Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 130

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 124 125 126 127 128 129 < 130 > 131 132 133 134 135 136 .. 253 >> Следующая


вопросу, а вы будете склонять их к вашей собственной точке зрения.

Убеждение (Poersuasion) — изменение установок или мнений человека в результате получения им сообщения.

Если принять во внимание эти факты, становится совершенно ясно, что попытки убеждения окружают нас повсюду. Однако остается не вполне ясно, почему в одних случаях такие попытки могут увенчаться успехом, тогда как в других остаются безрезультатными. Поэтому на протяжении оставшейся части главы мы будем заниматься поиском причин эффективности или, напротив, — неэффективности попыток убеждения. К счастью, нашим поискам помогут материалы многочисленных исследований, проведенных с целью изучения различных факторов, влияющих на эффективность убеждения. Ведь серьезное научное изучение данного вопроса началось еще полвека назад с социологического исследования программы правительственной информации и пропаганды, проводившейся в США во время Второй мировой войны (Hovland, Lummsdaine & Sheffield, 1949; Lewin, 1947; Stouffer, Suchman, DeVinney, Star & Williams, 1949). На сегодняшний день накоплен большой объем информации, которым мы воспользуемся, чтобы попытаться ответить на следующие вопросы.

1. Какого рода установки противостоят процессу убеждения?

2. Какие измерения можно применить по отношению к этому процессу?

3. Каковы основные причины эффективности убеждающего воздействия?

4. Каким целям служит процесс убеждения?

Сильные установки противостоят попыткам убеждения

Сильные установки противостоят изменению (Bassili, 1996; Fetty & Krosnick, 1996). Это высказывание верно в двух отношениях. Во-первых, установки, связанные с сильными эмоциями, более стабильны — они не так легко меняются со временем. Во-вторых, такие установки менее подвержены непосредственно направленным на них воздействиям различного характера. Допустим, на сегодняшний день у вас есть твердая позиция по вопросу о разрешении частным лицам иметь оружие. В этом случае ваше отношение к вопросу вряд ли изменится через месяц, а если некто попытается завтра его изменить, то, скорее всего, на вас это не подействует.

Какие же составляющие сильной установки придают ей сопротивляемость изменениям? Ева Померанц, Шелли Чейкен и Розалин Тордесиллас (Рomeranz, Chaiken & Tordesillas, 1995) провели исследование, проанализировав результаты которого они выделили две главные причины сопротивляемости: это приверженность индивида собственным сильным установкам (commitment), а также интеграция установок в структуре психики индивида (embeddedness).

Люди испытывают большую приверженность по отношению к сильным установкам — иными словами, чем сильнее установка, тем больше человек уверен в ее правильности, тем больше он готов ей следовать и тем более категоричную позицию он занимает, отстаивая свои взгляды. Кроме того, сильные установки более интегрированы, то есть связаны с другими особенностями психики индивида, в частности — с его я-концепцией, системой ценностей и социальной идентичностью (Bonin-ger, Krosnock & Berent, 1995).

Так, представители Национальной Стрелковой Ассоциации активно выступают за необходимость строгого контроля продаж и хранения личного оружия, более того, эта позиция, как правило, становится краеугольным камнем, на котором строится их социальная идентичность. Поэтому крайне маловероятно, чтобы член этой организации изменил свои взгляды по данному вопросу.

По-видимому, как приверженность сильным установкам, так и их интегрированность придают установкам свойство сопротивляемости изменениям (Visser & Krosnick, 1998). Однако механизмы воздействия этих двух факторов на стабильность установок различны (рис. 5.1). Приверженность определенной установке заставляет человека необъективно оценивать информацию, имеющую отношение к вопросу, по которому он занял жесткую позицию, и при этом человек еще больше укрепляется в своих взглядах. Такой эффект приводит к тому, что люди начинают полностью игнорировать любые свидетельства в пользу точек зрения, расходящихся с первоначально принятой ими. В частности, об этом говорят результаты эксперимента, участниками которого были выбраны люди, твердо придерживающиеся крайних позиций по вопросу о допустимости смертной казни. Испытуемым предложили для ознакомления публикации в печати и материалы исследований, отражающие противоположную точку зрения. Реакцией было полное отрицание предоставленной испытуемым информации; они заявляли, что доводы авторов публикаций неубедительны, а методика проведения экспериментов несовершенна (Рomeranz, Chaiken & Tordesillas, 1995).

В то же время интегрированность установок не приводила к отрицанию участниками эксперимен-

Рис. 5.1.

Одна из характеристик сильной установки — приверженность — ограждает установку от воздействия противоречащей ей информации, другая — интегрированность — привязывает ее к другим чертам психики индивида, трудно поддающимся изменениям.

та противоречащей их взглядам информации; она препятствовала возможным изменениям иначе. Просто установки испытуемых оказывались настолько жестко привязанными к прочим свойствам личности (к системе мнений и ценностей, а также другим установкам), что сдвинуть их позиции с мертвой точки в каком-либо направлении становилось практически невозможным. Именно потому что изменение интегрированных установок влечет за собой необходимость изменения других аспектов своего «я», люди так неохотно идут на это (O'Brien & Jacks, 2000).
Предыдущая << 1 .. 124 125 126 127 128 129 < 130 > 131 132 133 134 135 136 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed