут одеты люди?» Представьте, что вы приходите в шортах и футболке, в то время как все вокруг в вечерних костюмах, или наоборот, представьте, что вы появляетесь торжественно одетым, когда все остальные в легкомысленных нарядах. Дискомфорт, который большинство из вас почувствует, вызывает сильное желание соответствовать ситуации. Такой конформизм вполне естественен и здесь нет никакого открытого социального давления; пусть даже никто никогда не отведет вас в сторону и не скажет: «Вы неподходяще оделись», но вы
можете по своей воле переодеться во что-то, более соответствующее месту и времени.
Уступчивость — это изменение поведения человека в ответ на прямое требование. Требование может исходить от таких отдаленных источников, как друзья («Давай выпьем пива, забудь ты о своей зубрежке!»), продавца в магазине («Обязательно закажите эту модель сейчас, потому что мы не можем гарантировать вам, что она будет завтра!»), вы можете услышать такие призывы во время благотворительных мероприятий: «Банк бесплатной еды Девы Марии нуждается в вашей помощи. Накормите бедных в День Благодарения. Пожалуйста, окажите милость!», или попрошайки на улице крикнут вам: «Эй, дружище, поделись-ка на чашечку кофе». Во всех этих случаях проситель не обязательно физически присутствует или давит на вас, чтобы вы уступили, как, например, когда объявление в общественном туалете напоминает о необходимости помыть руки, прежде чем выйти.
Подчинение — это особый тип уступки, включающий изменение поведения человека в ответ на директиву авторитетной фигуры. Начальник может попросить служащих работать сверхурочно, офицер приказывает солдатам напасть на врага, а полицейский велит водителям ехать в объезд. Люди, наделенные властью, открыто влияют на окружающих, когда дают им приказ подчиниться.
Конформность (Conformity) — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других.
Уступчивость (Compliance) — изменение в поведении, возникающее после прямой просьбы.
Подчинение (Obedience) —уступка в ответ на приказ авторитетного человека.
Прежде чем рассмотреть факторы, мотивирующие нас поддаться социальному влиянию, давайте исследуем конформизм, уступки и подчинение
более подробно и приведем для каждого процесса пример классического исследования. Эти примеры открывают много нового и неожиданного в сфере социального влияния, и каждое из описанных ниже исследований стимулировало целую цепочку исследовательских работ, продолжающуюся и по сей день (Bass, 2000; Cialdini, 2000; Levine, 1999).
Конформность: исследование Ашем группового влияния
Когда Стив Хассен присоединился к церкви Единения, его вынудили отказаться от сочувственного отношения к своей семье и друзьям, его постоянно окружали другие верующие. Такая обстановка характерна для многих радикальных религиозных сект.
Во многих культах люди вместе едят, работают, общаются и порой спят вместе в одной комнате. Индивидуализм не поощряется. Человека прикрепляют к постоянному «приятелю» или помещают в маленькое помещение с несколькими другими членами секты (Hassan, 1990, p. 60)
Понятно, что единодушие группы влияет на религиозные представления одного человека. Кроме того, нельзя наверняка проверить, является ли преподобный Сан Миунг Мун мессией или нет. Еще более примечательно, что давление группы может вынуждать человека подчиниться, даже когда прямо перед его глазами есть совершенно противоположный пример. Это явление исследовалось в ряде экспериментов, проведенных Соломоном Ашем (Asch, 1956). Аша интересовало не только то, как отдельный человек подчиняется силам группы, но и способность людей действовать независимо и не поддаваться давлению.
Чтобы исследовать эти процессы конформность и независимости, Аш попросил студентов в группе из восьми человек сравнить линии разной длины. На рис. 6.1 вы видите типичную задачу на сравнение линий. Эта задача была достаточно легкой. В контрольной ситуации, когда группа не подталкивала человека к неверному выбору, 95% участников правильно нашли 12 одинаковых линий, а для участников экспериментальной группы ситуация менялась: они сталкивались с результатами социального соглашения, противоречащего их собственным глазам. Прежде чем испытуемые выносили свое собственное суждение, они слышали, как пять других студентов (в действительности помощники экспериментатора) единодушно соглашались с очевидно неправильным ответом. Держались ли
Рис. 6.1. Задача Аша на сравнение линий
