Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Маркетинг -> Гузелевич Н.Ю. -> "Фокусы мерчандайзинга эффективные трюки для торговцев и поставщиков" -> 18

Фокусы мерчандайзинга эффективные трюки для торговцев и поставщиков - Гузелевич Н.Ю.

Гузелевич Н.Ю. Фокусы мерчандайзинга эффективные трюки для торговцев и поставщиков — Питер, 2010. — 160 c.
978-5-49807-399-6
Скачать (прямая ссылка): focusmenchendayzinga2010.pdf
Предыдущая << 1 .. 12 13 14 15 16 17 < 18 > 19 20 21 22 23 24 .. 29 >> Следующая


В первой четверти торгового зала лучше всего размещать товары, не относящиеся к целевым покупкам. Например, большинство крупных магазинов бытовой техники отводят в этой зоне место для фильмов на DVD, музыкальных CD ит. д., а продовольственные магазины - для кондитерской продукции, чая и кофе, фруктов и овощей, напитков. Часто при входе расставляют подарочные наборы, сезонные товары (см. фото 21 на цветной вклейке).

Не рекомендуется размещать здесь дорогие товары и те, которые нужно рассмотреть или изучить. Так, элитные алкогольные напитки ассоциируются с релаксацией, благородством и солидностью. Данная же зона хороша для быстрых решений. А товары, требующие определенного напряжения, могут отпугнуть покупателя от посещения магазина - вдруг все дорого! Поэтому лучше начинать знакомство с продукции подешевле.

Для некоторых покупателей рекомендуется создавать «экспресс-маршруты». Например, в супермаркете есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости (или на бизнес-встречу). Для них можно организовать спецмаршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эту группу клиентов нет смысла заманивать в глубину зала: они ограничены во времени и будут больше удовлетворены, если быстро найдут желаемое в одном месте.

Еще одна важная деталь: товары на входе - это ваша визитная карточка. По ним покупатель судит не только об уровне цен, но и обо всем заведении. Вряд ли магазин, выставляющий в зоне входа пиво или продукцию быстрого приготовления, будет пользоваться популярностью у молодых мам и людей, ведущих здоровый образ жизни.

Формирование выкладки при входе может подтолкнуть покупателя войти или, наоборот, отпугнуть его. Приведу пример. В московском SERGE, где в основном торгуют нижним бельем и трикотажными изделиями для женщин, я подсмотрела интересный нюанс: многие мужчины не решались входить в магазин, а наблюдали немногочисленный ассортимент мужского белья через витрины. Управляющие магазина специально ставили островные стойки с развеской белья для сильной половины человечества напротив витрин. Иначе эта группа переставала работать. В концепции мерчандайзинга компании

Отредактировал и опубликовал на сайте PRESSI (HERSON) было четко прописано: в небольших магазинах мужской ассортимент должен быть виден со входа - мужчины не станут искать продукцию, если не увидят ее сразу.

Направо или налево?

Большинство покупателей - правши. Они склонны смотреть и брать товары справа. Поэтому все левые стороны полок по ходу потока считаются менее удачными для размещения товаров.

На своих семинарах я демонстрирую это так: прошу слушателей посмотреть на свои бейджи с именами. У 99 % они приколоты на левой стороне одежды. Даже я, левша, всегда прикалываю бейдж правой рукой. Слушатели удивленно улыбаются: мы привыкли больше пользоваться правой рукой и в магазине действуем так же.

С данной особенностью физиологии связано и наше движение в торговом зале. Шаг правой ногой человека-правши длиннее, поэтому при обходе зала большинство покупателей постепенно поворачивают налево против часовой стрелки.

Всегда выгоднее размещать вход в магазин справа, а выход - слева (большинство так и делает). Если планировочное решение иное, нужно понаблюдать за покупательским потоком. Он наверняка окажется хаотичным и будет определяться расположением наиболее популярных товарных групп.

Идти или не идти?

Покупатели избегают шумные, грязные и плохо освещенные места.

Громкая музыка на улице возле киоска, торгующего аудио- и видеопродукцией может привлекать покупателей. Но в магазине шум отпугивает. Старое оборудование и товары, издающие специфический запах, тоже негативно влияют на продажи соседних товаров.

Интересно, что восприятие шума у покупателей из разных городов отличается. Провинциалы не привыкли к активному музыкальному оформлению. Мои коллеги из Минска признались, что в московских магазинах музыка на них «давит». А лично на меня - жительницу мегаполиса - более удручающе действует тишина. Исследование потребительских предпочтений на рынке нижнего белья, проведенное в 2008 году в Москве компанией «МаркетМастерс», показало, что музыкальное оформление (14 %) становится важной составляющей магазина наряду с просторными примерочными кабинами (44 %), удобным подходом к товару (42 %) и возможностью получить компетентную консультацию.

Направление движения

Важно, чтобы покупательский путь не был хаотичным, а проходил по максимальной части зала и заканчивался у касс. Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, на минимальной площади и не возвращаясь назад.

Если людям приходится заходить в разные отделы либо конфигурация торгового зала заставляет их проходить одни и те же участки несколько раз, это нервирует и вызывает чувство дискомфорта. На практике неудачное размещение товаров ежедневного спроса, например такого, как хлеб, заставляет покупателей возвращаться за ними из очереди в кассу. Поэтому важно не просто правильно расставить оборудование и проложить «покупательские дорожки», но и расположить товарные группы в последовательности, интуитивно понятной и предсказуемой. Иначе покупатели просто забывают, что пришли купить хлеб, молоко ит. п., и вспоминают об этом достаточно поздно.
Предыдущая << 1 .. 12 13 14 15 16 17 < 18 > 19 20 21 22 23 24 .. 29 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed