Профессиональная этика и этикет - Солоницина А.А.
Скачать (прямая ссылка):
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом справа от руководителя или рядом с ним. От человека, сидящего справа, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева.
От человека, сидящего напротив руководителя, исходит наибольшее сопротивление.
Квадратный стол часто используется для деловых переговоров, брифингов, для беседы с провинившимися.
За прямоугольным столом почетными местами считаются места на торце стола. Из них наиболее почетное является место - напротив двери, Если дверь находится сбоку, то почетное место - напротив окна, выходящего на улицу, но не во двор. При этом окно должно быть закрыто шторой или жалюзи. Попадание на гостей солнечного света расценивается как неуважение к ним. Данная информация позволит правильно планировать размещение участников встречи за столом.
Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, так как каждому за столом выделяется одинаковое пространство. Хозяин обладает наивысшими полномочиями. Сидящему справа от хозяина невербально выделяется больше власти, чем слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности гостя от хозяина. Следовательно, собеседник, сидящий прямо напротив хозяина, находится в конкурентно защитной позиции и доставляет больше беспокойства.
В соответствии с протоколом осуществляется рассадка* участников за столом
переговоров. Рассадка имеет несколько вариантов: главы делегаций сидят во главе стола, переводчики - сбоку, далее другие члены делегаций с учетом рангов:
главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга; рядом с ними - переводчики, далее -члены делегаций с учетом рангов:
если в переговорах участвуют три и более сторон, то главы делегаций рассаживаются по алфавиту, по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.
47
Председательствуют по очереди, по алфавиту или на первом заседании переговоры
возглавляет хозяин, затем председательствуют другие главы делегаций - по алфавиту.
Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения. Партнера выслушивают внимательно, не перебивая. Участники переговоров присматриваются друг к другу, стараются не пропустить невербальную подсказку.
Протоколом предусмотрено через 5 - 7 минут после начала переговоров подача чая, кофе. Через час вторично предлагают чай, кофе.
Деловые переговоры нужны для обсуждения общей проблемы с партнером и принятия взаимовыгодного решения. Для этого необходимо владеть техникой переговоров.
6.4.3 Техника ведения деловых переговоров
Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый, сотруднический.
Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и уловки, обращать давление противника на него самого.
Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое критическое замечание.
Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля.
Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В основе данного метода лежат четыре основных понятия:
люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);
интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях);
варианты (изобретают взаимовыгодные варианты);
критерии (настаивают на использовании объективных критериев).
Переговорный процесс - сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.
Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции обсуждаются и согласовываются.
На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки.
Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно, последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются следующие некорректности:
партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель, необходимость; сложности и возможные последствия; в результате партнер не сможет действовать; инициатива будет упущена;
у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований; партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны;
собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;
некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например, готовности пойти навстречу партнеру.
От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в
