Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Следователь: А ноги? Что вы помните? ...Вы можете вспомнить, как вы пинали ее ногами?
Рейли: Теперь, когда вы об этом сказали, я могу вообразить, как я делал это.
Следователь: Вы ничего не можете себе представить. Я думаю, просто истина начала выходить на поверхность. Вы сами хотите, чтобы она вышла на поверхность.
Рейли: Я знаю.
Что влияет на стремление к точности?
Люди не всегда одинаково настойчиво стремятся к тому, чтобы их взгляды точно отражали действительность. В определенные моменты и у отдельных людей это стремление может быть весьма значительным, однако в другое время и у других людей оно может практически не проявляться. Давайте попробуем выяснить, каким образом и при каких обстоятельствах стремление к точности влияет на подверженность индивида убеждению извне.
Личная вовлеченность в предмет обсуждения
Вероятно, существуют тысячи вопросов, по которым вы имеете собственное мнение. Хотя было бы неплохо иметь точное представление обо всех интересующих вас темах, вы более всего стремитесь к точности в тех вопросах, которые имеют к вам непосредственное отношение. Политические разногласия в отдаленных точках земного шара могут повлечь за собой серьезнейшие последствия для этих регионов — войны, революции и социальные катаклизмы. Однако то, насколько вы информированы в отношении этих событий, вероятно, будет интересовать вас в значительно меньшей степени, чем то, находитесь ли вы в курсе событий относительно возможного предстоящего увеличения налогов в следующем году.
Как мы уже отмечали, люди обычно хотят, чтобы их взгляды адекватно отражали действительность прежде всего по тем вопросам, которые имеют для них личное значение. Следовательно, вы будете особенно внимательно анализировать те сообщения, которые касаются актуальных для вас вопросов, и в этих случаях на ваши убеждения смогут оказать влияние лишь наиболее сильные аргументы (Petty & Сасюрро, 1979).
Одно из проведенных исследований показало, насколько легко рекламистам удается вовлечь аудиторию в обсуждение интересующей их проблематики, заставляя людей внимательно следить за исходящими от них сообщениями на соответствующую тему. Исследователи составили два рекламных текста для одноразовых бритв, в одном из которых использовалось исключительно прямое личное обращение: «вы» («Возможно, вы полагали, что дальнейшее усовершенствование технологии изготовления бритв уже невозможно»). Другой вариант текста отличался лишь тем, что прямое обращение было заменено на безличное. Те участники эксперимента, которым был предложен вариант текста с прямым обращением, пытались более глубоко проанализировать полученную информацию, и на их мнение оказывали влияние лишь сильные аргументы в пользу рекламируемого продукта (Burnkrant & Unnava, 1989). Теперь вам понятно, как вы можете использовать данный прием при составлении вашего письма, призывающего к ограничению скорости на дорогах, и что использовать данный прием имеет смысл лишь в тех случаях, когда в вашем распоряжении имеются веские аргументы в пользу вашей точки зрения? Конечно, авторы серьезной учебной литературы никогда не опустятся до использования подобных приемов.
Настроение
Жизнерадостное или подавленное настроение свидетельствует не только о ваших положительных или отрицательных чувствах; оно является показателем того, каким в данный момент является ваше непосредственное окружение (Schwartz & Clore, готовится к печати). Если сейчас вы пребываете в приподнятом настроении, вероятнее всего, вы находитесь в среде, проявляющей по отношению к вам понимание и участие. Напротив, если вы печальны, скорее всего, ваше окружение преподнесло вам неприятный сюрприз, а потому пребывание в этой среде будет казаться вам рискованным и вы будете чувствовать себя здесь более уязвимым (Salovey & Birnbaum, 1989). Поэтому в ситуации, в которой вы не чувствуете себя защищенным, у вас, естественно, появится желание быть уверенным в том, что намерения, стоящие за любыми попытками убеждения, понимаются вами правильно и вы адекватно реагируете на них. Таким образом, именно находясь в подавленном настроении, вы будете прежде всего стремиться к тому, чтобы ваше восприятие окружающей ситуации и ваше отношение к происходящему точно соответствовали существующему положению дел, поскольку ваше настроение сигнализирует вам об
опасности ошибок в неблагоприятной среде (Bless, Bohner, Schwarz & Strack, 1990; Schwarz, Bless & Bohner, 1991).
Внушаемость
Люди с высокой степенью внушаемости особенно склонны верить тому, что говорят им другие. Данная категория людей отличается заниженной самооценкой и чрезмерной доверчивостью, что заставляет их быть более уверенными в окружающих, чем в самих себе (Gudjonsson,1992). Учитывая это обстоятельство, становится вполне объяснимым, что, стремясь поддерживать взгляды, точно отражающие действительность, такие люди в значительно меньшей степени полагаются на собственное мышление, чем на мнения окружающих. В результате таких людей оказывается гораздо легче ввести в заблуждение, сообщив им ложную информацию и даже предоставив им искаженный отчет о тех событиях, свидетелями которых они сами являлись. Так, участникам одного исследования показали фильм об ограблении банка, после чего представили им письменное изложение показанных в фильме событий, которое не вполне соответствовало увиденному ими на экране. Те участники, которые на основании ранее проведенного тестирования были отнесены к категории внушаемых, значительно чаще поддавались влиянию неверной информации и начинали верить не тому, что они действительно видели, а письменному сообщению о том, что они якобы видели (Lamрinen & Smith, 1994).
