Предпринимательство - Муравьев А.И.
ISBN 5-8114-0344-5
Скачать (прямая ссылка):
8. Изложите соображения, которыми следует руководствоваться при определении круга сведений, составляющих коммерческую тайну.
9. Какие сведения не могут составлять коммерческой тайны?
10. Назовите меры, позволяющие предотвратить утечку информации с предприятия.
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ
Коммерческая тайна Конфидент коммерческой тайны Режим коммерческой тайны Неправомерный способ получения
Обладатель коммерческой тайны Носитель коммерческой тайны Разглашение коммерческой тайны Служебная тайна
коммерческой тайуы
ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
Определение и виды коммерческих сделок. Заключение сделок через посредников.
Этапы заключения сделки. Содержание контракта купли-продажи
21.1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
Коммерческой сделкой называют соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, производство работ или оказание услуг в соответствии с условиями, установленными соглашением. Классификация сделок представлена на рис. 21.1.
Если соглашение заключено представителями разных стран, т. е. одна из фирм не зарегистрирована на территории страны продавца (покупателя), говорят о международной сделке. Если же в сделке участвуют представители одной страны или иностранные фирмы, зарегистрированные в стране продавца (покупателя), она считается внутренней.
Все коммерческие сделки (операции) можно также разделить на основные, связанные с куплей-продажей товаров, научно-технической информации (патенты, лицензии, ноу-хау и т. д.) и технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т. д.), с арендой производственных объектов, товаров, работ, услуг и с организацией международного туризма, и вспомогательные, сопряженные с передачей товаров, работ и услуг от продавцов к покупателю, в том числе с международными перевозками, страхованием, складированием, переработкой и хранением грузов, а также с проведением расчетов между сторонами (банковскими операциями).
Бартерными (компенсационными) являются сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств в наличном или безналичном виде, т. е. на основе прямого товарообмена. Бартерные сделки характерны для недостаточно развитого рынка. В промышленно развитых странах с рыночной экономикой они носят вспомогательный, второстепенный характер.
В международной практике коммерческие сделки заключаются напрямую с производителем или через посредника.
Прямые сделки между потребителями и производителями товаров, работ, услуг обеспечивают значительные преимущества, а именно:
— покупатель получает именно тот товар, который ему необходим;
— связи между покупателем и продавцом устанавливаются на стадии научно-исследовательских или проектных работ, что позволяет своевременно вносить коррективы в условия сделки;
— покупатель расширяет свои деловые связи, вступая в контакт с фирмами, которые участвуют в проекте или являются поставщиками основного продавца, что часто имеет место при выполнении сложных заказов (создании уникальных машин и механизмов, строительстве многопрофильных объектов и т. д.);
— прямые связи чаще всего перерастают в длительное сотрудничество и совместное производство;
Коммерческие сделки
Признаки классификации
Субъекты сделки
Объекты сделки
Способ расчета
Способ заключения
торгового посредника
Р 3
о. I
га ш
в наличной форме
в безналичной форме
г
агента проиэ-водителя
сбытового агента
торговца-комиссионера
Рис. 21.1. Классификация коммерческих сделок
— прямые связи облегчают эксплуатацию оборудования, организацию гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Однако при таком ведении дел покупатель берет на себя перевозку, хранение, страхование грузов, осуществление таможенных формальностей, банковских расчетов и других операций. Поэтому покупатели зачастую предпочитают пользоваться услугами квалифицированного и опытного посредника.
21.2. ПОСРЕДНИКИ В ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК
Торговые посредники, извлекая прибыль за счет разницы цен покупки и реализации или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцом или покупателем, освобождают продавца от необходимости создавать сбытовую сеть, которая требует крупных инвестиций в рекламу, транспорт, складские хозяйства и т. д. Они оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг — от поиска партнера и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу оборудования.
Среди торговых посредников можно выделить агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев-комиссионеров.
Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими, дополняющими товарами, пользуясь исключительным правом сбыта на определенной территории. Так они могут избежать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и составить полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Иногда они хранят и поставляют продукцию. Эти агенты могут дополнять сбытовую деятельность производителей, помогать внедрению новых товаров, выходить на географически разбросанные рынки и продавать мелкие партии продукции. Агенты лишь косвенно воздействуют на маркетинговую программу производителя и структуру цены и получают комиссионное вознаграждение в размере 5-10%.
