Биосенсоры: основы и приложения - Тёрнер Э.
Скачать (прямая ссылка):
промышленности. Действительно, потенциальные приложения сенсорной техники
столь широки, что в короткой главе можно лишь отметить некоторые наиболее
важные тенденции, проявившиеся при распространении и сбыте этих приборов
за последние несколько лет. Кроме того, может возникнуть проблема точного
определения самого понятия "биосенсор".
Возьмем, к примеру, рынок клинической биохимии, где уже по меньшей мере
лет десять имеется множество анализаторов. К биохимическим анализаторам
относят как небольшие ручные модели стоимостью несколько сотен фунтов,
так и громоздкие автоматические системы, стоящие многие тысячи. Ко многим
из этих анализаторов термин биосенсор вполне применим, хотя так их
называют редко.
Затронув проблему определения и упомянув о широком диапазоне продукции,
явно попадающей в категорию биосенсоров, автор решил принять не слишком
строгое определение термина "биосенсор". Поэтому он не извиняется за
включение в рассмотрение приборов, которые обычно так не именуют. Они
включены сюда не только как фоновый материал, но и в качестве примеров,
показывающих, что может или не может случиться с некоторыми из новых
приборов, обсуждаемых в разных местах этой книги. Кроме того, эти
относительно старые аналитические приборы могут помочь выявить факторы,
способствующие коммерческому успеху (или наоборот, неуспеху) биосенсоров,
т. е. ту "невидимую руку" рынка, что была столь мила сердцу экономистов
восемнадцатого столетия.
Чтобы обсуждать по определенному плану вопрос, как и где рекламировать
биосенсоры, обратимся к хорошо известной старейшинам Мэдисон-авеню
концепции жизненного цикла товара. Эта концепция широко применяется с 70-
х гг. для объяснения поведения рынка и лежащих в его основе причин. Ее
важность вытекает из того факта, что на различных стадиях цикла жизни
товара рынок ведет себя определенным образом независимо от природы самого
товара. Так, каждая стадия цикла характеризуется определенной степенью
конкуренции, объемом рынка, рекламой и методами распространения
продукции. В данном обсуждении интересующим нас продуктом являются
биосенсоры. Давайте проанализируем следующие рынки сбыта этих приборов -
здравоохранение, ветеринария, контроль ферментации и других
технологических процессов. Эти три рынка выбраны потому, что они
соответствуют различным стадиям цикла жизни товара и потому представляют
для биосенсоров совершенно разные возможности. Вместе они составляют
основные рынки сбыта биосенсоров. Но сначала вкратце рассмотрим
обобщенный цикл жизни товара.
37.1. Цикл жизни товара
Цикл жизни товара обычно делят на четыре отдельные стадии: появление на
рынке, рост сбыта, завершение развития, спад. Фаза появления товара на
рынке характе-
Проблемы распространения и сбыта биосенсоров
581
ризуется начальным объемом продаж (в денежном выражении) после создания
товара и его выхода на рынок. По мере увеличения объема продаж рынок
переходит в фазу роста, характеризуемую увеличением объема продажи. Когда
этот рост замедляется, рынок достигает периода спада. Этот жизненный цикл
схематически показан на рис. 37.1.
Фаза появления (введения товара на рынок) обычно является результатом
многолетних исследований и разработок, проводимых какой-либо фирмой. В
случае био-сенсорных приборов их разработка является завершением
лабораторных исследований, модельных испытаний, поддержки должностных лиц
и масштабных клинических испытаний.
И если уж продукт создан, фирма должна затратить значительные средства на
создание системы его распространения, маркетинг и сервисную сеть, а также
профессиональную подготовку потребителей. Успех товара очень сильно
зависит от эффективности этой программы. Таким образом, относительно
неудачные товары могут продаваться вполне успешно благодаря удачному
маркетингу, тогда как куда более качественные могут идти с трудом. Здесь
можно провести аналогию с компьютерами: фирма IBM, превосходно
организующая маркетинг, сервис и сбыт, доминирует на рынке, несмотря на
отнюдь не лучшую архитектуру ее компьютеров.
В случае медицинских товаров фаза введения обычно довольно
продолжительна. Тому есть ряд причин: высокая сложность, большое число
людей, ответственных за апробацию нового метода (врачи, младший
медицинский персонал, администраторы); риск, связанный с переходом к
новому методу вместо устоявшегося; расходы на закупку нового
оборудования; врожденный консерватизм некоторой части медиков. Расходы на
преодоление этих препятствий и признание рыночной ценности медицинского
товара обычно во много раз выше затрат на исследования и разработку.
Поэтому многие небольшие инновационные фирмы, знающие толк в изобретениях
и разработках, не получают ожидаемого дохода от инвестиций из-за
отсутствия ресурсов для решения этих проблем. В течение фазы введения
товара пионерская фирма, как правило, занимает монопольное положение,
которое подкрепляется патентами, полученными в период исследований.
