Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
продавцам комиссионные. _ _
Триада II
Ваш Общий результат результат группы
4. Проведите совещание всех сотрудников отдела.
Выясните, каким образом, по мнению каждого из них, _ _
вы можете увеличить объем продаж, сохранив при этом качество обслуживания.
5. Расскажите продавцам о наиболее эффективных методах продаж. Обратите их внимание на то, как
важно доводить до конца каждую сделку. _ _
6. Продумайте льготы для наиболее успешных продавцов (например, купоны со скидками в продуктовые
магазины). _ _
Триада III
Ваш Общий результат результат группы
7. Постоянно информируйте подчиненных и выражайте им
свое доверие. _ _
8. Об успехах своих продавцов сообщайте главному
менеджеру. _ _
9. Внимательно следите за тем, чтобы продавцы вашего
отдела применяли эффективные методы продаж. _ _
Триада IV
Ваш Общий результат результат группы
10. Покажите своим подчиненным, что вы искренне
обеспокоены их благополучием в этот непростой для _ _
компании период.
11. Пообещайте подчиненным повышение заработной платы
в случае значительного увеличения объема продаж. _ _
12. Объявите благодарность продавцам, которые добились
особенно высокого результата. _ _ 250 ЧАСТЬ IV. Лидерство
Триада V
Ваш Общий результат результат группы
13. Проведите с продавцами консультацию/тренинг по
технологии продаж, предоставьте им дополнительные _ _
сведения о характеристиках продукции.
14. Будьте отзывчивы к продавцам, охотно откликайтесь на
их просьбы о помощи. _ _
15. Продавцам, о которых благосклонно отзываются покупатели, предоставляйте бесплатные купоны на
покупку бензина. - -
Задание 3 (30 минут)
Разделившись на группы по трое, студенты обсуждают свои ответы на вопросы задания 2 и договариваются об общем решении (которое следует отметить во второй колонке).
Задание 4 (10 минут).
Представители от каждой группы сообщают ответы, найденные в процессе обсуждения, всей аудитории, сопоставляя их с теоретическими сведениями, изложенными в этой главе.
Общее время. 60 минут (задание 1—5 минут; задание 2 — 15 минут; задание 3 — 30 минут; задание 4 — 10 минут).
Упражнение 2. Развитие лидерской адаптивности [16]
Указания. Для выполнения этого упражнения студенты разделяются на группы по 4—6 человек.
Шаг 1 (5 минут)
Прочитайте описания ситуаций и подумайте, как бы вы действовали в каждой из них. Обведите номер варианта, который больше всего соответствует вашему выбору.
Шаг 2 (20 минут)
Обсудите свои ответы в группе и совместными усилиями выберите лучшую альтернативу из предложенных.
Шаг 3 (10 минут)
Проверьте свои ответы по ключу, приведенному в приложении В. Если вы допустили ошибки, определите их причины.
Шаг 4 (10 минут)
Всей аудиторией обсудите, чему вы научились в отношении выбора подходящего стиля лидерства. ГЛАВА 12. Применение стиля лидерства 251
Ситуации
1. Ваши подчиненные не реагируют на ваш дружеский тон и очевидную заботу об их благополучии. Работают они из рук вон плохо.
а) Добивайтесь неукоснительного выполнения должностных инструкций и достижения удовлетворительных результатов работы.
б) Охотно откликайтесь на просьбы подчиненных, но сами не проявляйте инициативы.
в) Открыто обсудите сложившуюся ситуацию с подчиненными и установите для них цели.
г) Займите выжидательную позицию; не вмешивайтесь в ситуацию.
2. Группа ваших подчиненных достигла значительных успехов, и ее производительность продолжает расти.
а) Держитесь с ними по-дружески, но следите, чтобы они не забывали о своих ролях и критериях качества работы.
б) Не предпринимайте никаких действий.
в) Делайте все возможное, чтобы показать членам группы, что вы их цените.
г) Подчеркните необходимость достижения целей и выполнения работ в установленные сроки.
3. Ваши подчиненные не сумели самостоятельно решить проблему.
а) Организуйте консультацию и помогите подчиненным решенить данную проблему.
б) Оставьте решение проблемы на совести группы.
в) Быстро примите необходимое решение и сообщите о нем группе.
г) Предложите подчиненным поработать над решением проблемы, по мере необходимости обращаясь к вам за указаниями. С готовностью откликайтесь на их просьбы.
4. Вы раздумываете над крупными изменениями в организации. Подчиненные, добившиеся больших успехов в работе, полностью вас поддерживают.
а) Позвольте группе принять участие в осуществлении запланированных изменениях, но не настаивайте на этом.
б) Объявите подчиненным о запланированных изменениях и установите строгий контроль за внедрением вашего плана.
в) Позвольте группе принять собственное решение.
г) Окончательное решение примите самостоятельно, но учтите позицию группы.
5. В последние несколько месяцев производительность ваших подчиненных резко снизилась. Они не стремятся к достижению целей. В прошлом при подобных спадах было достаточно перераспределить роли в команде. Но дело дошло до того, что подчиненные срывают все сроки выполнения работ.
