Предпринимательство - Муравьев А.И.
ISBN 5-8114-0344-5
Скачать (прямая ссылка):
Сбытовые агенты по условия договора отвечают за маркетинг. По существу, их конторы превращаются в маркетинговые подразделения производителей и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все функции оптовой торговли, только не получают права собственности на продукцию.
Торговцы-комиссионеры получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют сбыт. Неразвитость международных связей российских коммерческих структур дала толчок международному посредничеству. Причем фирма-брокер берется не только свести продавца и покупателя, но и организовать подготовку контракта, конвертацию рубля в иностранную валюту, доставку через свои транспортные каналы.
21.3. ЭТАПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов: поиск и выбор контрагента; подготовка к подписанию контракта купли-продажи; заключение контракта; реализация условий контракта.
Предположим, отечественное предприятие решило закупить оборудование за рубежом.
Прежде всего покупатель должен определить круг возможных поставщиков, затем — порядок финансирования сделки (за наличные деньги, за счет кредита, в обмен на часть продукции, за счет реализации другого экспортного товара).
Следующий шаг — подготовка технико-экономического задания, в котором указывают все необходимые параметры оборудования (производительность, номенклатура готового продукта, режимы работы, инженерное обеспечение и т. д.), а также оговаривают порядок платежа, условия поставки, сроки изготовления заказа, возможность послепродажного обслуживания и т. п.
Каждому возможному партнеру направляют письмо с технико-экономическим заданием и указанием срока, в течение которого предложение будет действительно. Если по истечении установленного срока предложение оставлено без ответа, это означает нежелание участвовать в сделке. Если же кто-то из возможных партнеров отозвался на предложение, можно приступать к заключению сделки, уточнив предварительно технические решения, гарантии качества, способ доставки и другие вопросы. Отдельно необходимо, обсудить условия платежа, от которых во многом зависит окончательная цена контракта.
На этапе подготовки сделки покупатель должен рассчитать себестоимость конечного продукта с учетом затрат на приобретение и эксплуатацию оборудования, а также на реализацию товаров для погашения кредита либо оплаты всей сделки. Базой для расчета может служить цена партнера и сумма всех затрат покупателя. При закупках оборудования на валюту необходимо учесть, что цена на это оборудование поддерживается государством на фиксированном заниженном уровне за счет госдотаций.
При подписании контракта стороны согласуют текст статей и парафируют контракт постатейно либо по листам текста, окончательно определяют цену сделки с учетом различных скидок в зависимости от величины заказа, условий платежа и доставки, гарантий и т. п-
Согласованный контракт подписывают два уполномоченных лица.
С момента вступления контракта в силу начинается этап его реализации, который включает деловую переписку, банковские операции, заключение
соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование, получение лицензий на ввоз и вывоз и т. д.
Если установка оборудования требует выполнения строительно-монтажных работ, то продавец заблаговременно передает необходимую техническую документацию и чертежи. Запуск оборудования производят в сроки, устанавливаемые контрактом, и оформляют специальным актом. В том случае, когда в контракте предусмотрен гарантийный период эксплуатации, по истечении его срока составляют еще один акт, который и является окончательным документом, свидетельствующим об исполнении обязательств участниками сделки.
21.4. СОДЕРЖАНИЕ КОНТРАКТА КУПЛИ-ПРОДАЖИ
Основным документом, оформляющим коммерческую сделку, является контракт, который определяет условия реализации сделки, порядок ее исполнения и ответственность сторон.
В контракте купли-продажи обязательно должны оговариваться: предмет и объем поставки; способы определения качества и количества товара; срок, место и условия поставки; цена контракта; условия платежа и наименование валюты платежа; порядок сдачи и приемки товара; гарантии поставки и штрафные либо поощрительные санкции; порядок разрешения споров; обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажорные обстоятельства); юридические адреса и другие реквизиты сторон.
Кроме того, в контракте должны найти отражение порядок возмещения убытков, принцип освобождения от ответственности (при передаче права собственника), порядок приостановки или расторжения контракта.
Контракт не может предусматривать все возможные вопросы и ситуации, которые возникают при реализации сделки, но чем тщательнее будет составлен и проработан этот документ, тем больше вероятность того, что его условия будут выполнены качественно и в срок.
Рассмотрим примерную структуру контракта купли-продажи.
Преамбула. Она должна содержать общие сведения о сделке (полные юридические названия сторон), термины, которые использованы в контракте, их значение, наименование и номер контракта, дату и место его заключения.
