Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 153

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 147 148 149 150 151 152 < 153 > 154 155 156 157 158 159 .. 253 >> Следующая


согласившиеся написать статью не испытывали возбуждения, так как всем участникам эксперимента был тайно введен транквилизатор, и не изменили своей установки к теме статьи. Таким образом, устраняя возбуждение, мы устраняем и потребность в изменении (Cooрer & Zanna & Taves, 1978). В ходе других исследований выяснилось, что процессу изменения способствует не любое возбуждение, а, как и предположил Фестингер, неприятное возбуждение (Elliot & Devine, 1994; Losch & Cacioррo, 1990). Именно раздражающий характер возбуждения вызывает потребность в изменении и причиняет человеку беспокойство до тех пор, пока он каким-либо образом не восстановит утраченную согласованность. В целом результаты исследований позволяют сделать вывод, что дискомфортное возбуждение является решающим фактором, приводящим к смене несогласованных мнений и установок.

Предпочтения к последовательности

Говоря о стремлении к последовательности, мы привели в начале данного раздела высказывание Майкла Фарадея, свидетельствующее о том, насколько высоко ученый ценил в людях это проявление. Большинство людей будут солидарны с такой оценкой, хотя и не все. Рассмотрим следующие высказывания других известных личностей. Ральф Уолдо Эмерсон: «Последовательность — это глупое суеверие никчемных умов»; Оскар Уайльд: «Последовательность — последнее прибежище для лишенного воображения». Наша любимая цитата из Олдоса Хаксли: «По-настоящему последовательными людьми могут быть только мертвецы». Очевидно, что последовательность не является понятием, пользующимся всеобщей положительной оценкой (Staw& Ross, 1980).

Основываясь на данном наблюдении, один из авторов этой книги и двое его коллег разработали «Шкалу предпочтения последовательности», состоящую из вопросов о том, насколько испытуемые согласны или не согласны с утверждениями типа: «Для меня важно, чтобы мои поступки соответствовали моим убеждениям» (Cialdini, Trost & Newsom, 1995). Было обнаружено, что в поведении людей, характеризующихся низким уровнем предпочтений, не наблюдалось типичных проявлений последовательности. В частности, в типичной ситуации, порождающей диссонанс, участникам, которых просили написать статью в пользу повышения оплаты за обучение в их университете, либо предоставлялось, либо не предоставлялось право свободного выбора. Среди участников, отличающихся вы-

соким уровнем предпочтений последовательности, наблюдались типичные проявления диссонанса — они склонялись к более позитивной точке зрения на повышение платы только в том случае, если имели право свободного выбора. В то же время среди участников, отличавшихся низким уровнем предпочтений последовательности, подобной тенденции не наблюдалось.

Их отношение было в равной степени позитивным, независимо от того, насколько широкий предоставлялся выбор. Как и ожидалось, мотивы, побуждающие людей быть последовательными, не играют значимой роли для тех, кто не слишком высоко оценивает это качество.

Последствия контрустановочных действий

Насколько сильными оказываются изменения, вызванные контрустановочными действиями, зависит от результатов этих действий. Поскольку люди стараются избегать совершения повторных действий, противоречащих собственным установкам, нетрудно сделать вывод, что чем более ощутимым является результат совершенного человеком действия, тем сильнее он будет мотивирован изменить свои установки, так чтобы они пришли в соответствие с совершенным действием. Так, например, если после того, как вы написали противоречащую вашим установкам статью, призывающую к повышению платы за обучение, вы узнаете, что, прочтя ее, администрация вашего университета приняла решение об увеличении платы, скорее всего, вы станете убеждать себя, что эта мера действительно является необходимой. Большинство исследований подтверждают данное предположение (Collins & Hoyt, 1972). Хотя может показаться, что серьезные негативные последствия действий, противоречащих собственным установкам, не должны способствовать изменениям этих установок, фактически они усиливают эти изменения (Harmon-Jones et al., 1996; Johnson, Kelly & LaBlanc, 1995).

Однако есть еще одно немаловажное условие: негативные последствия будут подталкивать людей к изменению своих установок лишь в том случае, если эти последствия были предсказуемыми. Предположим, что к вам домой пришел торговый агент и предложил вам купить у него пылесос. Он продемонстрировал вам работу агрегата, но вам показалось, что пылесос плохо чистит ваш ковер, а потому вы отказались купить его. Однако перед тем как уйти, торговый агент попросил вас подписать бумагу, которую он должен показать своему шефу и в которой говорится, что клиенту понравилась данная модель и демонстрация ее работы. Считая себя обязанным чем-то отплатить

«Негативные последствия будут подталкивать людей к изменению установок лишь в том случае, если эти последствия были предсказуемыми»

агенту, который целый час бесплатно чистил ваш ковер, вы соглашаетесь. Предположим теперь, на следующий день вы узнаете, что ваши действия имели не слишком приятные для вас последствия: после вас торговый агент зашел к вашему соседу и убедил его купить пылесос, показав ему подписанную вами бумагу.
Предыдущая << 1 .. 147 148 149 150 151 152 < 153 > 154 155 156 157 158 159 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed