Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Общее время. 30 минут (подготовка — 5 минут; ролевая игра — 15 минут; подведение итогов — 10 минут).
Упражнение 3. Укрощение Барри
Участники. Барри Ирвин и Дан Дуглас.
Описание ситуации. Барри Ирвин — торговый представитель компании Atlas Metals1 дистрибьютора алюминиевых изделий и труб для аэрокосмической, автомобильной и железнодорожной промышленности. Он занимает эту должность уже несколько лет. В прошлом году объем продаж компании Atlas Metals достиг рекордной суммы — 12 миллионов долларов. Непосредственный начальник Барри — менеджер по продажам Дан Дуглас.
Роль Барри Ирвина. В течение восьми месяцев вы старались наладить сотрудничество с компанией Boeing Aerospace. Наконец вам представилась реальная возможность добиться своей цели. Из Boeing поступил запрос на алюминиевые трубы особой конфигурации; к счастью, Atlas Metals выпускает именно такие. Вырисовывавшаяся сделка не была очень крупной, но вы намеревались таким образом проложить путь 130 ЧАСТЬ II. Взаимодействие
к дальнейшему сотрудничеству с Boeing Aerospace. Вы дали свое согласие и подписали контракт на сумму 19 300 долларов. Вы не посоветовались с руководством, поскольку торговые представители Atlas Metals уполномочены заключать сделки на сумму до 40 ООО долларов без оповещения начальства. Загвоздка была в том, что политикой компании запрещено заключать контракты на сумму меньше 20 ООО долларов. Вы осознавали, что нарушаете политику компании и что первая сделка с Boeing Aerospace окажется убыточной, но посчитали долговременные ее преимущества заслуживающими того (по вашим расчетам, будущие сделки с Boeing Aerospace могут приносить 2-3 млн. долл. ежегодно). Чтобы избежать лишних объяснений с начальством, вы решили действовать на свой страх и риск и подписали этот контракт.
В вашем представлении краткосрочная потеря оправдана с точки зрения долгосрочных преимуществ.
Роль Дана Дугласа. Барри Ирвин — один из ваших лучших торговых представителей. Вы цените его за инициативность и целеустремленность. Особенно хорошо ему удается налаживание контактов с новыми заказчиками и расширение сотрудничества со старыми партнерами. Иногда Барри обходил правила, принятые в Atlas Metalsj но еще ни разу не нарушал их грубо.
Сегодня вы получили финансовый отчет за месяц и обнаружили, что Барри заключил контракт с Boeing Aerospace на сумму менее 20 000 долларов, что противоречит политике компании. Вы ничего об этом не знали и сейчас испытываете смешанные чувства. С одной стороны, вам впервые представилась возможность наладить перспективное сотрудничество с Boeing. С другой стороны, эта сделка привела к потере вашей компанией 2600 долларов. Торговым представителям позволено самостоятельно заключать контракты на сумму менее 40 000 долларов, но совершение убыточных сделок строго запрещено. Сейчас вам предстоит поговорить об этом с Барри. Вы не хотите подавлять его инициативу, но намерены напомнить ему, что политика компании существует для того, чтобы ей следовали. Вы понимаете, что такого работника, как Барри, найти непросто, но, с другой стороны, президент компании не похвалит вас, если торговые представители начнут грубо попирать политику, когда посчитают это подходящим.
Общее время. 25 минут (подготовка — 5 минут; ролевая игра — 10 минут; подведение итогов — 10 минут). ГЛАВА 6. Обратная связь 131
БЛАНК ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ
С точки зрения наблюдателя, оцените навыки предоставления обратной связи двумя другими участниками. Используйте шкалу от 1 до 5 (где 5 — высший балл). Поясните свои оценки примерами.
Предоставляет обоснование негативной обратной связи. _
Сосредотачивает внимание на конкретных аспектах, ситуациях и типах поведения адресата обратной связи; избегает общих фраз.
Беспристрастно оценивает рабочие вопросы и не переходит на личности.
Стремится удостовериться в том, что получатель адекватно воспринял обращенную к нему обратную связь и полностью осознал ее смысл.
Критикует только подконтрольные получателю факторы.
Предоставляет обратную связь, учитывая особенности получателя и конкретную ситуацию. 132 ЧАСТЬ II. Взаимодействие
РЕЗЮМЕ
Проанализируйте свою работу по этой теме и сравните свои выводы с оценками, полученными от других участников тренинга. Затем оцените, насколько успешно вы владеете следующими навыками предоставления обратной связи.
Отметьте галочкой те навыки, над которыми вам нужно поработать.
Я предоставляю обоснование негативной обратной связи. _
Я сосредотачиваю внимание на конкретных аспектах, ситуациях и типах _
поведения адресата обратной связи; избегаю общих фраз.
Я беспристрастно оцениваю рабочие вопросы и не перехожу _
на личности.
Я стремлюсь удостовериться в том, что получатель адекватно воспринял _
обращенную к нему обратную связь и полностью осознал ее смысл. Я критикую только подконтрольные получателю факторы. _
Я предоставляю обратную связь, учитывая особенности получателя и _
конкретную ситуацию.
Практические вопросы
1. Сравните последствия позитивной и негативной обратной связи. Можно ли назвать их противоположными?
