Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Резюме
Мы часто стараемся управлять впечатлением, возникающим о нас у других людей. Самопрезентация помогает нам получить те вещи, которые нужны нам и ценны для нас, а кроме того, помогает нам конструировать и поддерживать желательную самоидентичность и способствует тому, чтобы наши социальные взаимоотношения про-
текали относительно гладко. Люди особенно склонны заниматься самопрезентацией, когда видят, что на них направлено внимание других, когда зависят от этих других в достижении своих целей, когда эти цели важны для них и когда они чувствуют, что у других создалось о них нежелательное впечатление. Хотя самопрезентация иногда может нести в себе некоторую долю фальши, ее обманчивость обычно не заходит дальше определенных разумных границ. В целом самопрезентация относится более к стратегической демонстрации благоприятных аспектов своей личности, чем к созданию ложных образов.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ
В большинстве культур самозванцев серьезно наказывают, и на то есть основательные причины. Представлять себя в качестве кого-то, кем вы не являетесь, присваивать себе незаработанные звания и несуществующие способности значит бросать вызов общественному порядку и, возможно, подвергать наблюдателей опасности. Поэтому следует признать большим успехом Демары то, что хотя его много раз ловили на мистификациях, он отбыл в целом относительно небольшой тюремный срок. Как ни поразительно, но именно жертвы его обманов, то есть те, кто должен быть недоволен больше всех, часто брали его на поруки, спасая от неприятностей и от тюрьмы.
Фред Демара смог так легко пережить все эти разоблачения, потому что понимал, как важно нравиться другим людям. Нравиться другим — значит принадлежать к ним, разделять с ними обширные выгоды, которые дает нам включение в сеть социальных связей. Когда мы нравимся другим людям, они готовы пойти ради нас на дополнительные издержки, прощают наши ошибки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем необыкновенные усилия, стараясь завоевать симпатию других. Для начала рассмотрим стратегии, которые люди используют, чтобы заставить других любить себя.
Стратегии приобретения расположения
Приобретение расположения (ingratiation) —
это старание понравиться другим. У нас есть много способов добиться расположения других лю-
дей. Например, чтобы завоевать расположение соседки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с кем-то из ее друзей или рассказывать ей забавные истории. Четыре стратегии приобретения расположения представляются наиболее эффективными (рис. 4.2), и сейчас мы их рассмотрим.
Приобретение расположения (Ingratiation) —
старание понравиться другим людям.
Выражение своей симпатии к другим людям
«Лесть не даст вам ничего» — гласит распространенное утверждение. Неправда. Комплименты другим людям, если они применяются деликатно, могут быть эффективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим за советом тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.
В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим (Gordon, 1996; Jones & Wortman, 1973). А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!
Люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, те из вас, кому действительно нравится ваш профессор по социальной психологии, вероятно, чаще улыбаются и согласно кивают головой во время лекций, слушают более внимательно и больше смотрят на лектора (см., например: Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Как профессора, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и, возможно, заставляет нас испытывать ответную симпатию к этим студентам. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Дэйл Карнеги в своей книге How to Win Friends and Influence People («Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»), разошедшейся по всему миру в количестве более 15 миллионов экземпляров, пишет: «Улыбка говорит другому человеку: „Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым.
Рис. 4.2. Стратегии приобретения расположения
Чтобы понравиться другим, люди используют множество стратегий.
Я рад вас видеть"». Карнеги считал умение естественно улыбаться настолько важным, что даже давал советы, как улыбаться, когда вам не хочется этого делать. Полезные ли это советы? Так или иначе они предполагают, что люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности. Правда ли, что люди могут это делать? И как это узнать?
