Маркетинговые стратегии для российских компаний - Липсиц И.В.
Скачать (прямая ссылка):
Однако победы в тендерах давались компании нелегко. Как рассказывали коллеги главы "Ингеокома", компании горой приходилось соглашаться на самые невыгодные условия ради получения подрядов. Но в тот
" См : M у рта wen Э Вождь "Ингеокома" // Компания. 2001 N« 39 15 октября
36 1.3. Содержание
бизнес-стратегии
момент зарубежные тендеры, во-пер-вых, давали необходимую и ценную валюту, а во-вторых, обеспечивали загрузку мощностей. Как говорится, нет худа без добра: в жестких условиях "Ингеоком" улучшил свое технологическое оснащение и перестроил менеджмент и маркетинг. Во многом благодаря этому "Ингеоком" смог резко расширить свое присутствие на мировых рынках. Представительства фирмы открылись в США, Португалии, Италии, Польше, Израиле, Зимбабве, Бельгии. "Возможно, кто-то назовет это экзотикой, но в мире идет жесткий отбор профессионалов, и в этом процессе, как правило, нет места для вкусовщины и эмоций, — говорит Михаил Рудяк, президент и основатель "Ингеокома". — Наши специалисты работали в Конго и Сенегале. Если бы «Ингеоком» не предпринимал постоянных усилий по поиску новых рынков, то вряд ли сегодня мы бы там строили".
Одновременно компания активно работала на российском рынке, особенно в столице. При этом, как отмечают эксперты, "Ингеоком" занял на рынке своеобразную нишу. Обладая сложными, а порой и уникальными технологиями, объединение выигрывало большинство московских тендеров и конкурсов. Фирма выполняла и выполняет специальные проекты, в реализации которых с нею просто трудно конкурировать. В числе наиболее интересных работ, проведенных объ-
единением "Ингеоком" в середине 1 990-х гг. в столице, — реконструкция участков Канала им. Москвы, Малого театра, Дома-музея A.C. Пушкина, строительство комплекса на Манежной площади. В числе объектов реконструированный Рязанский кремль, гостиный двор в Казани, участки тоннеля метро в Новосибирске и Вилюй-ская ГЭС в Якутии. Зо 14 лет работы штат компании вырос с 4 человек до 6 тыс. сотрудников.
Секрет своих побед на конкурсах и тендерах Михаил Рудяк объясняет просто: "Наши цены значительно ниже, чем у конкурентов. Однако при этом мы обеспечиваем высокое, конкурентное качество строительства. У меня есть правило: норма прибыли не должна превышать 20%. А на таких принципах в строительном бизнесе сегодня, увы, работают немногие'. Слова президента "Ингеокома' подтверждает один из его партнеров — руководитель департамента инвестиционной политики строительства Москвы Леонид Краснянский: Рудяк чрезвычайно обязательный человек. Он всегда держит слово — строит и хорошо, и дешево".
Впрочем, строить дешево и хорошо у Рудяка (который является кандидатом технических наук) получается во многом благодаря уникальным технологиям. "Ингеоком' активно инвестирует в научно-исследовательские разработки. К примеру, это одна из немногих компаний в мире, исполь-
37 Глава 1. Понятие конкурентоспособности
и конкурентных стратегий
зующих технологию струйной цементации под высоким давлением" и метод "буросекущих свай". Как объясняют специалисты, сваи благодаря этому методу могут принимать любую заданную конфигурацию, что обеспечивает мощную гидроизоляцию будущего участка. Если учесть многовековые архитектурные пласты столицы и ее сложный геологический рельеф, то становится понятно, почему "Ингеоком" выигрывает у конкурентов. Кстати, именно за счет этих технологий объединение в 1999 г. смогло выиграть тендер на строительство котлована для центрального ядра ММДЦ "Москва-Сити". Компания оценила стоимость своих работ в 80 млн. долл., тогда как ближайший конкурент — корпорация "Трансстрой" — бралась построить котлован за 190 млн. долг.
За свою сравнительно долгую по российским меркам историю АО "Ингеоком" пережило несколько кризисов. Самый острый из них случился после августа 1998 г. Подобно большинству западных фирм компания жила на кредиты, которые после девальвации резко подорожали. "С сентября по декабрь 1998 г. мы пережили тяжелейший период — рассказывает Михаил Рудяк — Августовский кризис настолько обескровил нас, чтомыдоже не могли закрывать проценты по кредиту. Уже через месяц у меня на столе лежал список на увольнение трех тысяч человек, но, как говорится, рука не
поднялась подписать его". По рассказам очевидцев, многие зарубежные конкуренты тогда стали подсчитывать, во сколько им обойдется покупка активов "Ингеокома". Вдобавок к этим бедам после кризиса у зарубежных заказчиков резко изменилось отношение к российским компаниям. "Очень часто мы просто не могли выходить на тендеры, потому что было заранее известно, что русских там не ждут", — вспоминает президент "Ингеокома".
За полгода антикризисного управления Рудяку и его команде удалось полностью восстановить компанию. "Ингеоком" отказался от множества перспективных проектов. Более того, по признанию Рудяка, компания была вынуждена даже продать часть своих непрофильных бизнесов и зарубежных активов. Один из представителей "Трансстроя", постоянно конкурирующего с "Ингеокомом", считает, что компанию Рудяка спасли большие объемы реального строительства: "Когда у вас много объектов, можно сконцентрироваться на главных из них и выжить".
