Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 160

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 154 155 156 157 158 159 < 160 > 161 162 163 164 165 166 .. 253 >> Следующая


Резюме

Желание добиться социального одобрения является фактором, влияющим на готовность людей изменить свои позиции. Влияние на эффективность убеждения оказывают две индивидуальные черты, связанные с достижением социального одобрения.

Первой из этих индивидуальных особенностей является уровень самокоррекции. Люди, отличающиеся высоким уровнем самокоррекции, особенно восприимчивы к даруемым обществом благам, которые можно заслужить, разделяя общепринятые и социально поощряемые взгляды. Вследствие этого такие люди легко поддаются влиянию рекламы, создающей социально привлекательный образ потребителя. Женщины, по-видимому, также более восприимчивы к межличностным факторам и склонны изменять свои позиции под их воздействием, однако не из соображений имиджа. Причиной является, скорее, социальная роль, отводимая женщине в обще-

стве, — от нее ожидается выполнение функции связующего звена, и одним из способов выполнить свою общественную функцию для женщин является поиск путей к согласию, особенно среди членов своей группы.

Два других фактора, имеющих отношение к такой цели, как получение социального одобрения, связаны с ситуацией. Первая особенность касается аудитории — при этом имеет значение, кому человек сообщает о том, насколько изменилось его мнение под воздействием убеждающего сообщения. Люди склонны сообщать о наиболее сильных изменениях собственных взглядов самому коммуникатору, в то время как постороннему наблюдателю они сообщают лишь о незначительных изменениях. При этом сам факт сообщения другому человеку о произошедших изменениях может стать причиной действительных изменений установок; корректировка своей позиции может побудить человека глубже задуматься над обсуждаемым вопросом или посмотреть на него с новой точки зрения. Второй фактор заключается в следующем: когда человек, получивший убеждающее сообщение, ожидает, что он будет участвовать в дискуссии, посвященной предмету сообщения, для него становится важным вопрос, насколько социально приемлемой является занятая им позиция. В этой ситуации люди более склонны менять свою точку зрения, рассчитывая получить социальное одобрение. Обе эти тенденции заметно усиливаются в тех случаях, когда цель добиться социального одобрения выходит на первый план. В табл. 5.2 приводится общий обзор факторов, оказывающих влияние на стремление к точности, последовательности и социальному одобрению.

Таблица 5.2

Цели убеждения и связанные с ними факторы

Цель
Индивид
Ситуация
Взаимодействие

Стремление к точности
Личная вовлеченность
Настроение Внушаемость
Принятое решение
Нежелательная информация
Одной из составляющих авторитета является компетентность. Стремясь к точности: люди склонны полагаться на профессионализм коммуникатора прежде всего в тех случаях, когда сообщение является трудным для понимания.
Другой составляющей авторитета является надежность. Как правило, на этот фактор полагаются люди, отличающиеся низким уровнем потребности в размышлении.

Стремление к последовательности
Возбуждение
Предпочтение стремления к последовательности
Последствия
Выраженность
Люди особенно склонны поддаваться воздействию убеждающих сообщений, согласующихся с типичным образом «я», характерным для данной культуры.

Стремление к получению социального одобрения
Самокоррекция
Гендерные различия
Роль аудитории
Ожидание участия в дисскуссии
Сильные самокорректоры (ориентированные прежде всего на получение социального одобрения) склонны изменять свои взгляды в большей степени, чем слабые самокорректоры, ожидая, что им предстоит принять участие в дискуссии.
Люди, которым напомнили о значимости социального одобрения, склонны в большей степени изменять свои установки и мнения, ожидая участия в дискуссии.

Повторение

ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПИТЕР РЕЙЛИ

Когда Питера попросили рассказать о своей жизни спустя 20 лет после убийства, следы пережитой трагедии все еще ясно давали о себе знать. К этому моменту Питеру исполнилось 38, но перед нами был разочаровавшийся в жизни человек, разведенный и безработный, — он недавно вернулся в Коннектикут после серии неудачных попыток найти хорошо оплачиваемую работу в других штатах (O'Brien, 1993). В конце интервью Питер открыл нам свою душу и рассказал о том, чего он больше всего не мог понять и с чем не мог примириться во всей произошедшей с ним истории.

Интересно, что загадкой для Питера было не то, как случилось, что он согласился признать себя виновным в совершенном не им преступлении. Его комментарии, сделанные на конференции через два года после интервью, говорят о том, что он вполне ясно представлял себе, как это в действительности произошло.

Когда после бессонной ночи, растерянный, измученный, потрясенный потерей близкого человека, оказавшийся в незнакомой и подавляющей обстановке, окруженный полицейскими, которые говорят тебе, что человеком, совершившим эту ужасную вещь, являешься ты, но до того, что ты сам сейчас переживаешь, никому нет дела... когда тебя уверяют в том, что ты не помнишь того, что ты делал сам, заставляя тебя начать сомневаться в собственной памяти, когда тебе вдалбливают в голову слова, дожидаясь, когда они прозвучат на следующем допросе, но только из твоих собственных уст. при таких обстоятельствах ты скажешь и подпишешь все, что они хотят (Reilly, 1995).
Предыдущая << 1 .. 154 155 156 157 158 159 < 160 > 161 162 163 164 165 166 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed