Фокусы мерчандайзинга эффективные трюки для торговцев и поставщиков - Гузелевич Н.Ю.
978-5-49807-399-6
Скачать (прямая ссылка):
Приведу возможные варианты ответов на наиболее частые и максимально категоричные возражения, разработанные в ходе тренингов участниками различных групп. Без освоения техники продаж много пользы они не принесут, без подстройки на конкретную ситуацию некоторые могут даже разрушить отношения с клиентом. Поэтому использовать их необдуманно не советую. Сейчас для меня главное показать, что безвыходных ситуаций в общении с клиентами не существует. Нет и оправданий плохой презентации. Есть только неумение продавать и работать с возражениями.
Возражение товароведа Ответ
Много поставщиков, некуда ставить Приятно работать с темп, кто ценит широкий ассортимент. Чтобы сэкономить место, мы предложим вам услуги своих мерчандайзе ров. Какую продукцию вы хотели бы поставить, если бы это место Y пас было? Да, у вас действительно много поставщиков, А V всех ли вас устраивают показа те- X1 X1 I :п] по оборачиваемости, качество продукции и т. д.?
Дорого Что для вас значит 4дорогое? Какие виды продукции для вас дорогие? С кем вы нас сравниваете? Да, согласны, дорого. Но есть покупатели, которым нужна дорогая продукция. Да, дорого. Поэтому и заработаете больше. Да, можете не брать, А что вы предложите людям с высоким уровнем дохода, которые предпочитают продукт маркіз X? Да, дорогая продукция не всегда продается сразу, но если у вас будет лучший выбор этой категории товаров в районе, куда станут приходить покупатели?
Ваш проду кт продается в ущерб другим Почему вы считаете, что в ущерб для вашего магазина? А как вы думаете, что выгоднее вашему магазину 7 Идите BbI,L, А почему у вас плохое настроение и что его испортило? Что я сделала не так? И что нужно сделать, чтобы остаться? Спасибо, что кратко и честно. Желание клиента для нас — закон, но ногу ли я остаться? Знаю, иногда очень хочется послать всех и вся; прекрасно вас понимаю. Поэтому говорю коротко и по делу...
Завтра посмотрю Конечно, можно посмотреть и завтра, но сегодня вы можете потерять продажи. Поэтому давайте сегодня. А почему вы не хотите посмотреть сегодня? Зачем откладывать? Мне импонирует общение с человеком, который делает все согласно плану, по порядку, размеренно и не спеша. Именно поэтому я предлагаю все решить сегодня. С вашим талаитом мы уже завтра горы свернем. Да, я понимаю; что сегодня вы заняты. Не беспокоитесь, я все могу сделать сам
Плохо будет продаваться Я понимаю, что вы заинтересованы в хороших продажах. IIo почему вы считаете, что это будет плохо продаваться? Как мне оас переубедить? Да, сложно предугадать что продастся, а что — нет. Поэтому новым клиентам мы предлагаем только самую продаваемую продукцию — 100 % хиты. Приятно общаться с человеком, который заинтересован в продажах. Поэтому предлагаю заказать самый ходовой товар на пробу Продажи — это очень важно. Давайте начнем с небольшого ассортимента (с наиболее ходовых позиции)
А я люблю большие упаковки •J Правильно ли я понимаю, что вы сами так любите наш продукт? Да, я тоже люблю большие упаковки. Подавайте закажем чуть-чуть маленьких — для тех, кто много не еьест. И не забывайте: мы должны заказать гораздо больше больших упаковок, чем малень- X1 ких
Отредактировал и опубликовал на сайте PRESSI (HERSON) Я поставила эту продукцию специально на уровень глаз, потому я? что она плохо продается Правильно ли я понимаю, что когда продукция будет продана, вы не станете ее заказывать и подставите нас?
Больше не приходи Хорошо, я позвоню. Хорошо, сегодня больше не приду. А кому приходить? Кого вы хотите видеть вместо меня? Да, се і і: час уйду. 1 їо сначала давайте быстро решим наш вопрос
Хочу привести один «пикантный» диалог, пересказанный мне директором по работе с сетевыми клиентами одной компании-производителя товаров для гигиены и по уходу за телом. Задача мерчандайзера - внедрить в ассортиментную матрицу крупного сетевика новый товар - пластыри. Мерчандайзер - молодая и неопытная девушка. Разговор идет скорее по наитию, нежели по запланированному сценарию:
Мерчандайзер: Давайте мы разместим у вас наши пластыри.
Менеджер по закупкам: Где я вам их размещу? Нет места.
Мерчандайзер: А вы на кассы поставьте.
Менеджер по закупкам: Кому там нужны ваши пластыри? К тому же у нас там все презервативами заполнено.
Мерчандайзер: Да кому нужны презервативы?
Менеджер по закупкам: Девушка, люди с работы домой вечером идут, вот и покупают. Мерчандайзер: А что, разве вечером никто ничего не натирает? .. .пауза...
Нужно ли говорить, что мерчандайзер все-таки внедрила пластыри в ассортиментную матрицу?
«Черный» мерчандайзинг
Благодаря «войнам» на магазинных полках в нашей речи появился новый термин -«черный» мерчандайзинг. Чтобы у вас не возникли ассоциации с народными мстителями в темных плащах, орудующих в торговом зале, сразу дам определение этого понятия. «Черный» мерчандайзинг - сознательное манипулирование чужой продукцией (как правило, продукцией конкурентов) в точке розничной торговли. Его виды и цели могут быть разными, а набор приемов широк. НО: данная глава не ставит своей целью пополнить арсенал вашей компании новыми приемами. Их знание не означает допустимость их применения на практике, а лишь дает понимание, с чем, вероятно, придется столкнуться и бороться и как это правильно делать.
