Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Однако эти варианты не всегда реализуемы. Мы не всегда можем разделить наши аудитории, и иногда нам необходимо заслужить хорошее отношение обеих противоположных сторон. Но даже в таких обстоятельствах люди достаточно умело управляются со своей разнородной аудиторией (Fleming & Darley, 1991). Они могут ловко потрафить желаниям всех соперничающих групп, сделав некую «усредненную» презентацию — представив свою позицию как лежащую где-то посередине между противоположными точками зрения спорящих сторон (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель благосклонности, применяющий такую стратегию, рискует не понравиться обеим аудиториям, как может случиться с кандидатом в президенты, который говорит пустые слова на общие темы. Иногда люди также пытаются передавать различные сообщения по различным каналам. Студент, позвонивший своему преподавателю для того, чтобы попросить о продлении срока сда-
чи контрольной работы, может делать лестные для преподавателя замечания о его курсе и в то же время гримасничать перед соседом по комнате (Fleming & Rudman, 1993).
Наконец, мы можем разрешить дилемму разнородной аудитории, опираясь на ту различную информацию, которую разные части нашей аудитории уже имеют о нас. В ходе одного эксперимента студенты по просьбе исследователей представляли себя одному собеседнику как зануду, а другому — как компанейского человека. После разговора с каждым из собеседников по отдельности студентов просили поддержать эти противоположные образы во время общения с обоими партнерами одновременно. И им неплохо удалось это, отчасти потому, что они делали заявления, которые для разных собеседников могли обозначать разные вещи. Например, словами о том, что «как я уже говорил, субботы хороши для одного, и только одного, дела», студент подкреплял свой образ зануды в глазах одного человека и образ компанейского парня — в глазах другого (Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).
Таким образом, различные ценности неоднородной аудитории взаимодействуют, влияя на то, как мы добиваемся симпатии других людей. Если бы вся аудитория исповедовала одни и те же ценности, мы легко могли бы вылепить такую самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти взгляды. Однако когда аудитория состоит из людей с различными, и даже несовместимыми, ценностями, эффективное завоевание ее расположения становится много более хитроумной задачей, и чтобы справиться с ней, представляющий себя человек должен проявить немалую изобретательность.
Резюме
Мы часто представляем себя так, чтобы понравиться другим. Мы можем добиваться этого, выражая свою симпатию к другим людям, указывая на наше сходство с ними, делая себя физически привлекательными и описывая свои достижения скромно. Желание завоевывать расположение других несколько более характерно для женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо установить дружеские отношения, либо воздействовать на представителей власти. И наконец, стоя перед дилеммой разнородной аудитории, люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию или передавая различные сообщения по различным коммуникационным каналам.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ
Если бы Демара выдавал себя за почтового служащего, мусорщика или официанта, его жизнь была бы намного легче: при его сообразительности и социальных навыках он быстро усвоил бы все хитрости этих профессий. Но он предпочитал роли профессора колледжа, бухгалтера, хирурга и прочих высокообразованных специалистов. Чтобы избежать разоблачения в этих профессионально более сложных областях, Демара должен был убедить других в своей компетентности — в том, что он обладает знаниями и умениями человека, прошедшего соответствующую подготовку и получившего соответствующие сертификаты.
Но не только самозванцам приходится убеждать других в своей компетентности. Врач должен показать свою компетентность, если он хочет привлечь и удержать пациентов, продавец должен показать свою компетентность, если хочет стать начальником отдела, школьник должен показать свою компетентность, если хочет, чтобы одноклассники позвали его играть в мяч на перемене. В самом деле, люди иногда бывают настолько озабочены тем, чтобы показать себя компетентными, что это мешает им хорошо выполнить ту самую задачу, которой они занимаются (см., например: Baumeister, Hutton & Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne & Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этой части главы мы исследуем стратегии, с помощью которых люди сообщают другим о своей компетентности, а также черты личности и ситуации, делающие попытки таких сообщений более вероятными.
Стратегии самовыдвижения
Занятия, которые выбирал Демара, требуют многих лет специальной подготовки, и мы можем только гадать о том, почему его коллеги ни разу не поймали его на неправильных действиях и никогда не догадывались о том, что он — мошенник. Демаре помогало то, что он нравился людям, и это делало менее вероятными подозрения в некомпетентности (см., например: Wayne & Ferris, 1990). Помогало ему и то, что он умел упорно трудиться и быстро учиться. Но у него в запасе было также и несколько полезных трюков. Хотя тактики, которые использовал Демара для самовыдвижения, — способы поведения, нацеленные на
