Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
6. Получатели сообщения склонны тщательно анализировать его содержание при наличии как мотивации, так и возможности сделать это; в противном случае они ограничиваются поверхностной оценкой сообщения.
1. В большинстве случаев люди стремятся к тому, чтобы их установки и мнения точно отражали действительность. Одним из способов достижения данной цели является глубокий анализ сообщения и тщательная оценка содержащихся в нем аргументов. Однако существует и другой способ достижения точности, предполагающий использование стандартных приемов оценки убеждающего сообщения.
2. Тремя основными источниками оценки сообщения с использованием стандартных приемов являются: авторитет коммуникатора, реакции окружающих и подготовленные идеи.
3. Люди в большей степени митивируются точностью своих взглядов, когда проблема касается их лично и когда они находятся в подавленном настроении.
4. Стремясь к точности своих взглядов, люди, отличающиеся высокой внушаемостью, особенно склонны поддаваться воздействию убеждающего сообщения, так как они доверяют точкам зрения других больше, чем своей собственной.
5. Люди в большей степени стремятся к точности до принятия решения. После того как решение принято, люди предпочитают изменять свое мнение в соответствии с принятым решением.
6. В ряде случаев люди отрицают информацию, противоречащую тому, во что они предпочитают верить. В тех случаях, когда эта тенденция достигает крайних размеров и принимает форму отвержения угрожающей информации, здоровье и жизнь людей могут подвергаться риску.
7. Люди наиболее склонны оценивать достоверность информации, основываясь на авторитете коммуникатора, в том случае, если они отличаются низким уровнем потребности в размышлении, а сообщение является трудным для понимания.
СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ
1. Принцип последовательности гласит, что мы стремимся к когнитивной последовательности, и с целью ее достижения готовы изменить наши мнения и установки.
2. Теория баланса Хайдера и теория диссонанса Фестингера предполагают, что непоследовательность является источником неприятного напряжения, побуждающего людей искать пути к устранению непоследовательности.
3. Хайдер утверждал, что люди хотят, чтобы их когнитивная система находилась в равновесии, и будут изменять свои взгляды и точки зрения для того, чтобы привести систему в гармонию.
4. Согласно теории Фестингера, несогласованность взглядов по важным для человека вопросам приводит к диссонансу (состоянию дискомфортного психологического возбуждения). Исследования показывают, что возникновение диссонанса наиболее вероятно в том случае, когда контрустановочные действия, вступающие в противоречие со значимыми аспектами собственной личности человека, рассматриваются им как совершенные добровольно, не могут быть объяснены внешним давлением (вознаграждением или угрозами), являются необратимыми и приводят к негативным последствиям, которые можно было предвидеть.
5. Не все люди в равной степени стремятся к последовательности. Индивиды, характеризующиеся низким уровнем предпочтений стремления к последовательности, стараются избегать быть последовательными.
СТРЕМЛЕНИЕ К СОЦИАЛЬНОМУ ОДОБРЕНИЮ
1. Люди могут изменять свои мнения и установки, пытаясь получить одобрение окружающих.
2. Люди, отличающиеся высоким уровнем самокоррекции, заботятся о том, чтобы произвести благоприятное впечатление, в результате чего они легко поддаются влиянию рекламы, обещающей им позитивный имидж в глазах окружающих.
3. Для женщин характерна особая восприимчивость к вопросам межличностных отношений, в связи с чем они могут менять свои позиции, но не из соображений имиджа. Причиной является, скорее, фемининная гендерная роль — от нее ожидается выполнение функции связующего звена, и одним из способов выполнить свою общественную функцию для женщин является поиск путей к согласию, особенно среди членов своей группы.
4. Характер аудитории влияет на то, в какой степени люди готовы признать факт изменения своих позиций. Люди склонны сообщать о сильных изменениях собственных взглядов, находясь наедине с коммуникатором, и о наиболее слабых изменениях, находясь наедине с посторонним наблюдателем.
5. Когда люди ожидают, что их мнение по тому или иному вопросу станет предметом обсуждения, они стремятся занять центральную (нейтральную) позицию, если позиция другой стороны заранее им неизвестна, и соглашаться с оппонентом, если она заранее известна.
6. Когда цель получения социального одобрения выступает на первый план, люди склонны менять свои установки и мнения, чтобы добиться данной цели, а не руководствуясь стремлением к точности или последовательности.
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ
Диссонанс, возникающий после принятия решения (Рostdecisional dissonance) — внутренний конфликт, вызванный ощущением того, что принятое решение может оказаться неверным.
Когнитивный диссонанс (Cognitive dissonance) —
неприятное состояние психологического возбуждения, возникающее от несогласованности между значимыми установками, мнениями или действиями человека.
