Акофф о менеджменте - Акофф Р.
ISBN 5-318-00286-2
Скачать (прямая ссылка):
Вскоре после этого мне позвонил один из высших менеджеров А Т&Т. Он сказал, что наше предложение ему нравится, но его коллеги и руководство компании не верят, что мы сможем сделать то, о чем мы написали, за цену, которую мы назначили. По его словам, следующее самое низкое предложение цены, которое они получили, было в несколько раз большим, чем у нас. Затем он спросил, правильно ли мы рассчитали наши издержки? Я ответил утвердительно. Менеджер сказал, что нам следует пересмотреть цену нашей работы в сторону повышения, чтобы она в глазах руководства корпорации выглядела более правдоподобной. Он спросил, не согласились бы мы удвоить цену? Я ответил отрицательно. Контракт достался кому-то другому за цену, в восемь раз превосходящую нашу.
Мораль: лучше класть деньги поближе к своему рту, чем к чужому.
КОММЕРЧЕСКИЕ КОНТРАКТЫ
Контракты часто бывают столь же иррациональны, сколь и заявки на участие в конкурсах, и они в не меньшей степени осложняют выбор и препятствуют развитию.
Глава 5. Борьба с системой. Заметки антибюрократа
121
Про- и контр-акты
В конце 1950-х гг. я приобрел густо поросший лесом участок земли в сельской местности недалеко от города Кливленда (штат Огайо). А затем в течение шести месяцев с увлечением проектировал дом, который мы с женой собирались построить. Когда проект был готов, я отдал его на рассмотрение четырем подрядчикам, чтобы они предложили свою цену. Пока я ожидал их предложений, у меня в гостях побывал отец моего приятеля Джон Ринкем, отошедший от дел строитель, бывший подрядчик из Чикаго. Он знал о моих планах строительства и спросил меня, можно ли взглянуть на мои чертежи. Мы провели весь вечер вдвоем, подробно обсуждая их. Опытный строитель предложил несколько цепных изменений.
Джон сказал мне, что среди множества зданий, которые он построил, не было ни одного, которое могло бы сравниться с моим по проекту. Затем он заметил, что жизнь пенсионера ему осточертела и что он взялся бы за строительство моего дома. Джон спросил меня, может ли он принять участие в торгах. Я увидел в его предложении возможность построить дом по рациональному контрактному соглашению. В большинстве контрактов предполагается, что подрядчик получает процент от общей стоимости строительства; поэтому он заинтересован в том, чтобы стройка обошлась как можно дороже. Я же хотел, чтобы подрядчик был на моей стороне.
Когда я объяснил мое отношение к строительным контрактам, Джон согласился, что необходимо найти разумное решение. После непродолжительной дискуссии мы с Джоном пришли к соглашению, что он построит дом за цену, не превышающую самую низкую из предложенных другими подрядчиками. Кроме того, он подсчитает, какую прибыль он получит при строительстве дома по этой цене, и я выплачу ему эту сумму авансом. Следовательно, я должен был оплатить все счета. В конце концов мы согласились разделить поровну каждый доллар экономии в сравнении с предполагаемой стоимостью строительства.
В соответствии с контрактом наши интересы оказались непротиворечивыми. Я хотел, чтобы снижение стоимости стро-
122
Часть I. Системы
ительства было в интересах подрядчика. И я не ошибся. Джон великолепно справился с постройкой дома, а экономия, которую мы разделили, составила $2000.
Спустя какое-то время мой друг и коллега Уэст Черчмен, переехавший в район Сан-Франциско примерно тогда, когда я строил свой дом, приобрел участок земли в долине Милл и нанял молодого архитектора, которому подробно изложил свои требования к проекту дома. Среди них было указание максимальной цены, которую был готов заплатить Уэст.
Случилось так, что я посетил друга как раз тогда, когда он получил первый проект. Внимательно изучив чертежи я сказал Уэсту, что строительство такого дома в пределах установленной им цены невозможно.
Уэст уверил меня в том, что он обсудил стоимость с архитектором и тот уверил его в том, что дом может быть построен. Мне не удалось убедить коллегу в своей правоте, и вскоре был объявлен конкурс на реализацию проекта.
Самое низкое предложение цены намного превышало установленный моим другом верхний предел. Уэст был в отчаянии. Он и его жена влюбились в проект архитектора, но они не могли себе позволить строительство дома по такой цене. Чтобы снизить стоимость, пришлось бы проститься с находками архитектора, от которых им так не хотелось отказываться. В конце концов Уэст построил СВОЙ ДОМ, HO обошелся он гораздо дороже, чем предполагалось.
Мораль: главной целью контракта должно быть удовлетворение обеих сторон.
По-моему, архитектор Уэста не заслужил своего гонорара. Архитектор должен знать стоимость строительства разных типов зданий и твердо держаться в пределах установленной клиентом максимальной цены. Ho поскольку гонорар архитектора обычно составляет процент от общей стоимости строительства, в его интересах повысить ее настолько, насколько будет по силам его клиенту. В типовом контракте между клиентом и архитектором изначально содержатся ростки будущих конфликтов.
Такого же рода конфликт, очевидно, имеется в контрактах большинства компаний с их рекламными агентствами. Агент-
