Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Диссонанс, возникающий после принятия решения
Контрустановочное поведение не является единственной причиной возникновения диссонанса. Другой источник диссонанса был подробно изучен в ходе исследований, проводившихся на Канадском ипподроме, где был проведен опрос игроков, делавших ставки в размере двух долларов, — у этих людей выясняли, каковы, по их мнению, шансы того, что лошадь, на которую они ставят, придет первой (Knox & Inkster, 1968). Половине опрашиваемых вопрос задавался непосредственно перед оформлением ставки, а другой половине — непосредственно после. Было проведено два
Рис. 5.7. От возникновения диссонанса к устранению диссонанса
Факторы, вызывающие, усиливающие, способствующие появлению, а также устранению когнитивного диссонанса.
независимых исследования, и оба они показали, что люди, уже поставившие деньги, были значительно более уверены в своих шансах на выигрыш. Это кажется очень странным — ведь за те несколько секунд, в течение которых делается ставка, по существу не произошло никаких изменений — ни с ипподромом, ни с погодой, ни с беговой дорожкой. Возможно, ничего не изменилось на ипподроме, но с точки зрения теории когнитивного диссонанса изменение произошло с самими игроками, делающими ставки. Они испытали диссонанс после принятия решения, суть которого состоит в ощущении противоречия между тем фактом, что человек уже принял решение, и возможностью того, что решение может оказаться неверным. Чтобы устранить дискомфортное ощущение, игроки пытались убедить себя в том, что лошадь, на которую они поставили, действительно должна победить.
Диссонанс, возникающий после принятия решения (Postdecisional dissonance) — внутренний конфликт, вызванный ощущением того, что принятое решение может оказаться неверным.
В большинстве случаев непосредственно после принятия решения люди склонны оценивать выбранный ими вариант более позитивно, а альтернативные варианты — менее позитивно. В особенности это касается тех случаев, когда люди привержены своим решениям (чувствуют себя связанными с ними) (Brehm & Cohen, 1962; Chaiken, 1993). Так, игроки, сделавшие ставки на скачках, оказались связанными со сделанным выбором, поскольку уже не могли его изменить. Внеся деньги, они сделали необратимый шаг, и им лишь оставалось пытаться устранить связанный с принятым решением диссонанс, убеждая себя, что они сделали правильный выбор. Если вы помните, мы уже обсуждали в данной главе тот факт, что после принятия решения человек уже более не руководствуется стремлением к адекватному восприятию действительности (Taylor & Gollwitzer, 1995). Теория когнитивного диссонанса говорит о том, что это стремление уступает место желанию иметь непротиворечивый взгляд на вещи (рис. 5.7).
Что влияет на стремление к когнитивной последовательности
Стремление людей к достижению (или поддержанию) согласованности своих взглядов не раз становилось предметом исследования в рамках социальной психологии (Albarracin & Wyer, 2000). В результате проведенных исследований удалось выявить ряд характеристик, относя-
щихся как к самим индивидам, так и к ситуации, которые играют роль в определении того, как стремление к последовательности влияет на убеждение. Большая часть данных, характеризующая влияние этих факторов, была получена при экспериментальной проверке теории диссонанса.
Возбуждение
Фестингер (Festinger, 1957) высказал предположение, что когнитивная непоследовательность порождает неприятное возбуждение и что большинство людей будут склонны изменять свои установки с целью избавиться от него. В целом экспериментальная проверка подтвердила, что обе части этого предположения верны.
Во-первых, удалось собрать большое количество свидетельств, говорящих о том, что непоследовательность действительно является источником возбуждения (Elkin & Leiррe, 1986; Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon & Nelson, 1996). В одном из исследований была создана типичная ситуация диссонанса: студентов Принстонского университета попросили написать статью, призывающую к запрещению употребления алкоголя на территории студенческого городка. Содержание статьи противоречило позициям студентов по данному вопросу, однако им было предоставлено право выбора — они могли и не писать статью. Исследователи, утверждавшие, что им нужна статья в пользу запрета, формулировали свою просьбу следующим образом: «Мы будем признательны вам за помощь, но мы хотим, чтобы вы знали: это исключительно вопрос вашего собственного выбора». Результаты физиологических измерений показали, что у студентов, согласившихся написать статью, уровень возбуждения резко повысился по сравнению с группой студентов, которым право свободного выбора не было предоставлено. Таким образом, согласно предсказаниям теории диссонанса, люди, добровольно совершившие поступок, противоречащий их установкам, испытывали повышенное напряжение, явившееся результатом собственной непоследовательности (Croyle & Cooрer, 1983).
Во-вторых, имеется достаточное количество свидетельств, подтверждающих вторую часть предположения Фестингера, согласно которой люди будут изменять свои установки с целью избавиться от неприятного возбуждения, вызванного диссонансом (Fazio, Zanna & Cooрer, 1977; Zanna & Cooрer, 1974). Был проведен эксперимент, участников которого также попросили написать статью, противоречащую их установкам, и оставляли за ними право выбора. При этом
