Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 141

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 135 136 137 138 139 140 < 141 > 142 143 144 145 146 147 .. 253 >> Следующая


Если скомбинировать между собой эти различные функции и рассмотреть их применительно к вопросу об изменении установок, мы можем выделить три основные цели убеждения. Человек может поддаться убеждению с целью:

1. Обрести (или сохранить) более адекватное мировосприятие.

2. Соответствовать образу своего «Я».

3. Быть принятым и получить одобрение со стороны социального окружения.

В ряде случаев за счет изменения своих установок человеку удается достичь сразу нескольких целей. Например, если вы готовы в большей степени согласиться с позицией вашего друга после того, как он привел действительно удачное соображение по обсуждаемому вами вопросу, измене-

«Человек может поддаться убеждению с целью обрести более адекватное мировосприятие»

ние вашей точки зрения будет способствовать как уточнению вашей картины мира, так и социальному одобрению. Хотя люди не всегда сознательно преследуют перечисленные выше цели, именно они побуждают человека к изменению установок, и тому, каким образом это происходит, мы посвятим оставшуюся часть главы.

Резюме

Под убеждением мы понимаем изменение индивидом своих установок или мнений в результате получения им какого-либо убеждающего сообщения. Сильные установки и верования мало подвержены изменениям, поскольку: (1) люди привержены своим установкам и (2) эти установки интегрированы в единое целое с другими установками, мнениями и ценностями. Исследователи используют различные методы измерения установок и процесса их изменения, стремясь к тому, чтобы сама процедура измерения как можно меньше отражалась на поведении людей, участвующих в их исследованиях. Одной из тактик, используемых с этой целью, является косвенная оценка индивидуальных установок, а не прямое выявление самоотчетов опрашиваемых по поводу обсуждаемого предмета. Другим способом достижения этой цели является использование плана «только после», что предполагает измерение установок и мнений участников исследования лишь после получения ими убеждающего сообщения.

Хотя на эффективность убеждения оказывают влияние различные характеристики самого сообщения, согласно модели когнитивной реакции, наиболее непосредственной причиной изменений является самоубеждение индивида под воздействием полученного сообщения. Попытка

убеждения может достичь своей цели при оценке сообщения получателем как на глубинном, так и на поверхностном уровне. Переработке сообщения на глубинном уровне (в отличие от поверхностного), как правило, сопутствует: (1) высокий уровень мотивации и возможность анализа сообщения, (2) личная заинтересованность или причастность к обсуждаемой теме, (3) высокая потребность в размышлении, (4) достаточное время для анализа сообщения и (5) более стабильные изменения. Люди могут поддаваться убеждению с целью достижения более адекватного мировосприятия, соответствия образу «Я», получения социального одобрения.

СТРЕМЛЕНИЕ К ТОЧНОСТИ

Громкие призывы политиков, вкрадчивые речи торговых агентов и возбуждающий стиль рекламистов нередко заставляют слушателей поддаться на их уловки. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, не желая дорого расплачиваться за свои ошибки, стремятся самостоятельно ориентироваться в окружающем мире. Одним из условий успешной ориентации являются адекватно отражающие действительность мнения и установки. В данном разделе мы рассмотрим некоторые стандартные упрощенные приемы, с помощью которых люди стремятся получить точное представление об окружающей действительности. После этого мы рассмотрим ряд характеристик, присущих как индивиду, так и ситуации, от которых зависит достижение данной цели.

Простые приемы оценки информации

Мы выяснили, что люди, стремящиеся к точности в своих взглядах по какому-либо вопросу, особенно в тех случаях, когда это касается их лично, готовы затратить значительное время и усилия на изучение относящейся к этому информации (Petty & Сасюрро, 1979). Однако не следует полагать, что лишь те люди, которые склонны внимательно изучать доступную им информацию, стремятся к точности (Chaiken, Li-berman & Eagly, 1989). Зачастую случается так, что человек хотел бы быть точным в своих оценках, но не имеет времени или возможности для скрупулезного анализа. Что делать в этом случае? В подобной ситуации люди обычно прибегают к иным средствам достижения точности — а именно к приемам упрощенной оценки информации,

имеющейся в их распоряжении. Как правило, основой для такой упрощенной оценки служат следующие три типа данных: авторитет коммуникатора, реакции окружающих и подготовленные идеи.

Авторитет коммуникатора

Если обстоятельства не позволяют тщательно проанализировать убеждающее сообщение, то люди составляют представление о нем, основываясь на степени авторитетности лица, от которого исходит сообщение (Chaiken & Maheswaran, 1994; Petty, Cacioррo & Goldman, 1981). Каковы же слагаемые авторитетности? Материалы многочисленных исследований позволяют выделить два основных компонента авторитетности: профессиональная компетентность и надежность (Perloff, 1993).
Предыдущая << 1 .. 135 136 137 138 139 140 < 141 > 142 143 144 145 146 147 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed